Идея написать книгу посетила автора в 2007 году. Тогда у домашних животных появились симптомы отравления меламином, покрышки, сделанные в Китае, начали разваливаться, а американские родители испугались, что игрушки их детей содержат свинцовые белила. Мидлер знал, почему так происходит, и что не только американские импортеры несут за это ответственность. Многие годы выпускник престижной американской бизнес-школы помогал иностранным бизнесменам налаживать отношения с китайскими производителями и решал все связанные с этим проблемы. В своей книге он описывает современную китайскую золотую лихорадку и ее последствия. Это увлекательный рассказ делового человека, полный юмора и ярких прозрений.
Отрывок из книги:
Предисловие
Путь потребляемых нами товаров от дверей китайских фабрик до полок магазинов в Соединенных Штатах долог и запутан. Он не обозначен на картах, там нет никак их законов, а контракты и договоры обычно не соблюдают. На скоростных шоссе международной коммерции нет полицейских патрулей. Неудивительно, что дефекты этой системы привели к длинной череде скандалов, связанных с качеством продукции. Токсичный меламин в молочных продуктах, ядовитые свинцовые белила на детских игрушках и многие другие похожие случаи стали сенсациями во всем мире. В своем ярком повествовании Пол Мидлер приглашает нас проехать по извилистой дороге международной торговли, чтобы на примерах многочисленных безымянных фабрик наглядно продемонстрировать, что не так в современном Китае. Он знакомит нас со многими западными предпринимателями, привлеченными в Китай перспективами экспортного производства. Походу повествования автор демонстрирует опасности экономики, которой не хватает прозрачности. Он показывает, как сметливы китайцы, и насколько легковерными могут быть американцы.
Я занимаюсь изучением Китая уже более тридцати лег, и эта книга— одна из немногих на книжных полках, заполненных апокалиптическими пророчествами или беспочвенными восторгами, о которых я могу сказать: «Да! Так оно и есть на самом деле».
Пол Мидлер — наемный агент, посредник, помогающий американским импортерам налаживать отношения с китайскими производителями. Он контролирует деятельность китайских партнеров, пытаясь добиться хотя бы подобия удовлетворения для своих американских клиентов. У американских начальников нет желания участвовать в скучных и малопонятных переговорах, и его помощь как посредника, переговорщика и инспектора для многих оказалась совершенно незаменимой. За долгие годы рутинных переговоров по поводу глиняных горшков, строитепьных лесов и деталей для мебели (и это лишь несколько разновидностей товаров, которыми ему приходилось заниматься среди упомянутых в книге) он многое сумел узнать о Китае и его экспортной экономике.
Немногие сумели проникнуть в самое сердце китайского общества, как это удалось Мидлеру, и его наблюдения, изложенные в книге, — это настоящее сокровище. Китай стал для Мидлера домом. Его жизнь сосредоточена именно там, а не где-нибудь еще. Его заработок зависит от умения добиваться результатов в этом месте, умения, которого недостает многим профессиональным исследователям Китая. Для него этот навык не ограничивается определенной группой товаров или отдаленными регионами, где их производят. Напротив, по самой своей природе его умение должно быть универсальным. Приемы, которые работают в деловых отношениях, работают и в других сферах жизни, начиная с дружбы и заканчивая политикой.
Поэтому читать книгу Мидлера следует с двух точек зрения. Поначалу «Плохо сделано в Китае» читается как увлекательный авантюрный роман, рассказывающий о приключениях автора среди китайских и иностранных предпринимателей, пытающихся перехитрить друг друга. Основная сюжетная линия здесь развивается вокруг участия автора в совместном предприятии, выпускающем мыло и шампуни для американских магазинов уцененных товаров. Хотя на первый взгляд тема не кажется увлекательной, история полна драматизма, достойного детективного романа. Повествование описывает перипетии отношений основных персонажей и останавливается на мелких деталях производственных отношений, вроде таинственного уменьшения толщины флаконов, в которые расфасовывают дешевый шампунь. В этой ситуации руководство фабрики было неприятно удивлено упорными попытками клиента настоять на соблюдении элементарных принципов, вроде точного соблюдения спецификации изделий. Американский импортер же сходил с ума от беспокойства, потому что одно бракованное изделие могло обернуться для него потерей контрактов на миллионы долларов.
Много лег назад, работая экскурсоводом в Китае, я часто сталкивался с недобросовестным и раздражающим поведением, наподобие описанного Мидлером, и так же, как и он, я искал исторические параллели. Можно найти массу похожих примеров в истории финансовых отношений и даже межправительственных соглашений между Китаем и зарубежными странами. Богатый фактический опыт Мидлера позволяет приоткрыть завесу над многими тайнами Китая, а без него вы окажетесь в открытом море, и течение стремительно понесет вас в сторону от цепи, к которой вы стремитесь.
С другой стороны, книга Мидлера — не столько книга о ведении дел в Китае (хотя каждый импортер обязательно должен ее прочесть), сколько описание на языке коммерции общих механизмов и принципов устройства жизни в стране. Она содержит важные и дорого доставшиеся автору знания о запутанных и противоречивых закон ах, царящих в этом обществе.
В этом динамичном повествовании перед читателем проходит череда невыдуманных персонажей. «Сестра» Чжэн — загадочная владелица фабрики по производству косметических товаров, у которой сирийский еврей из Нью-Йорка по имени Берни надеется приобрести шампунь и другие косметические товары для продажи в сетях магазинов уцененных товаров по всей Америке. Сестра — китаянка, стремящаяся во что бы то ни стало добиться успеха, чья хитрость вполне под стать ее амбициям. Она привлекательна, о ней хочется узнать больше, но совершенно невозможно узнать ее хорошо. Она демонстрирует поразительные настойчивость и смекалку, когда хочет оправдать внезапное повышение цен и отобрать часть и без того невысоких доходов Берни. А когда клиент напоминает ей о подписанном договоре, эта женщина, только что яростно сражавшаяся за столом переговоров, дергает Мидлера за рукав и кокетливо просит напомнить клиенту о серьезности отношений между ее фабрикой и его компанией.
