Мэттью Диксон, Брент Адамсон. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Чем выдающие продавцы отличаются от средних? Какие качества отличают лучших продавцов, и что делают "чемпионы" продаж? Как из средних продавцов сделать выдающихся?

Чтобы ответить на эти вопросы авторы провели одно из крупнейших в истории бизнеса исследований работы нескольких тысяч продавцов. Выяснилось, что самые лучшие продавцы не загружают клиентов бесконечными характеристиками продуктов, не соглашаются с каждым их требованием или возражением, а проявляют настойчивость, и могут в нужный момент оказать давление.

Важно, что качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. Внимательная работа с этой книгой позволит вашей команде продавать больше уже завтра. 

Для руководителей отделов продаж и профессиональных продавцов, которые хотят существенно повысить свой уровень заработка. 

Отрывок из книги:

Введение

Взгляд в удивительное будущее

В те незабываемые первые месяцы 2009 года, когда мировая экономика стремительно шла ко дну, руководители продаж в секторе B2B по всему миру столкнулись с проблемой поистине эпических масштабов, а также с загадкой, которая казалась неразрешимой.

В одночасье исчезли все клиенты. Торговые операции приостановились. Кредиты практически не выдавались, а уж про оплату наличными не приходилось и говорить. Для всех бизнесменов наступили тяжелые времена. А руководители отделов продаж оказались в настоящем кошмаре. Только представьте себе: вы встаете утром, собираете свою рать и посылаете ее на битву, в которой победы ожидать не приходится — и вы это знаете наверняка. И так изо дня в день. Вы приказываете своим воинам найти деньги там, где их найти невозможно. Вообще-то продажи всегда напоминали сражение, поскольку тем, кто этим занимается, неизменно приходится иметь дело с серьезным сопротивлением. Но на этот раз все было по-другому. Одно дело — стараться продать что-то упрямому, нервно взбрыкивающему клиенту. И совсем другое — пытаться продавать клиентам, которых попросту не существует. Именно так обстояли дела в начале 2009 года.

Истина где-то рядом, или Реалии тоталитарного режима

Десятилетиями мы видели Северную Корею лишь такой, какой ее изображала государственная пропаганда. Большинство считает, что нам и сегодня продолжают показывать картонный фасад, не соответствующий реальности. В свой первый визит в эту страну в 2000 году я тоже так думал. Через два года агентство Associated Press открыло офис в Пхеньяне. С тех пор я посетил Северную Корею 25 раз и сделал тысячи фотографий «из-под полы». Важное уточнение: мне не разрешено свободно перемещаться, я не могу фотографировать ядерные реакторы или лагеря для заключенных. Но мои работы не цензурируются. Многие задокументированные мною события были постановками. Однако я научился видеть в северокорейцах обычных людей, а не актеров на геополитической сцене. Я хочу, чтобы те, кто увидит мои снимки, прошли этот путь вместе со мной. В мире, где практически все уже сфотографировано, я постарался открыть, каково это - жить в закрытом обществе.

Тимур Гагин, Алексей Кельин. Книга достигатора

Самая веселая, самая оригинальная и самая циничная книга, помогающая добиваться поставленных целей и жить легко и радостно. Возвращает вкус к жизни, подталкивает к новым свершениям, помогает достигать большего легче и радостнее, выводит из тупиковых ситуаций и показывает новые пути и направления для жизни.

Отрывок из книги:

Откуда взялось достигаторство?

Просто нам повезло. Сначала мы (авторы) практически случайно наткнулись на то, что везение существует объективно. Что систематическое попадание в меньшую статистическую вероятность — возможно. Наткнулись и удивились. И обрадовались в предвкушении.

А потом начали разбираться. Несколько лет уже прошло, и мы продолжаем. То, что точно имеет отношение к везению, попало в эту книгу и в следующую: «Кривую козу и грабли Мебиуса». Эта книга описывает достигаторство «в целом», а та, другая — в деталях. Так что эта книга веселее. А следующая — умнее.

Сначала мы хотели сделать даже не книгу, а набор открыток, но у издательства свои законы, и с книгой повезло больше. Так что книги выходят, а достигаторство продолжается.

Оказывается, у везения очень много работающих моделей. Каждая из них повышает вероятность «сбычи мечт». А что будет, когда мы поработаем еще годика два в этом направлении?!

О советском паспорте

Всем известно, что есть просто фотографии, а есть «фотографии на паспорт». Здравый смысл подсказывает, что наиболее узнаваемыми (что и требуется от паспорта) являются фото, на которых человек выглядит естественно. «С этой точки зрения паспортные фотографии оказываются менее всего пригодными, поскольку владельцы паспортов прилагают все усилия для того, чтобы выглядеть на них иначе, чем в обычной жизни», - отмечает Альберт Байбурин, профессор факультета антропологии Европейского университета в Санкт-Петербурге. Этот феномен объясняется одной особенностью советской публичной жизни. Формальных требований к паспортной фотографии (введенной в 1937 году) было совсем немного: она должна была быть размером 3 на 3,5 сантиметра, четкой и анфас. Отсутствие требований к внешнему виду и правилам фотографирования компенсировалось стихийно создаваемыми неписаными правилами: строгая неброская одежда, серьезное выражение лица - все, «как принято». «Это “как принято" - одна из ключевых формул советского образа жизни, нашедшая выражение в традиции фотографирования на паспорт», - говорит Байбурин.

