Бизнес у Ольги Кузнецовой — с редкой специализацией: профессиональная инвентаризация товарно-материальных ценностей и основных средств. Днем, ночью, без выходных, по всей России. Ее фирма «ОРРЛА» — пока единственный на всю Россию франчайзер в этом сегменте.
Инвентаризация — нескучное занятие. А часто еще и очень благодарное. Недавно в сибирском филиале одного из клиентов «счетчики» компании (так называют специалистов по инвентаризации) обнаружили на складе неучтенную трубу, которую за давностью пропажи уже давно списали. У заказчика — нечаянная радость: труба стоит 1,5 млн рублей. «Скорее всего, это была обычная оплошность: увезли трубу из московского склада, а что увезли и куда — забыли отметить в учетной системе, — объясняет Ольга Кузнецова. — Труба хранилась в ящике без опознавательных знаков, сотрудники склада не хотели вскрывать упаковку... Но у нас такие полномочия от клиента были: заставили вскрыть и обнаружили пропажу».
Не меньше сюрпризов преподносит и ревизия имущества. Не так давно, изучая пространство офиса одной крупной компании, счетчики ОРРЛА нашли неучтенные ноутбуки, которые системный администратор прятал в серверной. Уже потом в бухгалтерии вспомнили, что когда-то в компанию пришла партия ноутбуков, которую следовало переправить в другой офис, однако тогда о них все забыли — кроме нечистого на руку сисадмина. Не будь проверки, возможно, об этом никто никогда и не узнал бы, да и узнав, вряд ли забил бы тревогу. В случае с независимыми экспертами такое не прошло. «Мы обязаны, — говорит предпринимательница, — исследовать все пространство, которое есть в нашем плане, заглядывая во все кладовки, — даже несмотря на сопротивление сотрудников. Ту серверную, например, нам тоже не хотели показывать — пришлось.»
А вот и информация к размышлению: результаты независимой профессиональной инвентаризации редко сходятся с данными учета самого клиента. Кто ошибается — догадайтесь сами. Конечно, в российских компаниях не принято ворошить старое и заводить уголовные дела на сотрудников, однако ревизия позволяет находить узкие места и избегать проблем в будущем, меняя учетную политику или принимая решение о закупке оборудования для работы со штрихкодами. Как, например, поступил клиент ОРРЛА, столь счастливо обнаруживший трубу.
ЧИСТАЯ МАТЕМАТИКА
В бизнесе Ольга Кузнецова уже девять лет. Будучи на последнем курсе вуза, она открыла в Кирове сразу два бизнеса — ивент-агентство и клининговую компанию. На пробу — чтобы посмотреть, какой выживет. С началом кризиса 2008 года ивент-агентство умерло, поскольку стало не до праздников. А клининг не только выжил, но и пошел в гору: индустрия чистоты обнаружила высокий иммунитет к внешним катаклизмам. Более того, в кризис у компании появилось даже больше клиентов, ведь многие организации распрощались со своими уборщицами. «Клининговая компания уже давно крепко стоит на ногах, — объясняет Ольга. — Проект работает как часы и уже не требует операционного вмешательства». Более того — клининговая фирма послужила финансовым донором для ОРРЛА, которую Ольга Кузнецова запустила в 2010-м в Москве. Как пришла к идее заняться инвентаризацией? Захотелось работать на «свежем» рынке. И стало интересно: почему на Западе инвентаризация материальных ценностей — целая большая индустрия, а в Москве этим занимаются лишь две компании?
Изначально предпринимательница решила купить франшизу одного из западных игроков, чтобы сберечь силы и время. Лидер на рынке инвентаризации в США не рискнул связываться с российской компанией, а пообщавшись с европейскими коллегами, Ольга и сама пришла к выводу, что многое из западной практики не подходит для нашей страны. «Нам удалось договориться о недельном курсе обучения в одной из польских компаний, — рассказывает Кузнецова. — Мы изучили бизнес-процессы и программу, автоматизирующую процесс инвентаризации, однако пришли к выводу, что покупать лицензию на ее использование смысла не имеет. В частности, программа умела работать только со штрихкодами, в то время как у нас довольно много компаний, до сих пор использующих артикулы и даже весовой товар». Вернувшись в Россию, Ольга собрала команду программистов и приступила к разработке собственного софта. На все про все — разработку, тестирование и отладку под разных клиентов — ушло два года. Спасибо клинингу за поддержку! Лишь через два года ОРРЛА вышла на самоокупаемость.
