Эта книга обо всем, что нужно знать новичку, чтобы успешно запустить свой магазин в интернете: общая стратегия маркетинга, выбор продукта, создание контента, дизайн, привлечение трафика, конверсия, автоматизация и аналитика, партнерские программы и т.д.
Будет интересна индивидуальным предпринимателям, начинающим бизнес в интернете (торговля) и представителям малого и среднего бизнеса, которые только выходит в интернет.
Отрывок из книги:
ВВЕДЕНИЕ
Не так давно я был известным и уважаемым психотерапевтом, жил и работал в Чикаго — в одном из самых энергичных городов мира. Я учился много лет, прежде чем получил свою степень, и усердно трудился каждый день, накапливая опыт. Мне даже удалось выкроить время, чтобы написать в соавторстве три книги по психологии. Я считал себя везунчиком: был успешным практикующим врачом, вел комфортный образ жизни, имел красивый дом и респектабельный офис в деловом районе города, меня окружали друзья. И при этом я не чувствовал себя счастливым.
Понимаете, любой, кто когда-либо жил в северном Мидвесте, знает, что зимы могут быть невероятно холодными, серыми и очень-очень долгими. И когда я говорю «холодные», имею в виду действительно холодные. Это такой холод, который пробирает до костей, от которого леденеют ноги, стучат зубы и синеют пальцы.
Но что для меня было убийственнее всего, так это серое небо. Временами казалось, что солнце скрылось на долгие месяцы.
В этот период я представлял себе, каково было бы жить и работать в более теплом климате, когда над головой голубое небо и целый день светит солнце. Ну, знаете... где-нибудь, где можно играть в теннис и купаться круглый год. Я мечтал прочувствовать настоящую связь с моими близкими друзьями, чтобы по-настоящему жить и наслаждаться каждым днем. Но, к сожалению, реальность была совсем другой. Конечно, я мог переехать, но сама мысль о том, чтобы начать все с чистого листа, на новом месте, отказавшись от стабильного дохода, к которому я уже привык, наводила на меня ужас.
ПРОРЫВ
В поисках решения проблемы я проводил много времени в интернете и однажды заметил, что все больше консультантов и коучеров открывали онлайн-компании и управляли ими по телефону или через интернет. И тут я понял: вот то, что мне нужно! Передо мной открывалась невероятная возможность создать не только бизнес, но и образ жизни, не признающие географических границ.
Я стал изучать сайты самых успешных онлайн-предпринимателей и со временем укрепился во мнении, что смогу учиться у них и общаться с людьми со всего мира. Это дало бы мне возможность делать то, что я люблю, и получать стабильный доход при помощи интернета. Я понял: моя мечта может осуществиться. И решил действовать.
Меньше чем за три года я сумел достаточно заработать, чтобы покинуть Чикаго и переехать в Скоттсдейл, где я живу по сей день: небо тут чистое и голубое. Моя первая программа — совместное предприятие с Джеем Левинсоном, основателем партизанского маркетинга, — стала настоящим прорывом. Объединив свой опыт в бизнес-консультировании и разработке программ с его маркетинговой моделью, я создал коучинг-программу по партизанскому маркетингу. Используя недорогие, но весьма эффективные стратегии, я тренировал владельцев малого бизнеса, целью которых было вывести компании на рынок, и помогал другим предпринимателям стать сертифицированными коучерами по партизанскому маркетингу. Я продвигал свою программу по телефону и интернету, устраивал телесеминары и предлагал учебные материалы, доступные для скачивания.
Усердно поработав над усовершенствованием своих навыков, я теперь предлагаю более высококачественную версию изначальной программы. Кроме того, я существенно расширил ассортимент своих продуктов. Успех коучинг-программы по партизанскому маркетингу заинтересовал блестящего предпринимателя Майкла Порта. Совместно с ним мы создали 90-дневный проект Product Factory, а также онлайн-курсы Online Web Traffic School (Школу трафика). Эти курсы так же, как и мои последующие предложения, обеспечили приток клиентов со всего мира.
КОГДА МЕЧТА СТАНОВИТСЯ РЕАЛЬНОСТЬЮ
Теперь я каждый день плаваю в собственном бассейне с водопадом, нежусь на солнышке, играю в теннис, пишу музыку и занимаюсь ее продюсирова-нием, провожу время с близкими друзьями и успешно управляю своей компанией, не выходя из дома. Что скрывать: я счастлив, моя мечта стала реальностью.
Мне бы никогда не удалось добиться этого, если бы я не имел четкого представления о том, чего хочу, эффективной партнерской поддержки и возможности успешно заниматься маркетингом при помощи интернета.
Каким бы ни было ваше представление об идеальной жизни, я уверен, что идеи, которые вы найдете на страницах этой книги, помогут осуществить задуманное.
И пусть у вас получится создать такую жизнь, какой вы заслуживаете.
ГЛАВА 1
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ МЕНЯЕТ КУРС
Ключ к выработке комплексного бизнес-мышления
Прочитав эту главу, вы узнаете:
■ почему именно сейчас подходящее время для создания интернет-магазина;
■ как преодолеть четыре универсальных препятствия на пути к успеху;
■ какие черты характера присущи победителям;
■ как выработать собственное видение, начиная с конца
...и многое другое.
Подумываете о том, чтобы начать онлайн-бизнес? Возможно, вам хотелось бы:
■ увеличить поток посетителей вашего офлайн-магазина розничной торговли;
■ создать электронную книгу о том, как усовершенствовать свинг в гольфе;
■ продавать продукты, произведенные вами или кем-то еще;
■ найти новых клиентов для своей консалтинговой компании;
■ общаться с людьми со схожим образом мыслей;
■ найти новых подписчиков на свою рассылку;
■ продавать дополнительные продукты уже имеющимся клиентам;
■ обучать людей чему-то конкретному;
■ информировать как можно больше потребителей о продукте своей компании.
Отличная идея! В наше время интернет предлагает немыслимые раньше возможности для развития онлайн-бизнеса. Но важно не просто запустить сайт, а сделать так, чтобы ваша онлайн-компания процветала. И тут следует подробнее рассказать о некоторых важных моментах. Сядьте поудобнее и приготовьтесь читать и запоминать.
ПОЧЕМУ ТАК ВАЖНО НАУЧИТЬСЯ ЦЕЛЬНЫМ БИЗНЕС-СТРАТЕГИЯМ
Онлайн-компании уникальны во многих отношениях, а вот интернет-магазин — это лишь инструмент, который поможет в достижении ваших личных и профессиональных целей.
Поэтому следует создавать свой сайт, применяя надежные, проверенные временем и продуманные бизнес-методы, которыми компании пользовались на протяжении многих поколений. Конечно, интернет — относительно новое явление, но навыки ведения бизнеса известны много тысяч лет.
Цель книги — научить вас простым стратегиям, необходимым для создания успешной онлайн-компании. А так как это пособие — дополненное издание моей книги Success Secrets of the Online Marketing Superstars, вы найдете здесь больше подробностей и полезных советов от суперзвезд онлайн-маркетинга с мировым именем — тех немногих, на чьем счету создание и управление интернет-магазинами, приносящими огромную прибыль.
Уделив этим стратегиям должное внимание и начав их использовать, вы существенно увеличите свои шансы на создание успешной онлайн-компании. А спустя время те методы и идеи, о которых я рассказываю, станут вашей второй натурой — как это происходит в случае с мышечной памятью.
ЧЕТЫРЕ СТАДИИ ОБУЧЕНИЯ
Одна из самых полезных моделей, которой я пользуюсь в процессе объяснения, называется «Четыре стадии обучения». Перечислю их:
1. Неосознанная некомпетентность. То есть мы не знаем, чего мы не знаем. Вот простой пример, подтверждающий эту истину: теннисист, недоумевающий, отчего, делая замах слева, он постоянно отправляет мяч в сетку. Он не понимает, почему так происходит, и не знает, как поступить. Иными словами, он не осознает, в чем его проблема, и не представляет, как ее обозначить, не говоря уже о том, чтобы решить. Самое удивительное, что он абсолютно уверен: в скором времени мяч начнет перелетать через сетку, даже если ничего не предпринимать для улучшения удара. Слышали ли вы когда-нибудь выражение «Меньше знаешь — крепче спишь»?
2. Осознанная некомпетентность. На этой стадии мы знаем, чего мы не знаем. Мы понимаем, что наши способности в определенной сфере ограниченны и нам нужна помощь. Отчаявшийся теннисист, например, нанимает тренера, чтобы исправить хватку и замах слева. И хотя теперь он вправе ожидать, что в сетку будет попадать меньше мячей, его результаты по-прежнему нестабильны. Эта стадия часто вызывает чувство растерянности, потому что непостоянство может восприниматься как неудача.
3. Осознанная компетентность. На этой стадии обучения у нас есть навыки, мы знаем, как их использовать, и можем искусно выполнить задание. Но нам вновь требуется концентрация внимания. Мы знаем то, что мы знаем, но все равно приходится задумываться. Наш теннисист продолжает тренировать удар слева, усердно работая над правильной хваткой и замахом. Его уверенность возрастает с каждым мячом, перелетевшим через сетку.
4. Неосознанная компетентность. Именно на этой стадии можно сказать, что все получается как надо. Мы способны успешно выполнить полученное задание, даже если мысли заняты чем-то другим. Теперь наш теннисист — чемпион по ударам слева, и ему удается посылать мяч через сетку, даже когда он думает о меню сегодняшнего обеда!
Но какое отношение это имеет к онлайн-маркетингу? Самое непосредственное. Чтобы построить сильную онлайн-компанию, нужно приобрести новые навыки, получить полезную информацию, выработать у себя отношение к делу, свойственное победителю, и использовать инструменты и методы, описанные в книге. А если вы запасетесь терпением, необходимым в этом деле, и найдете время для практики (независимо от того, на какой стадии находитесь), то ваши шансы на успех повысятся.
