Как заставить покупать мороженое тех, кто заботится о своем здоровье.
«Главное, чтобы мороженое не разогревали в микроволновке», — предупреждает томский врач-биофизик Евгений Гуткевич, изобретатель биомороженого. Некоторые мамы любят давать детям растаявшее мороженое, однако при нагревании продукт Гуткевича теряет свойства: бифидо- и лактобактерии, восстанавливающие микрофлору кишечника, погибают.
Больше 10 лет об изобретении Гуткевича, продававшемся в вафельном стаканчике с надписью «Десант здоровья», слышали только в Кемерово и Томске. Зато сейчас «полезные» пломбиры продаются в 32 регионах России, в Белоруссии и Казахстане. В 2012 году было съедено 112 т биомороженого, из них 80% реализовано через сети аптек, а основанная им компания «Фермент» получила около 60 млн рублей выручки.
Идея создать не просто лакомство, а полезный для здоровья продукт пришла научному сотруднику томского НИИ психического здоровья Гуткевичу в 1990-х годах, когда появились бифидоки — кефир или йогурт с бифидобактериями-пробиотиками. Гуткевич думал над тем, как повысить эффективность полезных бактерий. «Как-то в голове мелькнуло — надо заморозить! Мороженое!» — вспоминает изобретатель.
В 1996 году Гуткевич создал компанию «Фермент» и занялся разработкой технологии, позволяющей законсервировать бактерии холодом. Через год он получил патент. Первую партию мороженого выпустил Кемеровский хладокомбинат, продавая рожок по 2 рубля 20 копеек за штуку через магазины, вскоре к нему присоединилась Сибирская молочная компания из Новокузнецка. За три года комбинаты выпустили по 120 т биомороженого каждый, а Гуткевич на всякий случай запатентовал изобретение во Франции, Швейцарии, Австрии, Германии, Венгрии, Чехии, Словакии, Литве и Латвии, потратив $15 000.
В 2002 году ученый нашел оптового продавца в Томске, а потом перетянул в родной город и производство. Городские власти развернули пятилетнюю программу профилактики дисбактериоза в детских учреждениях и включили в обязательный рацион питания биомороженое. Тогда же федеральный Фонд развития малых форм предприятий выделил Гуткевичу на развитие проекта 800 000 рублей. «Лечебный курс — месяц, по 50 граммов в день, это один вафельный рожок», — давал изобретатель рекомендации родителям. Через пару лет программу перестали поддерживать из бюджета, остались лишь родительские взносы. Производитель — «Компания Эскимос» — предложил поднять цены, чтобы вылезти из убытков, но Гуткевич отказался. В результате в 2005-м продажи составили 30 т, а в 2006 году и вовсе прекратились.
Пытаясь оживить проект, Гуткевич начал активно искать инвесторов. Договориться удалось со старым знакомым Сергеем Лушниковым. Предприниматель зарабатывал деньги совсем в другой области: основанное им НПО «Приборсервис» больше 20 лет занималось очисткой земель и водоемов от нефтяных загрязнений. За 3,5 млн рублей Лушников получил контрольный пакет «Фермента» и вместе с Гуткевичем начал продвигать мороженое в школы и детсады, устанавливая там специальные холодильники.
Гуткевич давно хотел продавать свой продукт еще и в аптеках: для этого в 2009 году удалось зарегистрировать его в Роспотребнадзоре как диетическое и лечебно-профилактическое средство. Биомороженое сейчас реализуют более юо сетей аптек, в том числе «Ригла», «Флория», «Старый лекарь», «36,6», «Мелодия здоровья» и другие — всего задействовано 2800 точек. «Это оказалось интересным для нашей аудитории, хотя что-то вкусное привычнее покупать в магазинах», — отмечает представитель «Риглы» Инна Маклакова. Биомороженое продается вместе с полезными конфетами и соками. «Интересная задумка и удобный способ преодолеть кислотный барьер желудка и доставить живые бактерии в большом количестве в толстый кишечник», — комментирует замглавврача клиники здорового питания «Фактор веса» Марина Студеникина. Она, впрочем, обращает внимание, что все-таки этот продукт следует воспринимать как вспомогательное средство в комплексном лечении.