— Программный продукт — основа всего бизнеса, — объясняет Ольга Кузнецова. — Именно он позволяет автоматизировать процессы, быстро и качественно считать. Следом с точки зрения размера вложений идут оборудование и технология труда. Именно автоматизация позволяет превратить инвентаризацию в услугу, востребованную у компаний. Ревизия — это всегда головная боль, рутинная работа, которую компании вынуждены проводить регулярно, при этом далеко не у всех есть возможность содержать специальный отдел ревизии и тем более вкладываться в оборудование, позволяющее проводить подсчеты хоть в какой-то степени автоматизированно.
Основные клиенты ОРРЛА — розничные сети и оптовики. Не так давно к ним добавились клиенты из других секторов — к примеру, банковского, после того как компания добавила новое направление — инвентаризация имущества. «Именно это направление является основным бизнесом наших коллег на Западе, — рассказывает Ольга. — В России больше считают остатки товаров на складе».
КРУГОВАЯ ПОРУКА
Как объясняют в ОРРЛА, отдавая инвентаризацию на аутсорсинг, компания экономит до 30% издержек, которые прежде всего связаны с закупкой терминалов, сканирующих товар, и содержанием персонала. Как считает Елена Комкова, партнер консалтинговой компании RetailTrainingGroup, для розницы такая экономия весьма ощутима. По ее словам, после кризиса основным ресурсом для увеличения прибыли розничных сетей стала работа с издержками, и ритейл наконец обратился к этому ресурсу. «В последнее время, — объясняет она, — сети стали активно отдавать на аутсорсинг все свои непрофильные функции — юридическое обслуживание, HR, ИТ, логистику, уборку. То же самое ждет инвентаризацию, которая является ключевым моментом для розницы, ведь с ее помощью компании оценивают не только свои потери, но и корректность системы учета заказов, работу снабжения и так далее. Это большой объем работы, которую нужно совершать периодически, но не каждый день, поэтому держать людей в штате для выполнения таких функций неразумно. Западные сети уже давно сами себя не инвентаризируют».
Кроме того, внешняя независимая инвентаризация избавляет компанию от погрешностей, связанных с человеческим фактором или воровством собственного персонала. «Проблема человеческого фактора в нашем сегменте стоит очень остро, — объясняет Ольга Кузнецова. — Именно поэтому такая функция, как инвентаризация, и должна быть максимально автоматизирована и независима. Обманывают все — вольно или невольно».
Чтобы снизить подобные риски, программа изначально была заточена на перепроверку данных. «Конечно, сами мы не ходим за своими счетчиками, — улыбается Ольга. — Все происходит с помощью двойной проверки: несколько счетчиков сканируют одни и те же объекты, а программа находит расхождения и фиксирует ошибки. Менеджер проекта на объекте отслеживает все в режиме онлайн».
В розничных сетях, которые составляют большую долю в структуре заказов компании, в среднем «пропадает» около 1% товаров. «Сотрудники магазина, — делится владелица ОРРЛА, — любят часто поиграть с товаром: подарить другу футболочку из остатков, заменить штрихкод, приклеив его на более дешевый товар. Эта проблема свойственна человеческой природе вообще — и уж тем более актуальна для России».
Имущество ревизоры считают днем, при сотрудниках, а вот складские запасы и товары в магазинах приходится сканировать по ночам. Для ночных работ в компании набирают людей по специальным тестам. Как выясняется, подавляющее большинство тех, кто не прочь поработать ночью, — это мужчины с высшим образованием; для многих это подработка. Любопытно, что среди 200 московских счетчиков ОРРЛА — несколько предпринимателей, у которых бизнес носит сезонный характер. «В нашем бизнесе нет сезонной зависимости; этот фактор я учла еще на стадии идеи», — улыбается Ольга.