ХОРОШАЯ НОВОСТЬ
Сейчас настало удивительное время для предпринимателей! Еще никогда не было так легко, не выходя из дома, превратить офлайн-магазин в процветающий бизнес, обслуживающий клиентов по всему миру. Сегодня покупатели с любого континента могут посетить ваш виртуальный магазин, зарегистрироваться и совершить покупку за несколько минут! Благодаря многим факторам обладание собственной онлайн-компанией становится все заманчивее! Вот почему люди разных профессий — руководители, входящие в рейтинг Fortune 500, работники сферы обслуживания, мамы, находящиеся в декретном отпуске, продавцы, торгующие фасованными товарами в розницу, журналисты-фрилансеры и т. д. — ищут наиболее удобные способы делать покупки и хотят стать частью того праздника жизни, который им дарит интернет.
Возможно, они мечтают о жизни, где дорога на работу и темный пиджак уже давно стали воспоминанием, где им не грозит увольнение по причине отсутствия работы или уменьшения заработной платы, где остается больше времени на общение с семьей или они могут управлять компанией, попивая манговый смузи на песчаном пляже Таити. И никогда еще не удавалось с такой легкостью претворить эти желания в жизнь. Простое в использовании программное обеспечение и современные технологии предоставляют каждому счастливую возможность изменить способ зарабатывать деньги, улучшить качество жизни и воплотить в реальность свои самые смелые мечты. Только представьте:
■ Согласно исследованию Juniper Research, предполагалось, что в течение 2010 года число американцев, покупающих через интернет, вырастет в среднем на 12% в год, что принесет в онлайн-торговлю более 144 миллиардов долларов.
■ Кроме того, эксперты предсказывали, что к 2010 году 50% покупок, совершаемых как традиционным способом, так и через интернет, будут сделаны в основном под влиянием результатов исследования, проведенного онлайн-покупателями. Оно показало: всем розничным торговцам необходимо развивать многоканальные возможности сбыта, а также использовать в полном объеме онлайн-и офлайн-стратегии.
■ В ближайшем будущем рост онлайн-магазинов розничной торговли будет осуществляться не только за счет увеличения числа потребителей, но и благодаря повышению среднего показателя суммы расходов каждого покупателя — на 2008 год он составлял около 780 долларов в год с клиента. (До сих пор стремительное увеличение количества онлайн-компаний подпитывалось уверенным ростом числа покупателей онлайн.)
Такие позитивные прогнозы должны вдохновлять любого предпринимателя, жаждущего заняться электронной коммерцией.
ОБРАТНАЯ СТОРОНА МЕДАЛИ
По мере развития рынка начнут накаляться конкурентные страсти. Онлайн-предпринимателям, оставившим заметный след, будет гораздо проще конкурировать, борясь за новых клиентов и пытаясь удержать уже существующих. Другим придется сложнее. В этом и заключается моя работа: проследить, чтобы ваша организация находилась в первой группе.
А так как я заинтересован в успехе вашей онлайн-компании, я не стану щадить вас и воздерживаться от критики. Поэтому помимо оказания искренней поддержки в достижении бизнес-целей и снабжения вас ценными инструментами, рекомендациями и стратегиями я буду вынужден говорить о некоторых непростых моментах. И для начала предлагаю вспомнить о слоне в комнате.
ПОЧЕМУ ТЕРПИТ НЕУДАЧУ БОЛЬШИНСТВО ОНЛАЙН-КОМПАНИЙ
Именно предприниматели способствуют развитию экономики США. У них есть энтузиазм, упорство и сильный характер, чтобы добиться процветания бизнеса и финансовой независимости. Как наиболее активная часть общества, они скорее сами начнут воплощать проекты в жизнь, чем ждать, пока что-то произойдет само собой. К сожалению, их стиль поведения неоднозначен.
Многие онлайн-предприниматели, не выделив достаточного количества времени, не обдумав всего как следует и не составив плана, торопятся создать сайт, соблазнившись мечтами о куче денег, которые они заработают, и относительно низкой стоимостью возможности выйти на рынок. Они ошибочно полагают, что смогут создать прибыльный бизнес, не имея информации и инструментов, нужных, чтобы закрепиться на рынке и иметь успех.
И хотя в основном это умные, преданные делу, трудолюбивые и современно мыслящие люди, разделяющие ваши мечты, — они сталкиваются с трудностями, и в конце концов им приходится учиться жить с тем, о чем не принято говорить: большинство онлайн-компаний терпит крах.
Но почему так происходит? И что вы можете предпринять, чтобы ваш бизнес процветал? В ответ на первый вопрос можно сказать: есть множество причин, по которым компании прекращают свое существование. Несмотря на данные статистики, нельзя утверждать, что одно неприятное событие (даже если официально так и считается) — причина разорения. Скорее онлайн-компании (равно как и все остальные) становятся банкротами, потому что на протяжении длительного времени допускали ошибки, казавшиеся несущественными.
Вот простая аналогия, которую использует мой друг и коллега Дэвид Скарборо, бывший летчик военно-воздушных сил и частный авиаинструктор: пилот хочет долететь из Нью-Йорка до Сан-Франциско за пять часов. План полета предписывает лететь на запад курсом 260 градусов. Если он будет четко следовать показаниям компаса в течение всего полета, то долетит до пункта назначения. Но только при условии, что ему не помешает обыкновенный северный ветер, который обязательно начнет сбивать с курса.
В этом случае летчику следует изменить свой курс (например, с 260 градусов на 270). То есть если он не будет вносить небольшие корректировки в параметры полета (компенсируя влияние внешних факторов), то не долетит до пункта назначения.
К счастью, современные воздушные суда оборудованы автопилотами, которые несколько раз в секунду вносят поправки в направление полета, и авиаторам не нужно действовать вручную. Как перспективному онлайн-предпринимателю вам нужно научиться тому же: постоянно подстраиваться под изменения в вашем деловом окружении. Следует также преодолеть внутренние установки, мешающие добиться успеха, — отношение к делу, нехватку идей и навыков, которые вам препятствуют. Как и у пилота, у вас тоже может оказаться много переменных, сбивающих бизнес с верного курса. Но если они отрегулированы, то компания выживет.
Я уделяю этому столько внимания, потому что работал с сотнями владельцев малого бизнеса, не обращавших внимания на имеющиеся у них ошибочные установки. Как в случае со слоном в комнате, поначалу кажется, что проще игнорировать незначительные на первый взгляд ошибки в расчетах. Но если вы серьезно настроены на создание и сохранение онлайн-компании, то следует начать с рассмотрения моего списка пяти самых распространенных препятствий, с которыми сталкиваются бизнесмены. Это очень сложная тема, ей посвящено множество толстых книг. Задумайтесь над этим и опишите собственные методы и правила поведения. Как только вы их сформулируете, начинайте приводить в исполнение свой план улучшения ситуации.
ПРЕПЯТСТВИЕ № 1. Уверенность в том, что для успешного управления бизнесом достаточно быть хорошим специалистом
Многие ошибочно полагают, что раз они великолепные специалисты в определенной сфере (например, работают финансовыми консультантами, дизайнерами, терапевтами, спикерами или организаторами сбора средств на благотворительность), их квалификации достаточно для запуска собственного дела и предоставления профильных услуг. Эти люди большую часть времени тратят на выполнение работы, вместо того чтобы управлять, планировать, организовывать, систематизировать и выводить компанию на рынок!
Большинству из нас знакома такая ситуация: чтобы управлять компанией, руководитель вынужден ежедневно присутствовать в офисе. Он делает все сам: упаковывает коробки, выставляет счета, ведет телефонные переговоры, чинит оборудование, занимается дизайном собственного сайта, пишет тексты рекламных объявлений, решает проблемы, выносит мусор, встречается с каждым клиентом и т. д. У него нет прописанных процедур или автоматизированных систем для работы. Все его ценные знания, инновационные идеи и методы так и остаются невостребованными.
Вы также никогда не увидите, чтобы он отдавал часть работы на аутсорсинг, формировал стратегически выгодные альянсы, делегировал полномочия своим сотрудникам или спрашивал совета у других профессионалов. Почему? Потому что многие предприниматели считают: они знают все, что нужно, и не хотят учиться ничему новому! Эти люди похожи на того самоуверенного теннисиста, о котором уже упоминалось: они неосознанно некомпетентны, и, если будут продолжать в том же духе, их бизнес, скорее всего, потерпит крах.
Такие предприниматели пытаются пройти весь путь в одиночку. И что же происходит? Они заболевают. Им все надоедает. Они измотаны. Они чувствуют чрезмерное напряжение и задыхаются под шквалом сыплющихся на них задач. Они переживают, что не справятся. Боятся, что остальные не смогут сделать все как надо. Они знают, что им следует немного отпустить ситуацию, но уже не могут. Нервно подсчитывают, во сколько им обойдется решение отпустить ситуацию. Им не удается залатать серьезные прорехи. Они игнорируют клиентов. Они способны действовать только в рамках небольшого временно го отрезка, решать сиюминутные задачи. В конце концов им кажется, что будет лучше уехать куда-нибудь. Они берут столь необходимый им отпуск, а когда возвращаются, то обнаруживают, что их компания на ладан дышит: накопилось много невыполненной работы, потеряны деньги, клиенты разочарованы, а золотые возможности упущены.
Как не сбиться с курса
■ Осознайте, что, если вы добились высот в какой-то сфере, это не означает, что вы сможете управлять компанией, предоставляющей профильные услуги.
■ Оценивайте свои знания объективно. Пройдите для начала тест на самостоятельное определение своего типа бизнес-мышления (см. с. 37-39). Честно ответив на вопросы, вы сможете понять свои сильные и слабые стороны. (Не забудьте: если, пройдя тест, вы поймете, что подходите для данной работы, протестируйтесь еще раз.)
■ Нарабатывайте навыки, укрепляйте свои сильные стороны и занимайтесь тем, что вам нравится. Делайте то, что вам удается лучше всего, и позволяйте окружающим помогать вам. Создайте свою команду — подчиненных, консультантов, стратегических партнеров, — у которых в ключевых областях больше навыков, чем у вас.