Знатоки истории Китая, возможно, помнят Вашингтонскую конференцию (1920—1921), которая должна была решить несколько проблем, связанных с безопасностью в Тихоокеанском регионе. Один из представителей Соединенных Штатов просидел полночи со своим китайским коллегой, которого считал хорошим другом, в поисках компромисса. На следующий день во время общего заседания он подвергся жесточайшей критике, как двуличный империалистический кровосос. Тем не менее переговоры прошли довольно успешно, и в результате был подписан ряд важных соглашений. Любопытно, что китайская делегация мирно сочетала два диаметрально противоположных подхода к ведению переговоров. Мидлер замечательно демонстрирует подобные культурные нюансы, и его книга послужит важным уроком для всех, кто имеет дело с Китаем.
В книге мы встречаем американских предпринимателей, движимых жадностью, но при этом крайне наивных. Они приезжают в Китай, не зная ничего, кроме того, что, по мнению окружающих, там сейчас происходит все самое важное. Усыпленные королевскими почестями, они верят в модные поверхностные стереотипы относительно Китая: китайская экономика растет быстрее всех; будущее — за Китаем; если их компания не начнет развивать свое депо в Китае, она исчезнет; и, вероятно, самый важный — что вести дела в Китае очень просто. Здесь нет ни докучливых профсоюзов, ни государственного контроля, а организовать совместное предприятие очень просто. Вы просто договариваетесь напрямую с начальником, пожимаете руки, и сделка состоялась. Словно по мановению волшебной палочки ваш каталог оказывается заполнен новой, удивительно недорогой продукцией.
Все это, конечно, красивая сказка, но подобные иллюзии разделяют не только предприниматели, но и многие политики. Президент Ричард Никсон вместе с его политическим советником Генри Киссинджером не знали о Китае почти ничего, но это не помешало им отвести ему основное место в их дипломатической стратегии. Их первый визит в Поднебесную, казалось, прошел отлично: китайцы продемонстрировали мастерство и осведомленность, совершенно поразившие членов делегации. Конечно, не обошлось и без эксцессов, как, например, когда Никсон выразил китайскому лидеру Мао Цзэдуну свою надежду, что их сотрудничество будет иметь более глобальный характер и, не ограничиваясь двумя странами, станет учитывать интересы Индии, Японии, Советского Союза и сопредельных стран. Мао ответил крайне резко, назвав предложенную идею скучной и не представляющей интереса. Ожидания сторон на этих исторических переговорах очевидно отличались слишком сильно, и потому подписанные соглашения были сформулированы настолько нечетко, что оказались практически бессодержательными. Отношения между Пекином и Вашингтоном всегда были не менее сложны и запутаны, чем отношения американских импортеров с их китайскими поставщиками.
Китайцы потрясающе умеют манипулировать впечатлениями и чувствами иностранцев, и как показывает книга, они умело используют присущее иностранцам стремление избегать острых вопросов. Во время первого визита на косметическую фабрику Мидлер становится участником сложного спектакля, в котором ему приходится тщательно вымыть руки, надеть стерильный халат и шапочку, прежде чем он сможет попасть в производственные помещения. Все это выглядит очень серьезно, профессионально и производит самое благоприятное впечатление. Мидлер, инстинктивно придержав язык во время первого визита, вскоре выяснил, что, как только контракт был подписан и средства переведены на счет фабрики, об этих сложных ритуалах немедленно забыли и больше не вспоминали. Книга Мидлера— это отчасти описание постепенного осознания автором того, что многое из происходящего в Китае делается лишь для создания видимости. С помощью историй о ведении дел в Китае он стремится помочь нам увидеть происходящее за красочным фасадом.
Однажды мне довелось сопровождать бывшего спи к фа Палаты Представителей в поездке по Китаю. До этого я полагал, что меня уже ничем не удивишь, но с такими изысканными почестями я не встречался прежде никогда. Наш кортеж сопровождали полицейские машины с мигалками и включенными сиренами. Это была пустая формальность, но она невероятно льстила самолюбию членов делегации.
Во время нашей поездки на некоторых улицах открыли специальные ворота, чтобы дать нам возможность осмотреть безукоризненную гармонию районов «реки цветущих персиков», или китайского рая на Земле. Это были идеально ухоженные кварталы, недоступные для простых китайцев. Они предназначались для партийной элиты. Внутри, во дворах, нас окружали идеально ровные лужайки, успокаивающе журчали фонтаны, а в наших комнатах было прохладно и тихо, и уровень комфорта не уступал самым лучшим апартаментам, которые можно было найти на Западе. Наши хозяева, казалось, моментально угадывали все наши желания, кормили нас просто изумительно. Однако много ли настоящего Китая мы увидели?
Окруженная такой заботой американская делегация повела себя крайне послушно. Мы не задавали острых вопросов, боясь нарушить идиллию и обидеть наших гостеприимных хозяев. Единственный неприятный момент за время нашего визита возник, когда я задал министру иностранных дел, как мне казалось, довольно интересный вопрос. Я заметил, что Китай признает независимость Монголии, бывшей частью империи Цин (1644—1912). В то же время Тайвань, входивший в империю только частично и очень недолго, теперь считается бесспорной частью Китая. Как объяснить это очевидное противоречие?
Министр иностранных дел рассердился и отмел мой вопрос, как не заслуживающий ответа. Я чувствовал себя немного виноватым, поскольку нарушил гладкое течение визита, но потом поймал себя на мысли: «А что, собственно, должны делать высокопоставленные лица, как не отвечать на сложные вопросы?» Остальные члены группы считали, что я преступил границы дозволенного, но не стоит заблуждаться, министр отлично понял мой вопрос и впоследствии прислал своего коллегу, который потратил больше двух часов, пытаясь объяснить мне политические нюансы, связанные с ним.
Подобные инциденты характерны для американо-китайских отношений, идет ли речь о шампуне для магазинов уцененных товаров или о национальной безопасности. Американские делегации считают необходимым проявлять сдержанность в своих высказываниях и ходят на цыпочках вокруг вопросов, на которых им как раз следовало бы заострять внимание. Вежливость — это, конечно, замечательно, но при таком хроническом недостатке открытости в наших отношениях как можно говорить об упрочнении экономических и политических связей между США и Китаем?