Терри Бернхем. Подлые рынки и мозг ящера. Как заработать деньги, используя знания о причинах маний, паники и крахов на финансовых рынках

Книга способна перевернуть представление об экономике в целом и финансовом мире в частности как самых обычных людей, далеких от названных сфер, так и профессионалов. В ней раскрываются биологические причины иррационального поведения человека и объясняется их влияние на инвестиционные предпочтения. Автор дает конкретные практические советы о том, чем нужно руководствоваться при приобретении акций, облигаций, валюты, золота, недвижимости, получении кредитов и депозитов. Рекомендации помогут вам разбогатеть или, по меньшей мере, добиться материального благополучия. 

Книга будет интересна всем, кто интересуется проблемами биржевой игры, и тем, кто хочет разобраться в особенностях человеческого поведения на фондовых и финансовых рынках, увидев их в необычном ракурсе.

Отрывок из книги:

Предисловие

В книге «Подлые рынки и мозг ящера» предлагается применить новую науку иррациональности к личным инвестициям. Общепринятые финансовые рекомендации основаны на предположении, что рациональны как рынки, так и инвесторы. Однако новые исследования показывают: поведение инвесторов и реальных рынков зачастую характеризуется как безрассудное. Эти исследования дают повод для поиска новых способов и направлений инвестирования.

В этой книге объединились два моих увлечения: финансовые рынки и научные исследования человеческой природы. Свой первый опыт финансовых спекуляций я получил на заре 1980-х годов. Вследствие судебных разбирательств, касающихся использования опасного для здоровья человека асбеста, курс акций Johns Manville Corporation упал почти до нуля. Я счел такую цену иррационально низкой, поэтому купил некоторое количество этих акций. На следующий день после покупки их курс вырос на 20%. Я продал акции, получив от сделки прибыль, равную моему обычному доходу за несколько недель работы.

Температурные беженцы

Более 20 млн человек уже мигрировали из-за климатических изменений. К 2050 году экологическими переселенцами могут стать более 200 млн жителей разных стран.

Австралия всегда дружелюбно относилась к иммигрантам, говорит Терри Расселл, журналистка из Мельбурна, однако история с попыткой введения нового типа виз, дающих право на въезд в страну, в этом году стала настоящей сенсацией.

Весной репортеры выяснили, что комитет по делам беженцев Австралии рассматривает вопрос о введении новой категории виз — для “климатических беженцев”, по аналогии с визами для студентов и туристов.

Ежегодно десятки тысяч жителей островных государств юговосточной части Тихого океана просят убежища на “большой земле”, каковой для них является Австралия. Их дома оказываются затоплены вследствие повышения уровня Мирового океана либо и вовсе уничтожены очередным ураганом, которые все чаще случаются опять-таки в результате глобальных климатических изменений.

Найл Фергюсон. Восхождение денег

Деньги присутствуют в жизни каждого человека и мало кого оставляют равнодушным. Деньги притягивают и вызывают отвращение. Они определяют исходы войн и помогают создавать прекрасные произведения искусства. Тем удивительнее, что люди в массе своей знают о деньгах очень мало. Знаменитый британский историк Найл Фергюсон взялся восполнить этот пробел и с блеском выполнил задачу. В своей новой книге "Восхождение денег", увидевшей свет в самый разгар всемирного экономического кризиса, он восстанавливает путь, пройденный деньгами от древности до наших дней, просто и ясно разъясняет смысл сложных финансовых понятий и терминов, расправляется с наиболее укоренившимися заблуждениями. И разумеется подробнейшим образом разбирает причины нынешнего кризиса. Сегодня все больше и больше людей становятся частью мировой финансовой системы - и знакомство с финансовой историей мира важно как никогда прежде.

Отрывок из книги:

Введение

Хлеб насущный, тугрики, бабки, лавэ, наличка, жизненно необходимые средства, кэш, капуста — как их ни называй, а деньги вещь важная. По мнению христианского мира, любовь к ним — корень зла. Для генералов деньги — это связующая ткань войн, а революционеры видят в них оковы пролетариата. Где же истина? Что такое деньги? Горы серебра (по убеждению испанских конкистадоров)? Или вполне можно было бы обойтись глиняными табличками и отпечатанными громадными тиражами бумажками? Как получилось, что в сегодняшнем мире лишь малую часть денег можно потрогать, а все остальное — не более чем цифры на экране мониторов? Откуда деньги взялись и, что даже интереснее, куда они делись?

Трудно быть богом

Разрыв в доходах между богачами и бедняками Америки достиг исторического максимума, превысив рубеж времен Великой депрессии. Десятилетиями культивируемая ставка на большой капитал может стоить стране статуса сверхдержавы.

Соединенные Штаты являются капиталистическим обществом, и пословица “человек человеку волк” здесь особенно актуальна. Так Гордон Круз, профессор криминологии из Университета Маршалла, начинает отвечать на вопрос о социальном расслоении в США и его последствиях.

Чтобы довольно критически оценивать свою страну, у профессора есть основания: разрыв между богатыми и бедными рекордно вырос. Согласно результатам исследования экономистов из Калифорнийского университета, Оксфорда и Парижской школы экономики, 1% американцев получили в 2012 году 19,3% всех доходов домохозяйств. Ранее наибольшим считался показатель 1927-го, за два года до Великой депрессии, когда этой же статистической группе доставались 18,7% всех заработков.

Кроме того, согласно недавним выводам ученых из Гарварда, этот самый 1% американцев владеет 40% богатства страны, в то время как 80% населения принадлежат всего-то 7% разных видов собственности.