■ Ищите поддержку у семьи и друзей — и предлагайте поддержку в ответ. Активнее пользуйтесь неисчерпаемыми ресурсами интернета.
■ Автоматизируйте! Имея в арсенале немало доступных технологий (программное обеспечение, телефонию, интернет-приложения), непростительно не применять их. Ведь никогда прежде не удавалось так легко общаться с потенциальными клиентами, решать проблемы и оставаться на связи, где бы вы ни находились.
ПРЕПЯТСТВИЕ № 2. Отсутствие четко сформулированных целей
Известно ли вам, что сам факт формулирования целей и записи их на бумаге существенно повышает ваши шансы на успех? Если да, то вы будете удивлены, узнав следующее: насколько я могу судить по своему опыту, большинство предпринимателей не формулирует своих целей, не продумывает конкретных шагов по их реализации, не отслеживает и не измеряет достигнутого прогресса.
Как не сбиться с курса
■ Определите свои жизненные цели. Чего вы на самом деле хотите? Больше денег? Больше времени уделять семье? Больше свободы?
■ Визуализируйте. Как только вы определитесь с целями, приступайте к визуализации онлайн-бизнеса. Подумайте, чего вы хотите достичь прямо сейчас? а в перспективе? Убедитесь, что поставленные цели соответствуют вашим глобальным желаниям.
■ Составьте план. Настало время поработать над SMART-техниками, которые вы будете использовать для детальной проработки вашего общего видения. Можно ли назвать ваш план действий точным (Specific), соразмерным вашим возможностям (Measurable), имеющим практическое применение (Actionable), реалистичным (Realistic) и укладывающимся во временные рамки (Time-Based)? Если нет, тогда начнем сначала!
■ Расставьте приоритеты. Решите, какие пункты надо включить в план, доработать или вычеркнуть. Проявляйте гибкость, почаще пересматривайте свои решения, ведь все меняется.
■ Разбейте план на составные части. Разделите свои действия на этапы.
Список дел на всю жизнь
Легендарный писатель и эксперт по маркетингу Марк Хансен продал за последнее десятилетие более 100 миллионов книг и других продуктов. Когда речь заходит о масштабных планах и агрессивных действиях по их выполнению, ему нет равных. Его книга, написанная в соавторстве с Робертом Алленом, называется «Миллионер за минуту», а их общая цель — вдохновить еще один миллион будущих миллионеров.
Ниже приведена выдержка из уже упоминавшейся работы Success Secrets of the Online Marketing Superstars.
Прежде чем мы отправимся в путь, позвольте сделать разъяснение: слово «цель» может звучать устрашающе и восприниматься как нечто настолько обязывающее, что будет сложно даже приступить к делу. Поэтому давайте-ка думать о целях как о списках дел с дедлайнами. Назначен ли этот срок на завтра? на следующую неделю? Конечно, нет.
Это ваш список дел на всю оставшуюся жизнь. Цели можно добавлять, удалять и, что самое важное, вычеркивать из списка, по мере того как вы продвигаетесь вперед. Вот вам перечень контрольных пунктов — так вы сможете убедиться, что используете верную структуру для своего списка:
■ Ваши самые важные цели должны быть только вашими. Не супруга. Не ребенка. Не работодателя. Вашими собственными. Позволяя другим людям определять ваше понимание успеха, вы искажаете собственное будущее.
■ Ваши цели должны что-то значить для вас. Записывая их, спросите себя: «Что в них действительно важно для меня?», «Чем я готов пожертвовать, чтобы воплотить свои мечты в жизнь?» Причины для составления нового плана действий дадут вам силы вставать по утрам.
■ Ваши цели должны быть точными и соразмерными вашим возможностям. Расплывчатые обобщения и неясные утверждения не подойдут. Будьте точны в формулировках!
■ Ваши цели должны быть гибкими. Гибкий план не даст вам задохнуться и не позволит упустить шанс, который однажды выпадет.
■ Ваши цели должны бросать вам вызов и будоражить воображение. Заставьте себя выйти из зоны комфорта, чтобы получить необходимую энергию и почувствовать остроту момента.
■ Ваши цели должны соответствовать вашим ценностям. Прислушивайтесь к подсказкам интуиции. Если поставленные задачи идут вразрез с ценностями, она подаст сигнал. Будьте внимательны.
■ Ваши цели должны быть хорошо сбалансированы. Убедитесь, что вы включили в список такие задачи, которые оставляют возможность отдохнуть, повеселиться, встретиться с близкими и друзьями.
■ Ваши цели должны быть реалистичными. Мыслите масштабно, но не перегибайте палку. Если ваш рост метр двадцать, то, вероятно, вы никогда не сможете стать членом NBA. Но вместе с тем не отказывайте себе в удовольствии поиграть в баскетбол.
■ Ваши цели должны приносить пользу социуму. К сожалению, люди в основном так заняты своими повседневными обязанностями, что у них не остается времени на общественные дела. Включите этот пункт в свою программу.
■ Надо, чтобы вас поддерживали в достижении ваших целей. Поделитесь некоторыми мечтами с окружающими или расскажите все избранному кругу друзей. В любом случае вы заручитесь поддержкой и сможете рассчитывать на других людей.
■ Будьте открыты для новых возможностей. Начинайте формулировку каждой цели словами «Я.» или «Я хочу.». И даже не пытайтесь себя ограничивать!
ПРЕПЯТСТВИЕ № 3. Недостаток концентрации,рассеянность или слишком рьяное отношение к делу
Те, кто имеет такие проблемы, часто называют себя генераторами идей (а на самом деле они кидаются от одной цели к другой, не зная точно, что делать дальше). Они имеют обыкновение заниматься одновременно несколькими проектами, начинают дела, которые не в силах закончить, на все соглашаются и, кажется, постоянно витают в облаках.
И каковы последствия? Вы угадали: они начинают скучать, чувствуют усталость, им кажется, что они завалены делами, сбиты с толку, не удовлетворены, им не хватает энергии, чтобы выполнить самое важное. В результате их настоящие цели, достижение которых должно принести максимальную пользу, где-то теряются и в конце концов забываются.
Что еще? Эти люди все откладывают на потом! Большинство из нас испытывает чувство вины, постоянно отсрочивая выполнение нужных дел. Но для некоторых прокрастинация — способ существования. Они обычно носятся с воплями, что им нужно «срочно» что-то сделать, и рвут на себе волосы от отчаяния. Они очень неаккуратны, выполняют работу позже срока, а то и вовсе ее не сдают, ищут возможности немедленно снять симптомы, вместо того чтобы пройти длительный курс лечения, допускают непростительные ошибки и тратят драгоценное время на дорогостоящую переделку. Если это о вас — вы просто обязаны найти причину такого поведения и начать работу над собой. Потому что если оставить все как есть, то ваши шансы создать прибыльную онлайн-компанию практически равны нулю.
Как не сбиться с курса
■ Расставляйте приоритеты. Каждый вечер составляйте список дел на следующий день и нумеруйте их по степени важности. Следите за тем, чтобы в первую очередь доводить до конца наиболее значимые дела и только потом переходить к следующим.
■ Усовершенствуйте свой календарь. Контролируйте свое время, научитесь тщательно следовать графику.
■ Торопитесь медленно. Рим не был построен за день — и вашему бизнесу потребуется время.
■ Научитесь говорить «нет». Поймите, что, когда вы приметесь за новое дело, вам придется отказаться от чего-то привычного. Оставьте в стороне отнимающие много времени и уже ненужные занятия и чаще делегируйте полномочия другим. Сократив свое расписание, вы значительно снизите уровень стресса, увеличите способность концентрироваться и сможете доводить до конца гораздо больше дел!
ПРЕПЯТСТВИЕ № 4. ПРОТИВОРЕЧИВЫЕ НАМЕРЕНИЯ
Слышали ли вы, что наш злейший враг — мы сами? Интересно ли вам узнать, почему люди часто сами мешают собственному успеху? Если да, то вы, вероятно, понимаете: несмотря на намерения действовать конструктивно и чего-то добиться — стать успешным онлайн-предпринимателем, сбросить вес, позвонить родственнику, получить повышение, — мы не всегда доводим дело до конца.
Очень часто дело не в прокрастинации. Все гораздо сложнее. Зачастую неосознанный выбор заставляет нас двигаться в двух противоположных направлениях. Это делает нашу задачу невыполнимой, потому что цели противоречат друг другу.
Противоречивые намерения блокируют равносильные возможности и могут принимать самые разные формы. За долгие годы консультирования предпринимателей я повидал всякое. Привожу список некоторых противоречивых целей:
Я хочу заработать за следующий год шестизначную сумму, но могу трудиться лишь два часа в неделю.
Я много работаю, чтобы разбогатеть, хотя внутренний голос подсказывает, что моя цель эгоистична.
Я стараюсь расширить свой бизнес, но не уверен, смогу ли работать с большим количеством клиентов.
Я мечтаю стать успешным, но не хочу делать то, что мне не нравится.
Итак, что происходит? Эти люди чувствуют себя пойманными в ловушку и сбитыми с толку. Похоже, их мечты бесплодны, а результаты в лучшем случае второсортны.
Как не сбиться с курса
Во-первых, признайте, что ваши намерения противоречивы, даже если они связаны скорее с эмоциями, чем с логикой, и могут быть скрыты глубоко в подсознании. В таком случае попробуйте вот что:
1. Примите решение и запишите его. Например: «Я обещаю, что пять дней в неделю буду тратить по часу на чтение хорошей книги».
2. Составьте список того, что может вам помешать выполнить обещание, например:
Мне приходится работать допоздна, поэтому у меня не останется времени.
У меня слишком много обязанностей, которые требуют первоочередного внимания.
Это тот самый час, который я не смогу провести с моей второй половинкой.