Многочисленные свидетельства того, что китайские компании не выполняют взятых на себя обязательств, — один из самых настораживающих симптомов, описанных в книге. Всякому известно, что китайские контракты подвергаются бесконечным пересмотрам. Американские покупатели, уверенные, что их изделия будут произведены как положено, часто обнаруживают, что для производителей их образцы — не более, чем предварительные эскизы или рекомендации. Они самовольно меняют спецификации, не ставя клиента в известность, в надежде, что никто не заметит разницы. В какой-то момент после того, как руководство фабрики самовольно заменяет разные ароматизаторы во многих изделиях одним и тем же миндальным ароматом, пойманная с поличным «Сестра» удивленно заявляет, что по ее мнению миндальный ароматизатор пахнет ничуть не хуже.
Однажды я ремонтировал ванную комнату в просторном доме времен Эдуарда VII в городе Провиденс штата Род-Айленд. Мне хотелось вернуть ей первоначальный облик. С этой цепью я установил изящный медный смеситель и головку для душа с соответствовавшей тому периоду черной маркировкой на белых эмалированных ручках кранов. Это чудо техники было сделано в Китае и искусно воспроизводило внешний вид соответствующей эпохи, но вероятно стало причиной разорения многих американских и английских импортеров. Все работало замечательно первые шесть месяцев, а затем смеситель начал разваливаться: шланг для душа раскрутился, краны начали болтаться, и в итоге смеситель просто развалился на части. Он был «плохо сделан в Китае». В конце концов, мне пришлось заменить его безликим американским агрегатом образца конца двадцатого века, разрушавшим эффект, которого я добивался, но бесперебойно обеспечивавшим меня душем.
Эта книга не просто рассказывает о ненадежности продукции, произведенной в Китае. Если копнуть глубже, она рассказывает о людях, которые обещают одно, а делают другое. Это книга о китайских уловках и увертках Это книга о взаимоотношениях с оппонентами, о стратегии и тактике.
Она напомнила мне о многочисленных разногласиях между США и Китаем, и в частности о переговорах в 1982 года, касавшихся поставок Соединенными Штатами вооружений на Тайвань. Тон этих переговоров определило заявление китайской стороны о том, что «в цепом» они намереваются проводить в отношении Тайваня мирную политику. Американская сторона интерпретировала это как отказ от силового решения конфликта и согласилась в будущем ограничить поставки вооружений на остров. Если бы делегация Соединенных Штатов лучше понимала китайский язык, она бы знала, что выражение «в цепом» в китайском обычно предшествует обсуждению исключения из правила. Как французское выражениеen principe, утверждение китайцев, что «в целом» они разделяют некоторую позицию, ставит цепью не столько успокоить собеседника, сколько намекнуть, что правила вот-вот будут нарушены (ввиду совершенно особых обстоятельств, разумеется). И посмотрите, что произошло в Китае. Хотя государственная политика Китая считается миролюбивой, на протяжении нескольких последних лет там продолжается беспрецедентное по размаху наращивание вооружений.
Несмотря на скептические прогнозы в отношении дальнейшего развития Китая, общий тон книги скорее положительный. Очевидно, что Мидлер испытывает глубокую симпатию к стране и людям, ее населяющим, даже если это чувство выражено неявно. Невозможно разобраться в такой сложной культуре, если не чувствуешь к ней глубокого влечения. Мидлер прожил в Китае долгие годы, свободно ориентируется в языке, и у него нет другого дома. Да он ему, похоже, и ненужен. После окончания элитной бизнес-школы он легко мог стать финансистом на Уолл-Стрит. Если бы он посвятил долгие годы, потраченные на подготовку к работе в Китае, изучению биологии и химии, он мог бы углубить за это время наши научные познания. Но он выбрал работу в Китае и в результате позволил нам понять эту страну чуть лучше.
Разобравшись в одной сфере китайской жизни, можно многое понять и об обществе в целом, ведь устоявшиеся поведенческие модели остаются практически неизменными, работаете вы на круизном теплоходе или на фабрике по производству мыла и шампуня. Свои знания и опыт можно передать другим, и поэтому я надеюсь, что эта книга найдет заинтересованных читателей не только среди предпринимателей, но и среди ученых, дипломатов и прочих людей, чья профессиональная деятельность связана с Китаем. Я также рассчитываю, что она будет интересна и обычным людям, которые хотели бы узнать, на что похожа обычная повседневная жизнь в Китае.
Введение
Эта книга началась со статьи, написанной для Уортонской Школы бизнеса во время кризиса качества китайских товаров в 2007 году. Это был год, когда у домашних животных появились симптомы отравления меламином; покрышки, сделанные в Китае, начали разваливаться, а американские родители испугались, что игрушки их детей содержат свинцовые белила. Я написал эту статью, чтобы опровергнуть утверждения о том, что американские импортеры несут ответственность за нарушения технологии производства своих товаров в Китае. Проработав с китайскими производителями много лег, я видел ситуацию в несколько ином свете. Я считал, что американские компании делали все, что было в их силах, но китайские фабриканты действовали слишком ловко и часто прилагали огромные усилия, чтобы незаметно изменить спецификации изделий ради небольшого увеличения своих доходов.
Владельцы китайских фабрик постоянно играли с клиентами в кошки-мышки. Они поставляли клиентам продукцию высокого качества в самом начале сотрудничества, а потом начинали удалять ключевые ингредиенты (или заменять высококачественные компоненты низкосортными). Клиенту никогда не сообщали об изменениях в спецификации, а конечный продукт часто был практически неотличим от первоначального. Постепенная деградация качества проводилась очень тонко и непрерывно, а импортеры даже не догадывались, что происходит, пока их товары не переставали работать. Я назвал этот процесс «эрозией качества», он должен был объяснить, по крайней мере отчасти, почему качество продукции одновременно падало во всех областях экспортного производства.
За пределами Китая мало кто знал, что там на самом деле происходит, и поэтому у американских читателей моя статья в основном вызывала удивление. Те же, кто работал в этой сфере, наоборот, считали мою позицию слишком сдержанной. «Ваши истории о проблемах с качеством продукции — это ерунда, — говорили мне. — Послушайте, что произошло снами!»
Эта противоречивая реакция на мою статью — подтверждение моих наблюдений специалистами и недоверие широкой публики — убедили меня, что имеет смысл ее дополнить и расширить. Никогда раньше я не писал ничего длиннее статьи, но, тем не менее, мне предложили контракт на публикацию книги. Чем больше я писал, тем больше мне хотелось рассказать о Китае.
К ни га, которую вы держите в руках, — не более чем коллекция зарисовок, занимательных историй, накопленных мной за долгие годы, проведенные в чужой стране. Хотя я отобрал для книги самые интересные эпизоды, я все же старался включить только те из них, которые характеризуют общую ситуацию.
