Основатель интернет-биржи для грузоотправителей и перевозчиков gruzobzor.ru Загир Рашитов, едва запустив альфа-версию сайта два года назад, купил собственный грузовик. Заработать с его помощью не смог, зато досконально узнал, чем живет рынок, для которого построил свой онлайн-сервис.
Выбираться из онлайна в офлайн ИТ-стартаперу полезно: это избавляет от идеализма. Хотя седых волос, говорит Загир Рашитов, у него прибавилось после того, как прочувствовал все ухабы транспортного рынка на собственном кузове. «Это только на словах у перевозчиков все хорошо — если не вдаваться в детали, — говорит он. — Пока не нашел хорошего водителя, машина постоянно ломалась. Ремонт, обслуживание, поиск клиентов... Большой ошибкой вообще было покупать грузовик, не имея на примете пары постоянных заказчиков». Эксперимент, очевидно, не прошел даром. Стало еще понятнее, как продвигать и в каком направлении совершенствовать онлайн-площадку.
Известный американский портал о технологиях Mashable в конце прошлого года назвал уфимский Gruzobzor в числе двадцати наиболее перспективных ИТ-стартапов России. Впрочем, в самой компании пока сдержанно оценивают динамику своего развития. Рынок растет, но постепенно — по мере того как его консервативные участники привыкают пользоваться интернетом.
Когда основатель стартапа только обдумывал бизнес-модель, у него были намного более смелые ожидания. Рашитов полагал, что достаточно будет собрать базу в несколько тысяч зарегистрированных пользователей из числа дальнобойщиков — и проект быстро окупится за счет подписки на информационные услуги. Все оказалось гораздо сложнее. «Например, выяснилось, что Россия — огромная страна, — иронизирует Загир. — А значит, чтобы сервис по-настоящему начал работать, зарегистрированных пользователей требуется не один десяток тысяч».
Идея создать сервис, который помогал бы сводить вместе грузоотправителей и перевозчиков, пришла Рашитову несколько лет назад. Он долго наблюдал за тем, как отец его девушки, водитель-дальнобойщик по профессии, с трудом находил себе заказы, и в конце концов решил поставить этот процесс на правильную ИТ-платформу. В тот момент Загир Рашитов был владельцем небольшого рекламного агентства в Уфе и искал подходящую идею для нового проекта — на этот раз в сфере ИТ. Изучение зарубежного опыта показало: в США и Европе подобные сервисы уже есть. «Две-три компании там закрывают потребности каждого рынка, — говорит он. — По аналогии можно было рассчитывать, что и российский рынок в состоянии генерировать достаточный объем денег, чтобы можно было рассчитывать на монетизацию проекта у нас».
Российский конкурент тоже обнаружился — компания «АвтоТрансИнфо», которая к тому моменту работала уже более десяти лет. Однако предпринимателю было очевидно, что места для второго игрока на российском рынке перевозок более чем достаточно. Как и основной конкурент, Загир решил ориентироваться на более емкий сегмент B2B, захватывая по пути и частных заказчиков.
Начинала компания с формата «продвинутой доски объявлений», на которой грузоотправители бесплатно публиковали заявки, а перевозчики могли откликнуться, предложив свою цену за услугу. Первых пользователей Рашитов искал «вручную», останавливаясь в кафе на трассах и рассказывая водителям о новом сервисе. Развитием проекта он занимался в свободное от основной работы время. Лишь после того, как через год после запуска число зарегистрированных пользователей перевалило за ю тысяч и пошли первые продажи, предприниматель вместе с партнером Ратмиром Ахметовым полностью погрузился в новый проект и начал формировать команду. Сейчас она состоит из нескольких разработчиков, небольшого колл-центра и менеджеров по продажам. Обустроившись в ИТ-парке в Набережных Челнах, Загир познакомился с основателем венчурного фонда Runa Сергеем Белоусовым, который вскоре стал инвестором проекта. Атмосфера в парке была вполне творческой, и Загир с еще большим воодушевлением стал придумывать для своего портала новые инструменты. Однако довольно быстро пришлось начать себя сдерживать: перевозчики — не самые продвинутые пользователи, слишком инновационных решений могут не оценить, им чем проще — тем лучше. «Основной костяк профессионалов на этом рынке — люди в возрасте от сорока до пятидесяти, — говорит стартапер. — Новые технологии они усваивают небыстро. Это в равной степени относится ко всем участникам рынка — водителям и заказчикам. Например, среди заказчиков преобладает такой тип — специалист по логистике компании, умеющий пользоваться компьютером и принтером, привыкший полагаться на телефон и собственную базу контактов. Чтобы такой сотрудник начал использовать интернет-сервис, его нужно специально этому учить. Те же, кто осведомлен о таких сервисах, тоже пока используют их по остаточному принципу: сначала обзванивают водителей из своей базы, считая размещение заявки в интернете запасным вариантом».