А теперь вернитесь к списку, о котором я говорил в пункте 2, и запишите для каждого из возможных препятствий фразу, которая бы его подкрепляла. Например, под утверждением «Это тот самый час, который я не смогу провести с моей второй половинкой» можно написать «Меня будут считать бессердечным эгоистом». Если углубиться в подобные размышления, то может получиться такая фраза: «Если я не буду уделять внимания членам моей семьи, то меня разлюбят». Как только вы сформулируете эти утверждения, попытайтесь подвергнуть сомнению их справедливость, а затем начинайте менять свою жизнь к лучшему.
Этому совету трудно следовать, когда речь идет о создании и сохранении онлайн-бизнеса. Для начала определитесь с собственными положительными намерениями: чего вы хотите? Затем убедитесь, что вы готовы приступить к изменениям. Изучите свои противоречивые намерения: внимательно их проанализируйте, поставьте под сомнение и возьмите над ними контроль.
ПРЕПЯТСТВИЕ № 5. НЕСИСТЕМАТИЗИРОВАННЫЕ ПРОЦЕССЫ
Один из недостатков предпринимателей — их неспособность документировать, систематизировать ключевые процессы и информировать о них. Они держат все данные в голове и редко записывают. Они тщетно пытаются руководить сотрудниками и поставщиками, а иногда и вовсе разочаровываются в своей работе. Между тем результат любой бизнес-задачи зависит от:
1. Систем. Общей структуры, плана и организации заданий.
2. Процессов. Детализированных инструкций по достижению целей, включающих в себя точные задания, порядок их выполнения, хронометраж и имена ответственных за них сотрудников.
3. Людей. Тех, кто отвечает за результат.
Если упустить из виду один или несколько пунктов, бизнес становится уязвимым. И что же тогда происходит? Люди теряют время. Они не знают, что делать. Чувствуют, что не контролируют ситуацию. Решение проблем превращается в кошмар. Процесс обучения людей — в сложное и требующее времени занятие. Никто не измеряет результатов, потому что не знает как.
Как не сбиться с курса
■ Управляйте процессами, не людьми. Меньше концентрируйтесь на управлении людьми, старайтесь сосредоточиться на разработке ясно прописанных схем выполнения ключевых заданий. Затем убедитесь, что у всех заданий есть конкретные исполнители, обладающие инструментами, информацией и временем, необходимым для получения хорошего результата. Эти люди должны понимать, что несут ответственность за качество и сроки работы.
■ Автоматизируйте! Воспользуйтесь доступным и легким в использовании программным обеспечением, которое поможет документировать и систематизировать бизнес-процессы. Например, если вы ежедневно списываетесь со своими клиентами (как и следует делать), воспользуйтесь авторассылкой (подробнее об этом в главе 7). Она автоматически в определенные дни рассылает написанные заранее сообщения. Базы данных и онлайн-системы можно также использовать для выставления счетов, подтверждения платежей, оформления доставки и т. д.
■ Придумайте пошаговую систему для выполнения задания. Например, если вы выпускаете ежемесячный электронный журнал, делегируйте составление контента, редактуру и выпуск другим людям и составьте график (табл. 1.1).
ХАРАКТЕРИСТИКИ ДЕЛОВЫХ ЛЮДЕЙ
Тысячи знатоков, экспертов, философов и ученых проводили исследования в надежде выявить общие характеристики, свойственные успешным людям. Большинство сходится во мнении: те, кто относится к этой элитной группе, обладает набором из десяти качеств. Ознакомьтесь с ними и определите, развиты ли они у вас. Оцените свои сильные стороны и выявите слабые. Не уверены в объективности самооценки? Попросите коллег, членов семьи и друзей помочь. Если хотите распечатать несколько копий этого списка, то сможете найти его на сайте www.onlinemarketing.templates.com
ДЕСЯТЬ КАЧЕСТВ УСПЕШНЫХ ЛЮДЕЙ
1. Надежность. Они держат слово.
2. Альтруизм и внимание к другим. Они беспокоятся о благополучии других людей и проявляют заботу о них.
3. Гибкость. Они следуют плану, но при этом понимают, что возможны изменения, ожидают их и даже радуются им.
4. Способность к конструктивной критике и готовность воспринимать ее от других. У них достаточно смелости, чтобы делать критические замечания и выслушивать их; они могут выступать в роли наставника и способны поучиться у других.
5. Увлеченность. Они энергичны и заинтересованы в том, чтобы поддерживать свое видение.
6. Оптимизм. Они всегда мыслят позитивно, предпочитают видеть в людях и жизненных ситуациях только лучшее, но вместе с тем не боятся столкнуться с трудностями, понимают, что любое начинание — это риск. Они используют свою энергию и другие ресурсы, чтобы осуществить намеченное, а не размышлять над тем, почему ничего не получается.
7. Осознание важности постоянного обучения. Они задают вопросы, ищут новую информацию, ценят образование и уважают тех, кто поступает так же.
8. Упорство. Они не сдаются, столкнувшись с трудностями.
9. Уравновешенность и гармоничное развитие. Они прекрасно развиты духовно и физически, обладают навыками, необходимыми для выполнения своих обязанностей на высоком уровне.
10. Сконцентрированность на долгосрочных целях. Они понимают: делая инвестиции сегодня, они способствуют выстраиванию долгосрочных отношений с сотрудниками, клиентами и продавцами, а также предопределяют свое будущее.
Три фактора успеха
В мае 2005 года в выпуске Monthly Labor Review журналист Эми Кнауп проанализировала три основных фактора, определяющих шансы компании на успех:
1. Достаточный капитал, особенно если учесть, что нужно нанимать сотрудников и (или) тратиться на аутсорсинг.
2. Уровень образования, ценности владельца.
3. Главная причина, по которой человек основал бизнес (например, свобода, семейная жизнь, увлеченность).
РАБОТА В СЕТИ: ВАШЕ ИНТЕРАКТИВНОЕ ПРИКЛЮЧЕНИЕ
1. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЙ БИЗНЕС-IQ
Теперь, когда вы отчетливее понимаете роль навыков, интересов и черт характера в успехе онлайн-бизнеса, настало время определить, каковы ваши сильные и слабые стороны как предпринимателя. Чтобы помочь, я предлагаю тест на определение своего типа бизнес-мышления, состоящий из 30 пунктов (табл. 1.2). Это отличный способ получить представление о своих деловых качествах, не потратив и пятнадцати минут. Если вы честно ответите на каждый вопрос (а я уверен, что так и будет), то узнаете, какие убеждения и манера поведения помогут создать и сохранить прибыльный онлайн-бизнес, а какие способны помешать.
Закончив тестирование, подсчитайте количество полученных баллов и сравните с данными из раздела «Результаты теста». Если вы поймете, что нуждаетесь в помощи профессионалов, например коучера или бизнес-консультанта, ничего страшного — лучше узнать об этом как можно раньше. Удачи!
Результаты теста
Если вы набрали 75 баллов и меньше, то вам надо поработать над своим бизнес-мышлением. Но при этом у вас есть отличная возможность расти и учиться новому. И начинать нужно прямо сейчас. Не миритесь с тем, что вы имеете меньше, чем хочется. Используйте стратегии и тактики, приведенные в этом пособии, чтобы осознать настоящий потенциал своего онлайн-бизнеса. Подумайте также о помощи профессионалов, например коучера по маркетингу, бизнес-консультанта, финансового консультанта или виртуального помощника.
Если вы набрали 76-119 баллов, считайте ваше бизнес-мышление достойным уважения. Но нет предела совершенству. Благодаря четкому следованию стратегиям и тактикам, представленным в этой книге, вы сможете значительно улучшить бизнес-показатели вашей онлайн-компании.
Если вы набрали 120 баллов и больше, то вам повезло! У вас правильное отношение к ситуации и подходящий характер для достижения целей. Но сейчас не время рисковать. Воспользуйтесь стратегиями и тактиками, представленными в пособии, чтобы ваша онлайн-компания достигла успеха!
2. ОПРЕДЕЛИТЕСЬ С БИЗНЕСОМ И СОСТАВЬТЕ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Теперь, когда вы яснее понимаете, сколько сил требует управление развивающимся онлайн-бизнесом, самое время сформулировать ваше представление о нем и затем встать на путь логически выстроенных действий, которые приведут к желаемому результату. Да, я знаю: легче сказать, чем сделать. Если вы прочитали введение, то помните, что мне знакома эта проблема.
Но настала ваша очередь. Возьмите лист бумаги и нарисуйте яркую картинку вашего идеального образа жизни. Затем определите одну или две вещи, которых вы хотите больше всего в жизни, и подумайте о том, как ваш онлайн-бизнес может помочь их получить.
Возможно, вы хотите:
■ посвящать больше времени семье и друзьям;
■ переехать в страну с более теплым климатом;
■ достичь более гармоничных отношений;
■ сделать карьеру, которая максимально востребует ваши сильные стороны и даст возможность заниматься тем, что вы любите.
А теперь проделайте то же самое, сконцентрировавшись на своем онлайн-бизнесе. Задайте себе такие вопросы:
■ Какой онлайн-бизнес я хочу создать?
■ Какой продукт я хочу продавать? Отличается ли он от тех, что я предлагаю в настоящий момент (если сравнение уместно)?
■ Чем я увлекаюсь больше всего и как могу превратить это хобби в онлайн-бизнес?
Как только вы определите свое ведение онлайн-бизнеса, отправляйтесь на поиски приключений! Поинтересуйтесь, чем занимаются другие люди, разделяющие вашу мечту, и узнайте больше об уже существующих стабильных компаниях.
3. ПРОВЕДИТЕ ОНЛАЙН-ИССЛЕДОВАНИЕ
Обратитесь к любимой поисковой системе и введите названия тех продуктов, которые вы продаете (или тех, что хотели бы продавать онлайн). Рекомендую выбрать одну поисковую систему (например, Google.com, Yahoo.com, AOL.com, Dogpile.com, MSN.com) и пользоваться ею постоянно. Введите ключевые слова или фразы — те, что потенциальные клиенты могут использовать, разыскивая вас в интернете. Например, если ваш продукт — электронная книга о том, как улучшить свинг в гольфе, то введите нечто вроде «инструктаж в гольфе», «урок гольфа», «бесплатные уроки гольфа онлайн» или «Тайгер Вудс». Думаю, идею вы поняли. (Подробнее я рассказываю о ключевых словах и фразах в главе 9.)