Возможно, стоит отметить, что я прибыл в Китай, не имея четких ожиданий, и поначалу был настроен довольно оптимистично. Со временем, однако, опыт заставил меня пересмотреть мое отношение к происходящему, и в итоге у меня сформировалась целостная система взглядов. Начиная работу над этой книгой, я надеялся, что если я покажу людям часть того, что видел сам, возможно, они придут к похожим выводам.
Когда меня спрашивают, о чем эта книга, я обычно отделываюсь простым ответом: о влиянии традиций. Традиции влияют на экономическое развитие страны: определенные культурные предпосылки, безусловно, способствовали стремительному взлету Китая. Но и на бытовом уровне традиции (и их понимание) могут как способствовать, так и препятствовать налаживанию конструктивного диалога. Я надеюсь, что эта книга, по меньшей мере, развеет представления о том, что дела в Китае можно вести так же, как и в любом другом месте.
Мою книгу иногда упрекают в том, что она лишь перечисляет многочисленные проблемы, возникающие в Китае, не предлагая способов их решения. Мне кажется удивительным, что находятся люди, согласные принять книгу, посвященную незнакомой культуре, только если она содержит готовые решения, предлагаемые автором. Какие бы вопросы ни стояли сейчас перед Китаем, какие бы проблемы ни волновали остальные страны, мы сможем найти решение только в процессе диалога, а разумный диалог возможен, только если мы хоть немного поймем природу обсуждаемых проблем. Эта книга— не более чем предисловие к такой дискуссии. Я никогда не рассчитывал, что она станет последним словом, но хочу, чтобы она стала вступлением.
Глава 16
Мусорные трофеи
Фрэнк, мой новый клиент, итало-американец родом из Нью-Джерси, занимался «обработкой отходов». Когда его история стала уж очень сильно напоминать сюжет из сериала «Клан Сопрано», кто-то из сотрудников компании неофициально сообщил мне, что они только что наняли нового исполнительного директора, выпускника одного из университетов «Лига плюща», чей отец раньше был одним из лидеров Нью-Йоркского профсоюзного движения, имевшим тесные связи сорганизованной преступностью.
Воистину — в Китай ехали все.
Компания Waste Corp. была традиционной фирмой по перевозке мусора. Ее мусорные машины обслуживали несколько жилых районов в Нью-Джерси, а также несколько коммерческих клиентов в Нью-Йорке. Помимо мусора, компания также занималась сбором макулатуры.
Владельцы компании учредили совместное предприятие с партнером из города Цзяньмынь, расположенного в двух часах езды к югу от Гуанчжоу. Фрэнк даже вложил один миллион долларов из своих собственных сбережений в это начинание, но и после года сотрудничества дела предприятия оставались для него полной загадкой.
Он, правда, утверждал, что напредприятии все было в порядке.
Раньше, до того как родилась идет совместного предприятия, компания Waste Corp. продавала макулатуру дилерам на восточном побережье Соединенных Штатов, которые перепродавали ее скупщикам из Гонконга, а те уже продавали ее фабрикам в Китае. Предполагалось, что совместное предприятие позволит продавать макулатуру напрямую китайским бумажным фабрикам. Китайский партнер, которого звали Уинстон, взял на себя непосредственное управление работой предприятия, а прибыль предполагалось делить поровну.
Приехав на фабрику, я обнаружил Уинстона рядом с большой бетонной площадкой. Он наблюдал за работой своих подчиненных, раскладывавших по площадке содержимое нескольких грузовиков, привезших старые газеты.
— Мы сортируем лучше, чем в Америке, — сказал Уинстон, глядя на рабочих, деловито просматривавших газеты. На самом деле, Уинстон хотел сказать, что его предприятие делало это гораздо дешевле. Рабочим платили за тонну макулатуры, и в среднем они получали около восьмидесяти долларов в месяц. Их зарплата была даже ниже, чем у большинства фабричных рабочих.
На предприятии компании Waste Corp. в Нью-Джерси рабочие успевали убирать только наиболее очевидно посторонние предметы со стремительно проносившегося мимо них конвейера с макулатурой. Самые низкооплачиваемые работники в Америке — иммигранты-нелегалы — получали в двадцать пять раз больше, чем работники, занятые сортировкой макулатуры в Китае.
Я знал, что Китаю требовалось огромное количество сырья, в том числе и бумажных отходов, и кроме того, здесь его умели эффективно сортировать. Тем не менее Уинстон удивил меня, сказав, что большую часть бумажных отходов из США доставляли в Китай.
Это была интересная отрасль, и мне хотелось узнать, как к ней относилось правительство. Уинстон ответил, что правительству нравилась идет получения дешевого сырья для производства бумаги, но в то же время оно не хотело, чтобы страна превратилась во всемирную свалку отходов.
Макулатура, которую получало предприятие Уинстона, содержала примерно один процент обычного мусора: полупустой пакет из-под молока, недоеденный бутерброд... Хотя его работники сортировали газеты, пахли они как обычный мусор.
Пока Уинстон знакомил меня с азами своего дела, я наблюдал, как группа работников, в основном женщин, рассаживалась между большими кучами бумаги.
— По крайней мере, у них есть еда и место для ночлега.
— У них есть место для ночлега, — поправил меня Уинстон.
На большинстве фабрик в Южном Китае рабочие получали бесплатное жилье и питание. Уинстон вынуждал своих работников покупать еду в магазине, который он построил на территории фабрики, где продавали печенье, лапшу быстрого приготовления и другие похожие продукты. Рабочим ничего не оставалось, как тратить свои деньги в фабричном магазине, поскольку другие места были слишком далеко. Таким образом, Уинстон получал обратно часть зарплаты, которую платил своим рабочим.
Перепродажа бумажных отходов требовала детального контроля над работниками. Покупатели бумаги в Китае были опытными и умелыми предпринимателями. Уинстон объяснил мне, почему так важно было тщательно сортировать поступавшую макулатуру. Если в связке бумажных отходов хотя бы один листок недостаточно высокого качества попадался на глаза покупателю, тот мог заявить, что наверняка в этой партии есть и другие листы низкого качества, и, следовательно, качество всей партии ниже заявленного.