ПО ЦЕПОЧКЕ
Чуть больше года назад, когда бизнес-процессы были окончательно настроены и пришла пора расширяться, Ольга Кузнецова выбрала франчайзинговую модель развития. Если в Москве за это время появилось довольно много конкурентов (сейчас в сегменте работает более двадцати компаний), то регионы на рынке инвентаризации до сих пор представляют собой непаханое поле. Свой филиал в Санкт-Петербурге ОРРЛА открыла как «дочку» (консультанты не рекомендуют заводить франчайзи в столицах), но для продвижения в остальные регионы стала готовить франшизу. По сути дела, ОРРЛА, говорит эксперт портала Franshiza.ru Алеся Следина, открыла новую для России франчайзинговую нишу — примерно так же, как в 2006 году это сделала компания «ИНВИТРО», предложившая рынку первую медицинскую франшизу и получившая развитие именно с помощью программы франчайзинга. «После «ИНВИТРО» возникло множество схожих франшиз медицинских лабораторий, — говорит эксперт. — Так появился новый франчайзинговый сегмент».
Так получилось, что Ольга Кузнецова запускала свой франчайзинговый проект на последних месяцах беременности, а очередные переговоры с партнерами проводила уже через час после родов. Сейчас сыну Ольги год, и за это время у энергичной предпринимательницы появилось четыре франчайзи, еще примерно столько же находятся на стадии подписания договора. «До конца года мы планируем покрыть все миллионники, — говорит Кузнецова. — Однако тот предел, который мы для себя наметили, — это 26 партнеров. Вряд ли стоит увеличивать количество франчайзи: главное, чтобы это были люди, которым мы можем доверять, тем более что они будут не только выполнять свои заказы, но и работать на наших федеральных клиентов».
Франчайзинг всегда несет в себе риск потери качества, однако в случае с ОРРЛА контролировать ситуацию помогает все то же программное обеспечение. Если же партнер окажется недобросовестным, ему закроют доступ к программе. Посредством ПО франчайзер также помогает своим партнерам: во время ночных выездов региональных ревизоров «дежурные» технолог и программист московского офиса контролируют и помогают новичкам «не просчитаться». «Мы очень тщательно отбираем франчайзи, — объясняет Ольга. — Всех обязательно проверяет отдел безопасности, многих мы отсеиваем; бывает, встречаются «закредитованные» люди, которые хотят взять очередной кредит под наш проект. Сотрудничаем только с теми, у кого есть хороший предпринимательский и управленческий опыт». По словам Кузнецовой, большинство франчайзи — это выходцы из торговли, продавшие свой бизнес под напором федеральных сетей и решившие специализироваться на услугах, которые связаны с рынком, им прекрасно известным. «Торговля уже не приносит такой большой маржи, как раньше, — объясняет Ольга. — Предприниматели понимают, что сектор услуг сулит большие перспективы. К примеру, один из наших партнеров продал свою розничную сеть и купил сразу несколько франшиз, «пристроил» свою команду в проекты по инвентаризации товаров и общепита».
Впрочем, покупая франшизу, региональные партнеры ОРРЛА получают не только лавры первопроходца на свободном региональном рынке, но и те самые «шишки», которые по умолчанию достаются каждой компании, открывающей новый сегмент на своем рынке. «Конечно же, им нужно будет научиться продавать и продвигать эту услугу, в этом мы им помогаем, проводим обучение, обеспечиваем PR-поддержкой и так далее, — рассказывает Ольга Кузнецова. — Мы написали для партнеров подробную инструкцию на 163 страницы — о том, как управлять нашим бизнесом, в том числе «Книгу продаж», в которой подробно описали, как преодолевать любые возражения клиентов». Впрочем, по опыту ОРРЛА, тот, кто отказывает, в результате возвращается к компании примерно через год. «Уже на втором звонке, через полгода, — рассказывает предпринимательница, — клиент начинает колебаться, а на третьем решается попробовать: вдруг получится — и тогда он сможет избавиться от своей головной боли». А со временем, уверена Ольга, инвентаризация на аутсорсинге станет точно таким же привычным явлением, как клининговые услуги, с которых она начинала. «Это примерно то же самое — только порядок наводится не в помещениях, а в цифрах», — говорит Кузнецова.
(с) Наталья Ульянова