Как только вы найдете несколько сайтов, запишите в блокнот или в предложенный мной шаблон (табл. 1.3), что вам понравилось, а что нет: цены, общее впечатление, продукты, которые они предлагают, и т. д. (Вы можете скачать шаблон с сайта www.onlinemarketingtemplates.com.)
4. УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ О КОЛЛЕГАХ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯХ
Зайдите на сайт (www.masteringonlinemarketing.com) и прослушайте мое интервью с бизнес-экспертом Майклом Гербером. Он рассказывает об интересных способах преодоления трудностей, с которыми сталкиваются предприниматели, а также о том, как обойти некоторые наиболее распространенные препятствия.
5. НАЙДИТЕ ПАРТНЕРА, СПОСОБНОГО РАЗДЕЛИТЬ С ВАМИ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Это один из лучших и самых простых инструментов, помогающих не утратить целеустремленность и не сбиться с пути. Я учу этому всех своих слушателей. Попросите кого-нибудь — друга, члена семьи, коллегу — стать вашим «надежным партнером». Лучше всего, если им окажется предприниматель, занимающийся продажами через интернет: вам будет легче обмениваться новыми идеями. Назначьте время для еженедельных встреч или обсуждений по телефону (получаса обычно достаточно). Используйте эту возможность, чтобы поговорить об информации, почерпнутой из этой книги, о том, какие шаги вы предприняли. Обсуждайте все, что вам хочется: идеи, вопросы, препятствия на пути достижения цели, успехи и неудачи. Всякий раз, заканчивая дискуссию, рассказывайте партнеру, что вы намерены выполнить к следующей встрече (например, прочитать определенное количество глав, улучшить что-то на вашем сайте, провести исследование и т. д.). Начинайте беседу с подведения итогов: выполнили ли вы то, что обещали? Если нет, то почему? Можете ли вы определить, что мешает вам в достижении целей? Как это преодолеть?
КРАТКИЙ ОБЗОР ГЛАВЫ 1
Прежде чем перейти к главе 2, давайте повторим самые важные понятия, усвоенные в этой:
■ Следите за тем, куда вы движетесь. Убедитесь, что прозондировали почву, прежде чем отправиться в неизвестном направлении; позже вы оцените свою прозорливость.
■ Обращайте внимание на детали, планируйте свое будущее и будьте готовы учиться новому каждый день. Успех в бизнесе зависит от того, насколько тщательно вы ежеминутно, ежечасно, еженедельно и ежемесячно выполняете мелкие, рутинные задания.
■ Ищите поддержку, советуйтесь с другими людьми. Никто не может работать в одиночку.
Зайдите на мой сайт (www.masteringonlinemarketing.com), если хотите узнать об этом больше. Там к вашим услугам бесплатная помощь: актуальные блоги, советы, статьи, шаблоны и т. д.
ГЛАВА 2
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ
Ключ к постоянному успеху в онлайн-бизнесе
Прочитав эту главу, вы узнаете:
■ как взять под контроль ваш онлайн-бизнес, используя более совершенные навыки маркетингового анализа и планирования;
■ почему так важно смотреть на маркетинг как на процесс, а не как на проект;
■ о двух самых действенных способах подсчета расходов на клиентов;
■ почему следует вкладывать в маркетинг больше времени, энергии и воображения, а не денег;
■ как расширять свой онлайн-бизнес в геометрической прогрессии;
■ почему все дело в них, а не в вас
...и многое другое.
Как уже упоминалось в предыдущей главе, еще никогда не удавалось с такой легкостью создать собственный онлайн-бизнес, как сейчас. Интернет процветает и продолжит стремительно развиваться в будущем. Если вы предложите целевой аудитории продукты, которые она оценит, будете внимательны по отношению к клиентам и вложите все свое умение в разработку сайта, то значительно увеличите шансы на развитие и сохранение успешного онлайн-бизнеса. Но помните, что это только начало: раз ваша цель — интернет-продажи, приносящие прибыль, то вам нужно понять, как выделиться из толпы.
Подумайте вот о чем: американцы, живущие в крупных городах, получают в среднем около 3500 маркетинговых сообщений в день! Это составляет 24 500 в неделю и 1 300 000 в год. А так как пользователи не очень стремятся (или просто не в силах) изучать каждое из этих посланий, они проявляют интерес лишь тогда, когда тема сообщения представляется им значимой.
Здравый смысл, скажете вы? Конечно. Понять это довольно просто, но вот додуматься, как это сделать, гораздо труднее. А с учетом использования интернета — еще сложнее. Потому что в эпоху развития информации продажами продуктов и советов занимаются все кому не лень. Верно, конечно, что всемирная сеть — это глобальный канал продаж, но помните, что вам придется конкурировать как с национальными, так и с международными компаниями.
БЕСПОРЯДОЧНОСТЬ ОНЛАЙН-РЫНКА
Сегодняшняя онлайн-среда довольно сурова; велика вероятность, что ваш сайт станет одним из тысяч и будет соревноваться с ними за потенциальных клиентов или за сохранение уже существующих. Ситуация такова: лишь несколькими компаниями руководят предприниматели, а остальные находятся в руках крупных корпораций. Часть из них весьма эффективна, другие — нет, а у некоторых просто намного больше денег и опыта, чем у вас.
У вас уже возникли сомнения, стоит ли вообще этим заниматься? Надеюсь, что нет. Конечно, очень важно понимать масштабы царящей в интернете конкуренции. Но при этом нельзя забывать, что еще никогда возможность конкурировать с крупным (или не очень) игроком не была столь притягательной. До сих пор ни одно средство продаж не предоставляло лучшей возможности практически любому человеку запустить действительно конкурентоспособный бизнес — и сделать это быстро и за небольшие деньги. И хотя некоторые из онлайн-конкурентов располагают большими финансовыми возможностями, они вряд ли превзойдут вас в тех сферах, где деньги не главное (при условии, что вы научитесь применять усовершенствованные стратегии). Если вы готовы вкладывать время, энергию и фантазию, а не огромные суммы, то без труда выдержите конкуренцию с серьезными соперниками!
Все начинается с идеи, с веры в то, что именно отличный маркетинг — лучшее средство достижения цели и он станет залогом процветающего онлайн-бизнеса.
ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГ?
Маркетинг — это то, что вы делаете для продвижения вашей компании. Он начинается, когда у вас сформировалось отчетливое представление о вашем бизнесе, и продолжается до того момента (да и позже), как клиенты начнут регулярно покупать ваши продукты. Правильный маркетинг всегда продуман и учитывает все детали. Он затрагивает каждый аспект вашего бизнеса: выбор продуктов, месторасположение компании, окружающую среду, тренинги по стратегиям и тактикам продаж, политику отдела работы с покупателями и даже правила ведения телефонных переговоров с клиентами. Дело не ограничивается только фактом продажи, оформлением заказа или транзакцией. Напротив, это многогранный и длительный процесс.
Я часто обсуждаю с моими студентами и клиентами правило, которому меня научил Джей Левинсон, один из моих учителей, основатель партизанского маркетинга. Я объясняю им, что на маркетинг нужно смотреть как на непрерывный цикл, который начинается с идеи получения дохода и продолжается до тех пор, пока компания не наработает постоянную клиентуру, регулярно приносящую ей прибыль. Я также напоминаю, что многие предприниматели смотрят на маркетинг с ошибочной точки зрения. Они воспринимают его как прямую линию, начинающуюся с привлечения потенциальных клиентов и заканчивающуюся оформлением сделки.
Чтобы проиллюстрировать свои утверждения, я составил список из девяти пунктов, необходимых для эффективного маркетинга. По моему мнению, если им следовать, то можно построить успешный онлайн- и офлайн-бизнес. Позже вы увидите, что некоторые из них абстрактны, в других больше стратегии, а в третьих — тактики (они применимы на практике), но все они одинаково важны.
ДЕВЯТЬ САМЫХ ВАЖНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ МЕТОДОВ
ШАГ 1. ВОСПРИНИМАЙТЕ МАРКЕТИНГ КАК ПРОЦЕСС, А НЕ КАК ПРОЕКТ
Умные онлайн-продавцы понимают, что должны построить и сохранить долгосрочные отношения с наиболее значимыми потребителями. Все начинается с предложения продуктов лучшего качества, а заканчивается тем, что преданные клиенты возвращаются в ваш магазин снова и снова.
Достижение этой высокой цели требует больших усилий, чем простая старательность или знание продукта. Чтобы получать прибыль, нужно хорошо понимать суть двух основных составляющих любого бизнеса: проектов и процессов. В чем разница между ними?
Проекты уникальны, ограниченны во времени: у них есть начало, середина и конец. Например, разработка вашего сайта — это проект. Вы начинаете с идеи, придумываете дизайн, создаете сайт, размещаете его на сервере и запускаете в интернете. Как только сайт запущен, ваш проект окончен.
Процессы — это то, что происходит с вашим бизнесом дальше. Завершив проект по запуску сайта, вы начнете процесс его обновления и поддержания в рабочем состоянии и будете это делать на протяжении всего времени существования вашей онлайн-компании. Здесь требуется применение принципов маркетинга в более широком смысле. Выстраивание маркетинговой стратегии — проект, но ее применение — уже процесс. И хотя в обоих случаях мы говорим о заданиях, имеющих практическое применение, проекты конечны, а процессы могут запускаться снова и снова.
Какое отношение это имеет к развитию вашего онлайн-бизнеса? Самое прямое. Признав разницу между проектами и процессами и добившись успеха и в том, и в другом, вы перестанете испытывать страх перед трудностями, возникающими на вашем пути.