Тщательная сортировка позволяла максимизировать прибыль и исключить все сомнения относительно качества конечного продукта. Компания Waste Corp. предполагала, что Уинстон делит прибывающую макулатуру на полдюжины категорий. К моему удивлению, он различал более тридцати видов макулатуры, но ничего не сообщал Фрэнку о результатах своей сортировки.
Например, одна из многочисленных категорий включала только книги с отрезанными переплетами, а где-то в подсобных помещениях лежали электрические провода и другие электротехнические отходы. Нежелание Уинстона делиться информацией о том, как использовалось сырье, попадавшее в эти многочисленные категории, было подозрительным, но сотрудники Waste Corp. интересовались не этим. Они хотели знать, что происходило с самыми ценными отходами, которые они отправляли в Китай: с офисными бумагами, которые они получали от своих клиентов в Нью-Йорке.
Самыми крупными клиентами компании Waste Corp. были офисные небоскребы на Манхэттене, и во многих снимали офисы фирмы с Уолл-Стрит, производившие огромное количество макулатуры.
Бумажные волокна можно перерабатывать всего несколько раз, пока они не становятся слишком короткими для дальнейшего использования. Американцы прилагали много сил, чтобы собирать бумажные отходы и отправлять их на переработку за границу, но сами предпочитали использовать свежие, еще не переработанные волокна в самом начале их жизненного цикла. Поэтому офисные бумажные отходы из Соединенных Штатов стоили дороже, чем такие же отходы из других мест.
Уинстон не спешил продавать офисные отходы, полученные от Waste Corp., а хранил их у себя на складе. Он показал мне этот склад. Издалека связки бумаги напоминали тюки с хлопком, хотя каждая весила больше тонны.
Пытаясь понять, в чем была ценность этой бумаги, я спросил, для чего ее можно использовать. Уинстон объяснил, что из нее можно было сделать бумагу для принтеров для продажи в Китае или использовать для производства других бумажных изделий, требовавших качественной, отбеленной бумаги, например туалетной бумаги.
Несколько моих друзей работало на Уолл-Стрит, и мне стало интересно, догадывались ли они, где заканчивали свой век плоды их труда.
Глядя на эти горы бумаги вблизи, можно было легко разобрать, что они содержали и откуда они пришли. Порывшись в тюках, я нашел бланки договоров, рекламные проспекты и финансовые отчеты. Распечатки электронных писем тоже попадались среди бумаг, и, как ни странно, ни один из этих документов не был измельчен в шредере. Присмотревшись, я узнал названия крупных финансовых фирм и даже увидел несколько имен конкретных сотрудников.
Сбоку от одного из тюков с бумагой я заметил небольшой бежевый кусочек пластика. Это был электронный ключ, открывавший двери в помещения с ограниченным доступом персонала и принадлежавший сотруднику одного из инвестиционных банков.
Я вытащил его из пачки, чтобы получше рассмотреть. На ключе была напечатана должность владельца: вице-президент. Мне было интересно, при каких обстоятельствах этот ключ попал в корзину для макулатуры. Получил ли он повышение или это был акт возмездия сотрудника, узнавшего о своем увольнении. О каких еще историях могли бы поведать все эти документы?
Мои однокашники из бизнес-школы работали в этих фирмах. Я рассказал Уинстону, что если бы я не решил вернуться в Китай, то вполне мог тоже там оказаться. Так или иначе, вместо того чтобы создавать горы макулатуры, я очутился на другом конце процесса и теперь с интересом рассматривал эти тонны бумаги и наблюдал за тем, как их сортируют.
Уинстон, похоже, понимал, что на его складе лежали не просто какие-то бумаги, и в его офисея нашел подтверждение этому.
На столе каждого из сотрудников красовалось «надгробие» из оргстекла— обычный памятный знак, который банкиры получают за успешную работу над крупной сделкой, вроде первичного публичного предложения акций компании, или слияния корпораций. Эти почетные знаки попали в корзины для бумаг таким же образом, как и электронный ключ.
Я поднял со стола один из них. Это была узкая высокая пирамида с острой вершиной. На прозрачном материале были выгравированы названия нескольких престижных финансовых компаний. Среди них я увидел знакомые названия — «Goldman Sachs» и «Merrill Lynch». Когда-то эта пирамида символизировала успех какого-то топ-менеджера, а теперь она стала мусорным трофеем, призом другого сорта для кого-то в Южном Китае.
В деле переработки бумажных отходов было множество скрытых возможностей, и Уинстон, казалось, пытался найти выгоду во всем, что попадало к нему в руки. Было непонятно, чем он занимался и каковы были его намерения.
В углу склада я заметил категорию макулатуры, которая нигде не была зарегистрирована. Это была большая куча конвертов. Там были и цветные, и белые конверты, у одних были пластиковые окошечки для адреса, у других— нет. Насколько я мог судить, единственным, что их объединяло, был адрес получателя. На каждом из конвертов, без исключения, был адрес в Соединенных Штатах Все письма были отправлены крупными корпорациями, в основном компаниями по обслуживанию кредитных карт и страховыми компаниями.
Может быть, Уинстон собирал эти конверты, чтобы продать кому-то, заинтересованному в создании списка рассылки? Это казалось очень маловероятным, но с другой стороны, я встречал предприимчивых китайцев, прилагавших и большие усилия, чтобы извлечь самую незначительную выгоду. На всякий случай я сфотографировал кучу конвертов и отправил фотографию в Waste Corp.
Одной из главных загадок в работе этого предприятия, все же, было нежелание Уинстона расставаться с офисными бумагами. Он настаивал, что не может найти покупателя, но это никак не могло быть настоящей причиной. В Южном Китае было множество фабрик по переработке бумажных отходов, а спрос оставался высоким из-за постоянного роста цен на сырье.
Уинстон сидел на тоннах бумаг с Уолл-Стрит. Распечатки документов крупнейших в мире финансовых компаний: наверняка в Китае были люди, готовые заплатить за возможность взглянуть на них, прежде чем их отправят на переработку. Даже если бы таких людей не нашлось, Уинстон мог показать эти бумаги правительственным чиновникам. Так была устроен а жизнь в Южном Китае. Уинстон мог с помощью этих бумаг доказать, что у него были серьезные связи, что он был серьезным человеком, с которым полезно иметь депо или хотя бы завести знакомство. Даже если просматривать тонны бумаг в поисках ценной информации было слишком долго, одного намека на ценность этих запасов (это ведь были внутренние документы компаний (Уолл-Стрит, как-никак) было достаточно.