Со временем Загиру пришлось примириться с тем, что и для перевозчиков сайт не может стать основным источником заказов — только дополнительным. «На рынке грузоперевозок все владельцы транспорта покупают свои машины, уже имея на руках контракты с конкретными заказчиками, — говорит он. — Всегда должно быть четкое понимание, с каким заказчиком ты едешь из пункта А в пункт В. Зато обеспечить загрузку на обратный рейс — всегда проблема. Тут-то наш сервис как раз оказывается очень кстати».
По мнению участников рынка, в ограниченном количестве (не больше трех-пяти) такие площадки будут востребованы у грузоотправителей и перевозчиков. В качестве плюсов подобных сервисов Тимур Ратников, директор департамента транспортной логистики компании «Молком», называет возможность быстро находить транспорт с необходимыми параметрами и по адекватной цене, обеспечивать стопроцентную загрузку, оперативно проводить мониторинг ставок на перевозки, а также с помощью отзывов клиентов оценивать надежность партнеров. «Однако гарантии надежности грузоотправителя или перевозчика получить невозможно; это большой минус», — считает он.
Аналогичные зарубежные сервисы зарабатывают с помощью подписки. Рашитов тоже начинал с этого способа монетизации, но полгода назад был вынужден от него отказаться. «Если бы мы сохранили подписку, это на пять лет затормозило бы развитие проекта», — прикидывает предприниматель. Менталитет российского транспортного рынка (если не брать во внимание крупных игроков) оказался иным. Оплата услуг здесь производится преимущественно сдельно на всех этапах — от водителей до диспетчеров, которые ищут заказы и получают комиссию по факту сделки. Как выяснилось, на таких же условиях рынку комфортнее работать и с онлайн-биржей. «Так что мы сейчас находимся на переходном этапе — модернизируем сервис и меняем внутренние процессы, — говорит основатель проекта. — Если раньше мы больше внимания уделяли разработке, то теперь у нас появились менеджеры, которые сопровождают сделку и контролируют информационные потоки».
Сервис также пришлось упростить — до лучших времен, пока дальнобойщики не обзаведутся планшетами. Как объясняет Рашитов, сейчас основной способ оповестить дальнобойщиков о поступившем заказе — СМС-рассылка. И раз уж они не имеют времени сидеть на сайте, то во время регистрации у них запрашивают информацию о направлениях, на которых они чаще всего работают, и в случае релевантного заказа отправляют оповещение.
Конечно, есть риск, что грузоперевозчики, единожды найдя клиента через сайт, в дальнейшем будут работать с ним напрямую. Однако от этого не застрахован ни один сервис; можно лишь вводить небольшие технические ограничения на входе, связанные с запретом на указание контактов. « Бывает, сделки срываются, — признает Рашитов. — Перевозчик, подтвердивший заявку, может найти более выгодного заказчика. Или заказчик снимает заявку, поскольку долго не получает подтверждения от перевозчика. При этом потребности у всех клиентов разные. Если частные клиенты планируют, к примеру, перевозку мебели заранее, где-то за месяц, то небольшому заводу часто требуется закрыть заявку в течение получаса. Для таких заказчиков прежде всего важна скорость ответов перевозчиков».
По мнению участников рынка, основной проблемной зоной таких площадок является демпинг: ведь перевозчики, делая свои ставки, обречены на снижение цен. Это актуальная проблема для России, соглашается Загир. Если на Западе рынок сложился и разброс тарифов у перевозчиков невелик (обычно используется стоимость перевозки в пересчете на один километр), то в России никаких твердых ориентиров и правил ценообразования не существует. «Заказчики обычно стараются выжать из перевозчика максимально низкую цену, сэкономить на качестве, отказаться от страхования груза, — описывает реалии рынка Загир Рашитов. — Предложение перевозки в России избыточно, грузовой техники в страну завозится много. Прямое следствие — постоянный демпинг на рынке, даже вопреки росту цен на топливо. А значит, рентабельность бизнеса перевозчиков становится все ниже и ниже». Кроме того, обычно заказчики не торопятся рассчитаться с перевозчиком за оказанные услуги. Есть для этого и объективные причины: прежде чем перечислить деньги, заказчику нужно получить закрывающие документы, так что процедура растягивается минимум на три недели. Между тем комиссию сервису-посреднику дальнобойщик должен заплатить сразу же после заключения сделки.
Впрочем, по мнению Рашитова, на развитии его компании такие проблемы вряд ли скажутся, ведь сервис является источником заказов — а следовательно, должен быть востребован у перевозчиков. Тенденция же перехода рынка перевозок в онлайн должна только усиливаться благодаря смене поколений, которая и наблюдается в последнее время. «Среди водителей и логистов появляются двадцатилетние, чей образ жизни тесно связан с гаджетами, — а значит, новые технологии постепенно будут становиться все более востребованными», — считает Рашитов.
Gruzobzor обкатывает новые сервисы, которые могли бы облегчить жизнь и грузоотправителей, и перевозчиков, избавив их от части офисной работы. «На нашей платформе, — рассказывает Загир, — мы объединяем несколько инструментов, среди которых, например, электронный документооборот. Если перевозчик готов принять заказ, он может с помощью двух кликов отправить заявку. Это платная услуга, пока не слишком популярная, в силу того что большинство компаний до сих пор работают по старинке — с помощью принтера, сканера и программы Word. Но это крайне неудобно, особенно если речь идет о скорости получения заказа. Для заказчиков мы тоже придумываем новые инструменты. К примеру, если грузоотправитель предпочитает работать с определенными партнерами, с помощью нашего сервиса он может делать рассылку для ограниченного круга лиц. А значит, если речь идет о небольшой компании, можно говорить и о сокращении функций логиста».
Несмотря на все издержки еще только формирующегося рынка, перспективы Загир видит отчетливо. Грузоперевозки находятся в зоне вечного спроса, а Россия занимает заметную часть суши, для того чтобы можно было рассчитывать на развитие бизнеса. Впрочем, брать придется скорее количеством предложений, чем суммами сделок. По мнению Сергея Денисова, директора по продажам в России компании DPD, подобные сайты больше ориентированы на организацию разовых перевозок — и их основными пользователями будут малый бизнес и региональные представительства небольших торговых и производственных компаний. «С крупными клиентами и компаниями, работающими на контрактной основе с проверенными перевозчиками, такой подход вряд ли будет работать», — соглашается Алексей Подчуфаров, руководитель отдела интермодальных перевозок компании Itella в России.
Однако фактор количества пусть даже разовых перевозок, по мнению стартапера, на этом рынке играет первую скрипку. По подсчетам Загира Рашитова, если посмотреть на глобальный рынок, всего на мировых транспортных биржах зарегистрировано 500 000 пользователей, которые в общей сложности генерируют $330 млн в год. В России, подсчитывает предприниматель, объем рынка грузоперевозок составляет 490,6 млрд руб. На этом фоне даже небольшой сегмент «дозагрузки» способен генерировать далеко не маленькие цифры.
(с) Наталья Ульянова