Как уже упоминалось, маркетинг вращается вокруг создания длительных отношений с постоянными клиентами. Под этим подразумеваются обязательства обслуживать их до, в ходе и после оформления покупки. Это процесс (но не проект), требующий долгосрочной перспективы. Речь идет не об одной транзакции. Не об одном заказе — то есть не о чем-то единственном. Это скорее получение выгоды от продолжительных отношений и выполнение того, что требуется для их укрепления и развития. Что-то вроде счастливого брака: он начинается с искреннего желания двух людей доставлять друг другу радость и перетекает в постоянную готовность поддерживать эти отношения. Таким образом, если свадьба — это проект, то брак — постоянный процесс, нуждающийся в ежедневной подпитке. Перестанете это делать — и он погибнет.
Вернувшись к нашей теме, можно сказать: маркетинговые коммуникации — это процесс. Большинство экспертов согласится с тем, что обычно требуется от 9 до 27 маркетинговых посланий, чтобы человек из потенциального клиента перешел в статус «клиент». И хотя цифры могут варьироваться, ясно одно: таких посланий должно быть больше, чем одно.
Вы можете что-то продать, используя лишь рекламу? Конечно. Но продажи обычно не покрывают расходов на нее. Что делает в таких случаях большинство предпринимателей? Они опускают руки раньше времени. А потом говорят: «Я написал статью, разместил ее в интернете, но не получил желаемых результатов. Ничего не вышло» или «Я попробовал рекламную кампанию с оплатой за переход по ссылкам и практически все потерял. Даже не думайте повторять мой опыт». Итак, что же произошло? Эти люди отвергают правильность концепции проекта из-за того, что им не удалось выиграть! Почему я в этом уверен? Все очень просто! Существуют тысячи онлайн-торговцев, использующих принцип рекламы с оплатой за переход и эффективно привлекающих клиентов (которые потом начнут приносить прибыль) на свой сайт. Результаты бесспорны. Но процессы, примененные для выполнения проекта, могут вызывать возражения. Возможно, статья была написана из рук вон плохо, а рекламный принцип с оплатой за переход мог оказаться не лучшим способом продажи данного продукта. Провал обычно объясняется сотней причин. Но в данном случае вопиющая ошибка в том, что эти предприниматели приняли процесс за проект и бросили дело, не получив ожидаемых результатов.
Если вы хотите добиться успеха, то помните: потребуется много времени.
ШАГ 2. НАУЧИТЕСЬ РАЗВИВАТЬ СВОЙ БИЗНЕС В ГЕОМЕТРИЧЕСКОЙ ПРОГРЕССИИ
Одна из основных ошибок предпринимателей в том, что они фокусируют все свои маркетинговые усилия на привлечении новых клиентов. Эта стратегия не только обходится дороже, чем сохранение уже имеющихся покупателей (оценки варьируются, но эксперты считают, что сумма расходов вырастает в 4-9 раз), но и стоит огромных усилий, потому что предпринимателям приходится постоянно заменять их. Последние исследования показали: среднестатистическая американская компания ежегодно теряет 10-13% своей клиентской базы. Поэтому, чтобы сделать свою компанию доходной, будьте готовы сконцентрироваться на получении большей прибыли от уже существующих клиентов.
Как этого добиться? Во-первых, нужно запомнить четыре способа развития любого бизнеса. Вот они:
1. Найти новых клиентов. Для многих малых предприятий эта цель становится единственной, что в конечном счете большая ошибка.
2. Увеличить среднее количество долларов за транзакцию. Например, если в среднем у вас клиент покупает товаров на 10 долларов, то, предложив ему потратить дополнительно 2 доллара («Не хотите ли специальное чистящее средство для вашего кольца?»), вы сможете существенно повысить свои доходы.
3. Увеличить среднее число транзакций на человека за определенный промежуток времени. Давайте представим, что вы бухгалтер и раз в год к вам приходят клиенты с просьбой заняться их налогами. А теперь подумайте, насколько возрастут ваши доходы, если вы убедите хотя бы некоторых из этих людей пользоваться вашими услугами дважды в год! Скажите им, что каждые шесть месяцев будете приводить их финансы в порядок, и расскажите о некоторых способах уменьшения налоговых обязательств до окончания года... Ну вы понимаете, о чем я. Кроме того, незамедлительно объясните клиентам, как правильно применять ваши продукты. Например, много лет назад продажи шампуня Prell существенно возросли благодаря использованию всего одного слова: «повторите». Вместо того чтобы учить своих клиентов, как мыть и ополаскивать волосы, компания добавила единственное слово. Чем кончилось дело, известно.
4. Увеличить период лояльности среднестатистического клиента. Если обычно потребитель покупает у вас что-то в течение полугода, а вы увеличите этот период до семи, восьми или девяти месяцев, то будете приятно удивлены возросшим доходом.
ШАГ 3. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ДВА САМЫХ ДЕЙСТВЕННЫХ СПОСОБА ПОДСЧИТАТЬ РАСХОДЫ НА КЛИЕНТОВ
Невозможно начать и развить успешный онлайн-бизнес (как, впрочем, и любой другой), если вы не способны точно определить свои будущие доходы и расходы. Чтобы это сделать, ответьте на два вопроса:
1. Во сколько мне обходится один клиент?
Вот где ключ к успеху! Прежде чем что-либо предпринимать, нужно выяснить, во сколько вашему бизнесу обходится среднестатистический клиент (определить ценность клиента, или ЦК), и отталкиваться при принятии любого маркетингового решения от полученной цифры. Она подскажет разумную сумму, которую можно потратить на поиски новых (или сохранение существующих) покупателей, и продемонстрирует, насколько реалистичны ваши маркетинговые прогнозы.
Подсчитайте:
Возьмите среднее количество транзакций, умножьте это число на средний показатель транзакций за месяц (год), а затем — на количество месяцев (лет), в течение которых среднестатистический клиент остается лоялен вашей компании.
Например, представим, что у меня есть сайт, где я продаю электронные книги по 12 долларов за штуку. Если среднестатистический клиент покупает у меня по две книги в год на протяжении трех лет, то нужно перемножить три числа (12 долларов х 2 книги х 3 года). ЦК = 72 доллара.
2. Во сколько мне обходится поиск клиента?
Эти цифры напомнят вам также о том, во сколько обойдется потеря клиента. Подсчитайте:
Сложите все суммы, потраченные на прямой маркетинг и рекламу, и разделите полученный показатель на число новых покупателей, которых вы нашли в результате этих действий. Используя предыдущий пример, представьте: я делаю прямую рассылку полутора тысячам потенциальных клиентов, приглашая их зарегистрироваться на моем сайте и купить электронную книгу. Предположим, что мне это обошлось в 1000 долларов: 100 долларов на бумагу, 150 — на дизайнерские услуги, 300 — на печать и 450 — на рассылку. Если в результате мне удалось реализовать книгу 15 покупателям, значит, каждый новый клиент обошелся в 67 долларов (и мой доход составил 180 долларов).
Каков итог? Предложение себя не оправдало. Я потратил 1000 долларов, а заработал всего 180. Но если я знаю, что каждый из новых 15 клиентов израсходует в течение своей жизни 72 доллара на мои товары, то могу уверенно ожидать получения валового дохода в размере 1080 долларов в продолжение последующих трех лет. И хотя это, конечно, лучше, чем потеря денег, но все-таки мало.
Использование полученных знаний
В таком случае вам надо найти баланс между этими двумя числами. Поищите способы повысить ЦК и уменьшить расходы, связанные с привлечением новых клиентов (считайте, что вам повезло, потому что есть много эффективных малозатратных технологий продаж товаров через интернет).
Если ваш онлайн-бизнес еще молод и вы не располагаете подобной информацией, попытайтесь сделать предположение, основываясь на имеющихся знаниях. Возьмите за основу статистические данные о поведении покупателей. Как только вы найдете ответы, запишите их на листе бумаги и сделайте несколько копий, а затем прикрепите по штуке на компьютер, холодильник и т. д.
ШАГ 4. РАЗРАБОТАЙТЕ ЧЕТКИЙ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ И ТАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН
Как уже упоминалось в предыдущей главе, большинство бизнесменов ориентируются на действие. Вместо того чтобы витать в облаках, они делают то, что нужно, — и это правильно. Но проблемы все равно возникают, особенно тогда, когда предприниматели неправильные вещи выполняют верно или, наоборот, правильные — неверно. Цель, конечно, одна: делать правильные вещи как положено. И раз уж мы договорились, что маркетинг — это процесс, а не транзакция, то нужно начать с написания маркетингового плана.
Маркетинговый план — это схема, дорожная карта, инструмент, который не позволит ни вам, ни вашей компании сбиться с курса. Крайне важный для любого бизнеса, он нередко лишь часть полноценного бизнес-плана и его следует чаще пересматривать и обновлять. Прежде чем начинать, ответьте на следующие вопросы:
1. Что за продукты я предлагаю?
2. Каковы основные преимущества моих товаров?
3. Кто мои целевые потенциальные клиенты? Каковы их проблемы и как мне их решать? Достаточно ли количество потенциальных клиентов — людей, демонстрирующих потребность в моих продуктах и имеющих возможность и желание их купить, — для того, чтобы обеспечивать мне продажи, а значит, и прибыль в течение длительного времени?
4. Кто мои конкуренты? Что они делают лучше (хуже) меня?
Если вы готовы написать свой маркетинговый план, я рекомендую ознакомиться с книгой Мэри и Дэвида Скарборо The Procrastinator’s Guide to Marketing. Мэри и ее муж Дэвид создали простую, но вместе с тем универсальную формулу маркетингового плана. Они мастерски устраняют фактор страха, облегчая предпринимателям работу над созданием этого жизненно важного документа. Вы можете зайти к ним на сайт www. strategicmarketingadvisors.com и скачать шаблон.
В маркетинговом плане два основных раздела — один с акцентом на стратегии, а второй — на тактике. Если коротко, то стратегическая составляющая вашего плана будет включать в себя следующее:
■ информацию о вас и вашей компании — кто вы такой и почему занимаетесь бизнесом;
■ продукты, которые вы предлагаете для продажи;
■ ваши краткосрочные и долгосрочные цели;
■ оценку текущей ситуации и определение внутренних и внешних факторов, которые могут оказать влияние (положительное или отрицательное) на вашу способность достигать желаемого;
■ ваши способы достижения целей;
■ расходы, необходимые для осуществления вашего плана, а также метод, который вы будете использовать для измерения успеха.