В круг обязанностей компании Waste Corp. не входила защита секретов ее клиентов. Ее руководство куда больше интересовал другой вопрос: почему совместное предприятие не приносило никаких доходов? Поначалу Уинстон отказывался предоставить мне какую бы то ни было финансовую информацию, включая цены на макулатуру. Мне пришлось самому связаться с несколькими перепродавцами бумажных отходов, и в результате я убедился, что все китайские торговцы держали рот на замке, когда речь заходила о ценах, которые платили их покупатели.
Было известно, что переработка макулатуры — дело прибыльное, но совместное предприятие почему-то с трудом сводило концы с концами. Уинстон утверждал, что не может получить от покупателей за партию сырья цену лучше, чем та, которую предлагали за нее брокеры в Нью-Йорке. В это было очень трудно поверить.
Продолжая контролировать производство шампуня и работу над другими проектами, я теперь почти каждую неделю приезжал на фабрику Уинстона и пытался разобраться в ее работе. Фрэнк ясно дал мне понять, что ему нравится Уинстон и он ему доверяет. Но чем больше времени я проводил с китайским партнером, тем сильнее подозревал, что компанию Waste Corp. надувают.
— Уинстон мне как родной, — сказал Фрэнк. Когдая встретил Фрэнка в Китае, перед началом нашей совместной работы, он рассказал мне, как Уинстон приезжал к нему домой, в Нью-Джерси, как они все ездили на рыбалку на его катере. Это совместное предприятие было секретным оружием Фрэнка против его конкурентов, и потому каждый раз, когда там обнаруживались какие-то странные факты, Фрэнк всегда находил им объяснение. Он очень заботился о своих партнерах.
Дэвид, новый исполнительный директор, чей отец, предположительно, был связан с мафией, предупредил меня, что если я собираюсь выдвигать обвинения, мне потребуются доказательства. Он не то чтобы сомневался в моих словах, но предпочитал перестраховаться. Он понимал, что Фрэнк истолкует любые сомнения в пользу Уинстона.
— Есть разница между преднамеренным нарушением договора и небрежностью, — наставлял он меня. Другим словами, вполне возможно, что на предприятии не все было в порядке, но это могло быть просто результатом ошибок руководства
Возможно, Уинстону требовалась помощь. Предприятие не давало прибыли, но этого было недостаточно, чтобы говорить о преступных намерениях руководства. Дэвид подчеркнул, что предприятие не было убыточным, а это уже немало.
Мне потребовалось несколько недель, чтобы получить финансовые документы от Уинстона. Сначала он говорил, что не ведет никаких записей, затем признался, что у него есть документы, но цифры в них ничего не значат.
В первую очередь меня интересовали отчеты о его сделках с китайскими покупателями макулатуры, но он заявил, что никогда эти сделки официально не регистрировал. Он объяснил это боязнью проверок со стороны местной администрации. Фрэнк разрешал ему отчитываться о доходах в свободной форме, и Уинстон держал округленные суммы всех основных транзакций в голове.
Руководство компании Waste Corp. ждало от меня конкретных данных, и, поскольку Уинстон отказывался мне их предоставить, я попытался собрать информацию о ценах на макулатуру самостоятельно.
Я нашел местную компанию, публиковавшую цены на ресурсы, и выяснил, что текущие цены на бумагу были существенно выше тех, которые совместное предприятие сообщало в Нью-Джерси. Самой интересной находкой был тот факт, что офисная макулатура стоила свыше 400 долларов за тон ну, более чем вдвое дороже 195 долларов за тонну — цены, по которой Уинстон якобы ее продавал.
Если эти сведения были верны, Уинстон получал сырье, утверждал, что продает его по себестоимости, а на самом деле продавал его с огромной наценкой.
Дэвид сказал мне, что этой информации было недостаточно. Я должен было лично присутствовать при сделке, чтобы мне поверили, что китайский партнер — мошенник.
Через несколько дней после моего разговора с Дэвидом Уинстон сообщил мне, что хочет, чтобы я кое с кем встретился. Он пригласил маня в свой офис и представил молодую женщину. Он сказал, что она собирается купить макулатуру.
Уинстон сел с одного конца длинного кофейного столика, женщина села напротив. М не предложили сесть на стул, стоявший напротив пустого дивана, и я с блокнотом в руке приготовился делать пометки.
Уинстон принялся обсуждать с женщиной контракт на поставку макулатуры. Они договаривались о цене на партию картона и старых газет.
— Сколько вы предлагаете?— спросил Уинстон ровным, лишенным выражения голосом.
— Я сейчас не могу заплатить много, — ответила женщина, — вы же знаете, цены на рынке упали.
— Да, я знаю. Назовите мне самую высокую цену, которую вы согласны заплатить, — попросил Уинстон.
Их диалог звучал искусственно. Женщина назвала цену, Уинстон кивнул. В беседе наступила пауза, и они оба рассмеялись.
Сначала я очень удивился, а потом я понял, что они наверняка были знакомы. Эти переговоры были представлением, разыгранным специально для меня. Уинстон и его подруга были словно два ребенка на репетиции детского спектакля. Они забыли свои реплики и не могли удержаться от смеха.
Разумеется, Уинстон понимал, что я был обязан сообщить моим нанимателям об этих «переговорах», и я думаю, он смеялся еще и потому, что его очень позабавила ситуация, в которую он меня поставил.
Все сделки с макулатурой заключались только за наличные, и Уинстон рассказывал мне, что встречался с покупателями поздно вечером, обычно за выпивкой. Все, что происходило между продавцом и покупателем, оставалось за закрытыми дверьми. Так или иначе, цена, о которой они договорились с женщиной, не соответствовала моим сведениям о текущих ценах на макулатуру в Китае.
Наконец, Уинстон передал мне свои финансовые документы, и, как он и обещал, они оказались совершенно бесполезны. В них были, однако, довольно подробные записи о сортировке макулатуры. Там не было сведений о выручке от продажи, но по крайней мере у меня появились сведения о том, какого рода отходы сортировало предприятие Уинстона, и об их объемах
Когда дело касалось промышленных товаров, каждое изделие в партии было практически неотличимо от остальных На нашем косметическом производстве мы знали, что один ящик геля для душа «Арбузная свежесть» («Watermelon Fresh») ничем не отличался от другого. Депо обстояло совершенно иначе в деле переработки бумажных отходов. Здесь каждая партия была уникальна. Эта изменчивость позволяла использовать огромное количество уловок, но в то же время, если принять во внимание общую картину происходящего, во всем этом вполне можно было разобраться.