С приходом Лушникова жизнь в компании наладилась, а команда пополнилась новыми сотрудниками и инвесторами. В долю вошел Александр Суворов, владелец сибирской сети аптек «Родник». Через его аптеки пошли первые партии биомороженого. Еще один инвестор, маркетолог Вячеслав Шумский, пришел из машиностроительного бизнеса (он возглавил маркетинговое направление в «Ферменте»). В результате доля Лушникова в «Ферменте» уменьшилась до 43%, Гуткевича (с дочерью) — до 19%, Суворов владеет 20% компании, Шумский —15%, а оставшиеся 2% и 1% принадлежат Виктору Соломатину и Вадиму Кужелеву — это бизнес-ангелы, поддержавшие проект в самые сложные для него 2006-2007 годы.
Несмотря на рост продаж, денег на полномасштабную экспансию не было, рассказывает Лушников. Чтобы выбраться за пределы Томска, владельцы «Фермента» бросили все силы на поиски дилеров в других регионах: обзванивали знакомых предпринимателей и участвовали в отраслевых выставках. Усилия принесли успех: в 2011 году дилерская сеть насчитывала 26 компаний от Коми до Якутии. Лушников сам выступил соучредителем четырех дилерских фирм — в Москве, Сочи, Томске и Уфе. Свои инвестиции в биомороженое он оценивает примерно в 10 млн рублей, а всех дилеров — в 70 млн рублей.
Основатель ООО «Арсенал здоровья» (дилер в Тюмени) Дмитрий Котоловский услышал про биомороженое по телевизору. «Понравилось, что можно организовать полезный бизнес», — рассказывает он. Он вложил в 2001 году 2 млн рублей в закупку товара, логистику, хранение и персонал и уже окупил затраты. Сейчас Котоловский с партнером развивает такой же бизнес в Екатеринбурге и жалуется: «Продукт настолько распробовали, что не успеваем устанавливать холодильники».
В 2012 году объемы поставки биомороженого по всем регионам выросли в 2,5 раза по сравнению с 2011 годом и в 11 раз по сравнению с 2010 годом. По данным Лушникова, «Фермент» получил 60 млн рублей, а дилеры — 120 млн рублей. Под маркой «Десант здоровья» уже продается линейка из семи видов биомороженого, в том числе вафельный рожок, детское «Укрепляйка», два вида лечебно-профилактического «Бифилак Форте», «Семейный актив» и две низкокалорийные фитнес-новинки BioFly. Цена биомороженого на полках в зависимости от сорта — от 30 до 400 рублей, это близко к импортному мороженому. Цепочка наценок от завода до потребителя выглядит примерно так: рожок уходит с производства по 8,5 рубля, 25% набрасывает «Фермент», юо% — дилер и примерно 40% — аптека.
Недавно «Фермент» нашел и другие точки сбыта: новинки появились в трех московских фитнес-центрах и в сети супермаркетов «Азбука вкуса». «Продажа полезных натуральных продуктов стабильно растет, и мы расширяем ассортимент», — поясняет представитель «Азбуки вкуса» Андрей Голубков. Он надеется, что биомороженое заинтересует и тех, кто не хочет отказываться от сладкого ради укрепления здоровья.
Рост популярности биомороженого привлек внимание конкурентов. В прошлом году новосибирский производитель «Гулливер» запустил в магазины стаканчик с бифидобактериями «Здоровая семья». Но и Лушников не останавливается на достигнутом. «Фермент» теперь выпускает мороженое, помогающее снижать вес, полезное для беременных, а также борется за расширение госпрограммы профилактики дисбактериоза у детей за пределы Томска. План на 2013 год — не менее 300 т, а дальше — открытие производств в других регионах и выход за рубеж. Инвесторы надеются, что продукт будет востребован в странах, которые любят русские туристы.
(с) Светлана Витковская