Тактическая составляющая плана отображает детали маркетинговых действий — что и когда вы будете делать. Вопросы могут звучать примерно так:
1. Какими каналами продаж я воспользуюсь, чтобы достичь своих целей (например, рекламой с оплатой за переход, онлайн-баннерами, рекламой в газетах, которая привлечет людей к моему сайту, партнерскими программами И Т. д.)?
2. Какие методы коммуникации я буду использовать, чтобы убедиться, что целевая аудитория слышит обо мне, испытывает больше уверенности в моей способности решить ее насущные проблемы и вынуждена принять мое предложение?
Так как любой онлайн-бизнес уникален, ваши тактики будут различаться. В любом случае они должны поддерживать цели, которые вы определили ранее. К сожалению, многие предприниматели фокусируются на этих тактиках еще до того, как разработают стратегию, поэтому существует вероятность, что они сделают правильные вещи неправильно, или наоборот.
Краткие рекомендации по созданию собственного маркетингового плана
Надо:
■ Записать его. Уже тот факт, что вы отразите его на бумаге, повысит ваши шансы на стабильный успех.
■ Регулярно обновлять. Как говорится, всякое бывает. Проявляйте гибкость и корректируйте план в зависимости от меняющихся обстоятельств.
■ Установить временной лимит. Ваш план должен быть рассчитан на конкретный период, как минимум на год.
■ Проверять состояние дел. Сравнивайте свои текущие результаты с первоначальными прогнозами. Каковы изменения? Были ли ваши предсказания слишком смелыми, верными или недостаточно многообещающими?
■ Убедиться, что ваши цели реалистичны и достижимы. Имеете ли вы достаточно времени, денег и ресурсов для достижения ваших целей?
Не надо:
■ Переживать, что план недостаточно длинный или нестандартный. Вы не получите дополнительных баллов за его размер или за соблюдение всех формальностей.
■ Думать о том, что это пустая трата времени. Маркетинговый план — лучший друг вашего бизнеса. Не стоит его недооценивать!
ШАГ 5. ИЗУЧИТЕ ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК И НАЙДИТЕ СВОЮ НИШУ
В интернете процветает конкуренция. Поэтому, как и во всех остальных случаях, гораздо проще, дешевле и эффективнее быть крупной рыбой в маленьком пруду, чем мелкой — в большом. Размышляйте таким образом: стремление привлечь всеобщее внимание похоже на попытки заставить окружающих заметить, что вы барахтаетесь посреди океана. Однако вас скорее услышат несколько человек (те, кто готов купить то, что вы продаете), если вы будете активно плескаться в небольшом водоеме.
Очень важно помнить также, что люди, покупающие онлайн, ищут особый продукт, способный разрешить их личную проблему. И тут ваша задача — распознать их потребность, предложить реальное решение, завладеть их вниманием и сделать так, чтобы они с легкостью согласились на ваше предложение. Лучший для этого способ — создать нишу для вашего бизнеса и освоить ее.
Вот несколько примеров:
■ врач-гериатролог;
■ юрист, специализирующийся на особенностях подачи совместного заявления о расторжении брака;
■ автор электронных книг о попугаях;
■ консультант по трудоустройству, специализирующийся на проведении собеседования;
■ детский психолог, обучающий ребенка пользоваться горшком.
Пока вы ищете свою нишу, постарайтесь ответить на вопрос: «Кому нужно то, что я готов предложить?» (Подсказка: «Всем» — неверный ответ.) Следующий шаг — сужение круга потенциальных клиентов. Сколько им лет? Кому больше подходит ваш продукт: мужчинам, женщинам, детям? В чем состоит уникальность этой группы?
Ответив на эти вопросы, вы будете вынуждены делать следующие шаги, потому что среда, в которой работают онлайн-компании, отличается от среды, характерной для офлайн-бизнеса. И если владельцы традиционного бизнеса вынуждены постоянно искать потенциальных клиентов, то онлайн-торговцев потребители ищут сами! Возьмите себе это на заметку — выберите такой продукт, который люди захотят и будут готовы купить прямо сейчас.
Если вы еще не выбрали, какой продукт предлагать, начните с того, что интересно вам, проанализируйте рынок и двигайтесь от обратного. Например, вы провели исследование и выяснили, что есть люди, имеющие (или желающие завести) бугеля (гибрид бигля и пуделя). В таком случае вам следует спросить себя, какой продукт полезен этой группе потребителей. Услуги по выгулу собак? Электронная книга на тему «Как ухаживать и кормить бугелей?» Лакомство для этих домашних питомцев? Дизайнерские свитера для них? Коврики (кровати)? Список можно продолжать до бесконечности.
ШАГ 6. СФОКУСИРУЙТЕСЬ НА УБЕДИТЕЛЬНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВАХ, А НЕ НА ХАРАКТЕРИСТИКАХ
Людям не нравится, когда им что-то продают, но при этом они любят покупать. Предоставлять потенциальным клиентам значимую информацию о продуктах — мудрый поступок. Но все же покупатели хотят, чтобы их стимулировали (а не вынуждали) принимать собственные решения. Поэтому, сумев понять психологию потребителя (то есть чем объясняется тот факт, что люди стремятся покупать), вы сможете сформулировать самые важные характеристики своего продукта. Если вы полагаете, что вам удастся заполучить умных потребителей, используя лишь эффектные словесные обороты, тактику убеждения, яркие заголовки и любительскую рекламу, то советую вам подумать еще раз. Подобные методы не срабатывают, более того, они подрывают доверие, которое оказывают вам и существующие, и потенциальные клиенты.
Вы должны вести дела так, чтобы добиться доверия со стороны покупателей к себе, своей компании и предлагаемым вами продуктам. Доверие должно быть установлено до того, как клиент совершит покупку. Ваше общение следует начинать с обсуждения основных характеристик продукта. Как только вы их проясните, можно приступать к маркетинговой кампании, которая усилит положительное впечатление от товара и выделит его среди прочих.
Так чего же хотят потребители?
Люди хотят любить и быть любимыми. Они хотят быть здоровыми. Они хотят, чтобы их развлекали. Они хотят быть популярными. Они хотят обеспечить своим детям безопасность. Они хотят принимать вызовы. Они хотят чувствовать себя сексуальными. Они хотят, чтобы их боль прекратилась. Они хотят больше свободы. Они хотят экономить время. Они хотят, чтобы их уважали.
Как вы, должно быть, заметили, подобные желания нематериальны; их нельзя сделать на производстве и аккуратно расфасовать по стеклянным бутылкам. Но они — равно как и многие другие — лежат в основе любой покупки, которую делают люди. Последние могут приобрести что-то (быструю машину, эргономичный стул, блеск для губ, недвижимость), но на самом деле они покупают преимущество (сексуальную внешность, красоту, отсутствие болей в спине, благосостояние). Следовательно, эффективные торговцы должны научиться предлагать клиентам скорее преимущества, которые они получат с покупкой товаров, нежели только характеристики этих товаров, — и тут и кроется одна из самых сложных задач для предпринимателя. Вот почему так важно запастись временем и выяснить, чего же действительно хочет ваша целевая аудитория, а не сообщать ей то, что хотите сказать вы. Совсем не обязательно составлять огромный список; лучше подумайте о качестве, а не о количестве. И убедитесь в том, что преимущества, которые вы выявите у своих продуктов, точно соответствуют потребностям клиента, а не имеют значение для вас.
Поверьте, для клиентов неважно, давно ли вы в этом бизнесе, сколько у вас компьютеров, находится ваша компания в собственности семьи или под управлением. Кроме того, слишком часто употребляемые фразы «дружелюбный сервис» и «качественные продукты» не имеют никакого значения! Говорите конкретнее!
Как только вы выясните, в чем преимущества ваших продуктов, проанализируйте, есть ли среди них действительно уникальное — которого нет у конкурентов. Если такое нашлось, то вы завершили первый шаг в развитии своего уникального торгового предложения (УТП).
Что такое УТП?
Уникальное торговое предложение — это послание, которое в доступной форме передает то, что выделяет вас на фоне ваших конкурентов. Иными словами, УТП отвечает на вопрос: почему кто-то может оказаться настолько глуп, чтобы отдавать предпочтение моим конкурентам?
Не знаете? Выясните. Вы ни в чем не опережаете конкурентов? Тогда придумайте что-нибудь — иначе вас ждет крах. Уточните у своих клиентов, почему им нравится иметь с вами дело. Попросите друзей и коллег поделиться своими похвалами и критикой в отношении компаний в вашей отрасли. Зайдите в интернет и посмотрите, кто составляет вам конкуренцию. Спросите себя, как превзойти их, есть ли потребность в вашей сфере деятельности, если никто в ней не работает, и что вы можете сделать. Ответив хотя бы на один из вопросов, задайте последний: сколько моих конкурентов могут сказать то же самое? Если ответ «ни одного» — примите мои поздравления. Если такие все же есть, то надо начинать все сначала!
Вы не обязаны быть единственным, кто удовлетворит определенную потребность, но только вы должны сформулировать ее! Например, FedEx — не единственная компания, организовавшая ночную доставку писем и посылок, но она была первой, кто сделал эту услугу своей фишкой (то есть когда «посылка во что бы то ни стало должна быть доставлена в течение ночи»). Не имеет смысла приглашать людей на свой сайт, если он не выглядит как эффективный маркетинговый инструмент. Поэтому убедитесь, что сообщаете о своих индивидуальных преимуществах.