Офисные центры производили довольно стабильное количество бумажных отходов, точно так же как и жители спальных районов оставляли одинаковое количество старых газет в корзинах для макулатуры рядом с домом. Мне казалось, что цифры в документах предприятия должны были оставаться неизменными, однако, если судить по документам Уинстона, складывалась совсем другая картина.
Например, из документов следовало, что количество мусора среди бумажных отходов неизменно росло. Когда я сообщил об этом руководству Waste Corp., Фрэнк предположил, что его рабочие на фабрике в Нью-Джерси стали менее внимательны. Он пообещал попросить их тщательнее просматривать собранную макулатуру и удалять из нее инородный мусор.
Совместному предприятию также разрешалось вычитать небольшую массу воды, которая могла испариться из бумаги со временем, и, судя по записям, ее количество тоже неуклонно увеличивалось. В ответ на мой вопрос, почему количество воды в бумаге из Нью-Джерси постоянно росло, Уинстон предположил, что она впитывала влагу, пока пересекала Тихий океан. Как ни маловероятно было такое оправдание, даже оно не объясняло, почему количество воды увеличивалось со временем.
Но если среди всех этих цифр и было что-то по-настоящему подозрительное, так это сведения о весе разных категорий макулатуры. В самом начале деятельности предприятия офисная макулатура составляла около 70% от общего объема сырья, получаемого фабрикой. В течение года удельная доля этого сорта бумажных отходов уменьшалась каждый месяц, и сейчас Уинстон утверждал, что они составляли всего 30% от общего объема получаемой им бумаги.
Считалось, что предприятие постоянно функционировало на уровне самоокупаемости, а судя по документам, дела шли все хуже и хуже. Все обстояло так, словно предприятие изо всех сил старалось избежать получения прибыли, и со временем Уинстону приходилось стараться все больше и больше, чтобы не пришлось отдавать причитающиеся партнерам деньги. Возможно, им двигала жадность, или он просто хотел проверить, как много сойдет ему с рук. А может быть, его деловая стратегия заключалась в том, чтобы держать предприятие на грани самоокупаемости.
По-видимому, план Уинстона состоял в том, чтобы внести в отчеты множество разных незначительных погрешностей, так как он понимал, что его партнеры не смогут отследить все неточности. Если бы партнеры усомнились в его цифрах, касавшихся процентного содержания разных сортов макулатуры, он все равно мог продолжать манипулировать количеством мусора и воды в макулатуре. То же самое происходило и в сфере производства. Производители манипулировали несколькими переменными одновременно, получая небольшую прибыль за счет каждой из них. Если их уличали в манипуляциях, касавшихся одной области, им все равно оставались все остальные.
На первый взгляд, поведение Уинстона казалось немного странным. Используя столько разных трюков одновременно, он увеличивал вероятность быть пойманным на нечестном ведении дел. В обществе, где все действуют честно, малейший проступок расценивается как проявление порочной натуры, но в Китае предприниматели мало кому доверяли. Местные бизнесмены предполагали, что все вокруг пытаются провернуть какие-нибудь аферы, и потому считали, что партнеры ожидали от них определенного уровня нечистоплотности в ведении дел.
Пытаясь провернуть несколько фокусов одновременно, предприниматель создавал впечатление, что вред от них был не так уж велик. Никакой аудитор никогда не смог бы обнаружить все ухищрения, а значит, несмотря на потерю дополнительных прибылей, связанных с одним видом манипуляций, предприниматель сохранял прибыль от остальных Возможно, Уинстон надеялся, что даже если его поймают на одной из его махинаций, ущерб от нее сочтут недостаточным, чтобы расторгнуть договор о партнерстве.
Одно время в Китае была популярна такая шутка: «Что такое 50-на-50 совместное предприятие в Китае?» Ответ: «Это форма вложения капитала, при которой иностранный инвестор теряет 50% своих денег в первый год, а остальные 50% — во второй».
Если это и было смешно, то только потому, что было очень похоже на правду. Иностранцы приезжали с большими суммами денег и вскоре возвращались без них. Однако в какой-то момент всем стало ясно, что подобный подход губителен для экономики страны, и власти дали гражданам понять, что больше не станут допускать подобное неприкрытое воровство. Тех, кто обворовывал иностранцев, даже не потребовалось привлекать к ответственности, люди просто перестали этим заниматься.
В стране стала развиваться новая, более утонченная форма мошенничества. Теперь, вместо того чтобы терять все свои инвестиции, иностранцы просто обнаруживали, что их совместные предприятия не особенно преуспевали. Деньги не были потеряны, но и прибыли от них было немного. Это тоже было мошенничество, но не такое прямолинейное.
Работавшие в Китае иностранные предприниматели были склонны утверждать, что их дела идут хорошо, даже когда это было совсем не так. Я знал это по опыту работы со многими клиентами, чьи секреты были мне хорошо известны. Как и любители азартных игр, они преувеличивали свои победы и забывали о поражениях. Они пытались оправдать свои приключения всеми возможными способами, лишь бы доказать, что в итоге они по крайней мере остались при своих.
Фрэнк вел себя именно так. Он понимал, что его идет оказалась неудачной, но отказывался признать поражение. Совместное предприятие позволяло ему хвастаться в Нью-Йорке и Нью-Джерси. Хотя оно не приносило дохода, Фрэнк мог рассказывать всем, как чудесно у него продвигаются дела на Востоке. В результате всё новые компании вступали в эту игру. «Если они смогли, — сможем и мы», — думали руководители конкурентов.
Умелый мошенник, Уинстон понимал, как выгодно было доить Фрэнка понемногу. Он мог бы просто сбежать с его деньгами, но предпочел оставить их в деле, чтобы получить еще больше. Прибыль компании Waste Corp. от продажи офисной макулатуры была близка к нулю, но если верить моим источникам, реальная прибыль должна была превышать 100%. Уинстон организовал депо таким образом, что ничего из этих денег не доставалось Waste Corp.
Уинстон пригласил меня на обед, и я поделился с ним моими сомнениями по поводу совместного предприятия. Он знал, что я уже немного разобрался в делах предприятия, но все равно чувствовал себя в полной безопасности. Доказать его вину было бы очень трудно. Самым серьезным обвинением было то, что он продавал бумагу дешевле текущих рыночных цен, но поскольку все операции купли-продажи совершались за наличные и в частном порядке, мне никогда не удалось бы доказать, что он сообщал партнерам одну цену, а на самом деле продавал по другой.
За обедом Уинстон напомнил мне, что основной бизнес компании Waste Corp. приносил хороший доход.
— Вам не стоит волноваться за Фрэнка, — сказал он мне.
Я и не думал о нем волноваться, а вот у совместного предприятия явно были серьезные проблемы.
— Предприятие не приносит прибыли, — сказаля.
— Возможно, здесь могла бы пригодиться ваша помощь, — ответил он.
За этим последовало предложение. За все время работы в Китае мне никогда не предлагали взятку. Уинстон со своим предложением подошел к этому ближе всего. Он сказал, что хотел бы нанять меня после того, как я закончу работу над моим текущим проектом с Waste Corp.
— Зачем я вам нужен, — спросил его я, поскольку больше не хотел иметь ничего общего с переработкой бумажных отходов.
— Я хочу создать совместное предприятие.
— Еще одно?
Он собирался создать отдельное предприятие, которое будет заниматься только пластиком, но я совершенно не видел в этом смысла. Его теперешнее предприятие уже получало небольшие партии пластиковых отходов, и на нем было достаточно места.
Уинстон объяснил, что если я соглашусь помочь ему уговорить Фрэнка вложить деньги в это новое предприятие, он мне хорошо заплатит, и назвал сумму, ровно вдвое превышавшую мой гонорар от Waste Corp. Его позиция была ясна: позаботься о том, чтобы все оставалось как есть, и тебя ждет отличная возможность заработать. Конечно, сразу возникал вопрос: если совместное предприятие ничего не зарабатывает, откуда возьмутся у Уинстона деньги, которые он мне сулил.
Пришло время подводить итоги моей работы для Waste Corp., и мне предстояло решить, что именно сообщать моим нанимателям в своем отчете. Я понимал, что Фрэнк хочет получить хорошие вести, но считал, что моя роль была совсем не в том, чтобы помогать иностранным предпринимателям обманывать себя. Весь этот мусор с Уолл-Стрит вовремя напомнил мне о карьере, от которой я отказался. Я приехал в Китай, чтобы помогать иностранцам докопаться до правды, и мне никогда не приходило в голову, что некоторых из них она не интересует.
В практике частных детективов встречались мужья, просившие проследить за их женами не для того, чтобы поймать их на чем-то предосудительном, а чтобы у них не оставалось ни тени сомнения. Фрэнк хотел, чтобы я доказал ему, что Уинстон не воровал его деньги. Он хотел, чтобы я убедил его, что все было в полном порядке.
В конце концов, я отмел свои сомнения и составил отчет, который сам хотел бы получить, если бы сидел в офисе в Нью-Йорке и старался выяснить, что происходит в Южном Китае. В нем были графики и таблицы, интересовавшие руководство Waste Corp., но он упоминал и о махинациях Уинстона. Мне казалось, что отчет получился очень красочным, и я был горд конечным продуктом.
Во время нашего последнего телефонного разговора, состоявшегося сразу после получения моего отчета, Фрэнк спросил меня, кем я себя возомнил. Разве я не понимал, что Уинстон был ему как родной? Он ни разу не упомянул конкретных фактов из моего отчета, и я подозревал, что он лишь услышал краткий пересказ содержания от одного из своих сотрудников. Так или иначе, он был очень расстроен и повесил трубку, не попрощавшись.
Тем не менее я получил оговоренное вознаграждение за свои услуги, что стало приятной неожиданностью после реакции, которую вызвал мой отчет, хотя я и понимал, что никто из этой компании никогда больше не обратится ко мне за помощью. Решение рассказать им о том, что происходило на самом деле, было, скорее всего, верным, но оно гарантировало, что никаких новых совместных проектов ждать не приходится. Меня это мало беспокоило: у меня было достаточно работы на фабрике, производившей мыло и шампунь, были у меня и другие проекты.
Долгое время я был уверен, что все в компании Waste Corp. оставалось по-прежнему. Компания Фрэнка продолжала снабжать Уинстона бумажными отходами по ценам, делавшим его богаче с каждым днем, и никто не решался протестовать. Примерно через год после окончания этого проекта из чистого любопытства я поднял трубку и позвонил в Waste Corp.
Один из управляющих ответил на мой звонок и рассказал о том, что произошло вскоре после того, как я прислал им свой отчет. Фрэнк в одночасье решил закрыть совместное предприятие и даже каким-то образом умудрился получить обратно свой миллион, вложенный в самом начале. Если Уинстон отдал такую сумму без большого скандала, он наверняка заработал гораздо больше за все это время и был готов расстаться с Фрэнком тихо и мирно.
Интерес к дальнейшей судьбе Уинстона проснулся у меня гораздо позже, да и связываться с ним мне не очень хотелось. Тем не менее несколько месяцев спустя я позвонил ему из моей квартиры в Гуанчжоу, и сказал, что хочу с ним встретиться. Если он и затаил на меня обиду, это ни в чем не проявилось.
Я хотел увидеть Уинстона, чтобы узнать, повлияла ли на него история с Waste Corp. Он убил курицу, несшую золотые яйца. Мне было интересно, со жалел ли он о том, что сдепал.
Он показал мне свое новое, довольно скромное предприятие, а затем почти сразу же спросил, не знаю ли я кого-нибудь, кто мог бы поставлять ему отходы из Соединенных Штатов для переработки. У него не было партнера в этом новом предприятии, и он никак не мог найти поставщика. Я ответил, что у меня нет никого на примете, ноя поспрашиваю.
Казалось, он начисто забыло своих отношениях с компанией Waste Corp. В его поведении не было и намека на воспоминания об этом. Казалось, что Уинстон нисколько не изменился, правда, выглядел немного неуверенно. Единственное свидетельство того, что история с Waste Corp. научила его чему-то, я обнаружил на его визитке. На желто-лиловом фоне напечатанное крупным шрифтом красовалось название новой компании Уинстона: Integrity International Trading, Limited.
 | Плохо сделано в Китае - купить в интернет магазине OZON.ru с доставкой по выгодной цене |