ШАГ 7. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВСЕ РАЗНООБРАЗИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ТАКТИК
Каковы бы ни были ваши цели: продажи, приносящие прибыль, достижение высокого уровня информированности потребителей о продуктах или пробуждение интереса к вашей офлайн-компании, — выбирайте свои маркетинговые тактики очень осторожно. Книга призвана помочь вам создать и сохранить успешный бизнес в сфере электронной коммерции, поэтому в следующих главах я подробнее расскажу, как увеличить трафик посещений вашего сайта и превратить своих посетителей в платежеспособных клиентов. Я поделюсь информацией о разнообразных онлайн-инструментах — оптимизации поисковой системы и использовании ключевых слов и фраз, рекламе с оплатой за переход, основах Google AdWords, инструкциями. А также расскажу о блогах, форумах и постараюсь вдохновить вас на использование не менее пяти особых механизмов для привлечения внимания правильных людей к вашей онлайн-компании.
Многие регистрируются на сайте, представляющем собой платформу для электронной коммерции, благодаря информации, которую они получили из традиционных источников: рекламы в газетах, флаеров, визиток, специализированных продуктов и т. д. Поэтому, если вы хотите увеличить свои шансы на создание процветающей онлайн-компании, поддерживайте интерес и в офлайн-покупателях. Кроме обычного приема — написать свой адрес жирным шрифтом везде, где вы можете это сделать (от визиток до рекламы), существует множество недорогих, креативных и действенных методов привлечения людей к вашему онлайн-бизнесу. Они не менее эффективны, чем традиционные способы — каталоги, новостные рассылки и рекламные объявления.
Возможно, вы никогда не задумывались о том влиянии, которое любой хорошо составленный неинформационный материал, помещенный в местной газете, может оказать на вашу предпринимательскую деятельность. Помните, что редакторы жаждут историй так же, как вы хотите заниматься бизнесом. Они всегда отдадут предпочтение истории о том, «как местный предприниматель стал успешным», если это интересно и в тексте не слишком просматриваются корыстные мотивы. Поэтому подумайте о публикации небольшого рекламного объявления в соответствующем разделе местной газеты с предложением бесплатно ознакомиться с вашим продуктом. Вы можете пригласить пользователей зарегистрироваться на вашем сайте и скачать бесплатный материал о десяти самых важных вещах, над которыми стоит задуматься, прежде чем продавать свой дом. Или о пятидесяти видах коммерческой деятельности, которую можно начать, не выходя из дома. Ключевой фактор этой стратегии в том, что информация, полученная на вашем сайте, должна быть лучше той, которую ожидали найти клиенты. Главное — никакой завуалированной рекламы товаров. Лучший способ внушить доверие: предложить больше сведений, чем привык получать покупатель, — в данном случае я говорю о контенте.
ШАГ 8. СУМЕЙТЕ ПРОИЗВЕСТИ ХОРОШЕЕ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
Меня поражает количество людей, которые, похоже, не замечают, какой эффект их действия, поведение, внешность, язык тела и манера разговаривать оказывают на других, особенно при первой встрече. И это особенно удивительно на фоне многочисленных исследований, подтверждающих: большинство из нас решает, надежен ли собеседник, симпатичен ли нам, оценивает его особенности в первые секунды общения. Вот почему нет оправдания тем, кто пренебрегает важными встречами, упуская бесценные возможности. Особенно это удивительно в наше время, когда так много доступной информации о том, как улучшить свою способность производить благоприятное впечатление.
И хотя эксперты говорят, что твердое рукопожатие, теплая улыбка, внимательный взгляд и язык тела, не вызывающий у собеседника ощущения угрозы, облегчают взаимодействие, секрет положительного первого впечатления — дело тонкое. Оно скорее связано с умением дать окружающим почувствовать себя комфортно рядом с вами. А это происходит, когда мы выражаем кому-то признательность, одобрение и симпатию или предлагаем важную информацию. То же самое касается ведения бизнеса, особенно управления онлайн-компаниями: произвести хорошее первое впечатление или оказаться под угрозой банкротства? Понимать это и знать, что с этим делать, — разные вещи. Но не стоит беспокоиться: в главах 4 и 5 вы найдете много полезных советов на эту тему. А пока важно признать значение первого впечатления для вашего онлайн-бизнеса. Поэтому делайте все возможное, чтобы пользователям, впервые посетившим ваш сайт, он понравился и они доверились вам.
ШАГ 9. ПРОЯВЛЯЙТЕ ГИБКОСТЬ И ПРИВЫКАЙТЕ К ПОСТОЯННО МЕНЯЮЩЕМУСЯ РЫНКУ
Онлайн-среда постоянно меняется. То, что сегодня исправно действует, уже завтра никуда не годится. Ожидайте перемен. Будьте готовы к ним и приветствуйте их.
Например, всего несколько лет назад всплывающая реклама считалась очень популярной и действовала эффективно... Так было до тех пор, пока в распространенные браузеры не была добавлена блокировка всплывающих окон. И хотя не всем онлайн-предпринимателям это понравилось, большинство быстро адаптировалось, начав использовать другие методы (например, они изменили стратегию привлечения клиентов к сайту, применили более содержательные предложения, ввели рекламную опцию с оплатой за переход и т. д.) для увеличения продаж. Воспользовавшись новыми возможностями, они только выиграли.
РАБОТА В СЕТИ: ВАШЕ ИНТЕРАКТИВНОЕ ПРИКЛЮЧЕНИЕ
1. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ IQ
Теперь, когда вы лучше понимаете, какую важную роль ваша личность, навыки и интересы играют в успехе онлайн-компании, самое время определить, каково ваше собственное маркетинговое мышление, в чем его сильные и слабые стороны. Для облегчения этой задачи я составил тест из 30 пунктов. Как и при определении своего типа бизнес-мышления (в предыдущей главе), вы сможете за несколько минут узнать свои сильные и слабые стороны в сфере маркетинга (табл. 2.1).
Отвечайте на вопросы честно, и вы узнаете, какие убеждения и манера поведения помогут создать и сохранить прибыльный онлайн-бизнес, а какие могут ему помешать. Закончив тестирование, подсчитайте количество полученных баллов и сравните с данными из раздела «Результаты теста». Несмотря на условность этой оценки, вы получите ценные знания, которые помогут в построении и сохранении онлайн-компании, даже если в итоге вы поймете, что вам не помешает поддержка профессионалов, например бизнес-консультанта или специалиста по финансовому планированию.
2. ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ НЕДОРОГИМИ ИЛИ БЕСПЛАТНЫМИ ИНСТРУМЕНТАМИ ПАРТИЗАНСКОГО МАРКЕТИНГА
Если вы изучаете партизанский маркетинг, то знаете: существует немало видов маркетингового оружия, которое можно использовать, чтобы объединить онлайн- и офлайн-стратегии ведения бизнеса. Я составил список из 20 наиболее любимых мной методов, но их, конечно, гораздо больше. (Чтобы бесплатно ознакомиться со списком 100 самых эффективных видов маркетингового оружия, зайдите на мой сайт www.gmarketingcoach.com.) Какими из них вы пользуетесь?
1. Бесплатные образцы, консультации, семинары.
2. Статьи с рекомендациями.
3. Надежные справочные программы.
4. Еженедельные тренинги отдела продаж и отдела работы с клиентами.
5. Руководство по работе с клиентами для каждого сотрудника.
6. Действительно уникальное торговое предложение, о котором часто оповещают.
7. Личное общение с клиентами, не нацеленное на продажу товаров (звонки, письма).
8. Простой сайт для решения задач прямого маркетинга.
9. Информативное маркетинговое послание, звучащее в телефонной трубке в процессе ожидания ответа оператора.
10. Сотрудник, приветствующий звонящих клиентов быстро, профессионально и энергично.
11. Возможность связаться с офисом во внерабочее время посредством факса, электронной почты, сайта. Персонал, выезжающий на вызовы в случае крайней необходимости.
12. Еженедельная или ежемесячная рассылка.
13. Участие в деятельности бизнес-групп.
14. Совместное предприятие или стратегическое партнерство.
15. Возможность скачать полезную информацию в формате PDF.
16. Аудиофайлы с качественным контентом, доступные на вашем сайте.
17. Личная подпись в электронных письмах.
18. Проактивные «ошибочные» письма и подарок на случай непредвиденных обстоятельств.
19. Участие в жизни сообщества.
20. Проактивные письма с благодарностью и подарки VIP-клиентам.
3. ПОЛУЧАЙТЕ ОБЪЕКТИВНУЮ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ
Если у вас уже есть онлайн- или офлайн-бизнес, пригласите как минимум трех человек, чтобы они испытали на себе, как функционирует ваш отдел работы с клиентами: пусть ознакомятся с вашими продуктами, политикой возврата, проверят сайт, оценят местонахождение и т. д., а затем честно расскажут, все ли им понравилось, и внесут предложения по улучшению деятельности вашей компании. Еще полезнее, если они тоже выберут троих неизвестных вам людей, которые совершают такие же действия. Убедитесь, что не знаете, кто и когда придет с проверкой.
4. ПРЕВРАТИТЕ ХАРАКТЕРИСТИКУ ВАШИХ ПРОДУКТОВ В ПРЕИМУЩЕСТВО
Ниже представлен шаблон, который поможет превратить характеристики вашего продукта в его преимущества — вам нужно только использовать промежуточную фразу «что означает». Вы непременно захотите включить эти преимущества во все ваши маркетинговые формулировки. Например, это может выглядеть так, если речь идет о новой машине.
КРАТКИЙ ОБЗОР ГЛАВЫ 2
Прежде чем перейти к главе 3, давайте повторим самые важные понятия, усвоенные в этой:
■ Проекты уникальны и временны, процессы непрерывны и постоянны.
■ Две основные метрики, которые следует знать: средняя ЦК (ценность клиента) и то, во сколько вам обходится привлечение нового клиента.
■ Не пытайтесь нравиться всем подряд, найдите свою нишу и делайте все возможное, чтобы удержаться в ней.
■ Зайдите на мой сайт www.MasteringOnlineMarketing.com, если хотите узнать больше о развитии маркетингового мышления, свойственного победителю. Там к вашим услугам актуальные бесплатные блоги, советы, статьи, шаблоны и т. д.
 | М. Мейерсон, М. Скарборо. Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернете |