Книга выходит в серии «Реальные истории»: это бизнес-роман о современной Москве и ее героях — новом поколении управленцев с изменившимися установками и взглядами на бизнес. Мысль о предпринимательстве одновременно притягивает и отпугивает, но они находят силы и возможности начинать собственные проекты. Производство дирижаблей или натуральные батончики? Весы с WiFi или калькулятор калорий? Бизнес или семья, любовь или стартап? Эти вопросы герои решают на страницах книги, и читатель окунается в реальные истории из жизни московских предпринимателей. Эта книга о тех, кто сделал бизнес своими руками, об их победах и поражениях, о непростом, но захватывающем пути к успеху. Ее цель — научить и подсказать, вдохновить и мотивировать.
В основе повествования лежат реальные события; проекты и люди легко узнаваемы. Где в Москве искать финансирование, что делать, когда инвестор требует отдать долю в компании, как поступить в момент острого конфликта между партнерами, как объединить команду и пройти «долину смерти» в стартапе — все уроки и советы подтверждены на практике личным опытом главных героев. Эти и другие вопросы, а также полезные и нужные ответы на них — в помощь читателю и предпринимателю.
Эта книга для всех, кто мечтает создать свой бизнес, но не знает, с чего начать, а также для тех, кто уже примерил на себя роль предпринимателя. Книга будет интересна всем, кто хотел узнать, как мыслят и чем живут стартаперы, но не знал, у кого спросить. Лучше всего — у самих стартаперов!
Отрывок из книги:
Урок № 1
ПРАВИЛЬНО РАССТАВЛЯЙ ПРИОРИТЕТЫ,
ЧТОБЫ НЕ ПРОСПАТЬ ВСТРЕЧУ НА МИЛЛИОН
Димченко осторожно открыл глаза. Губы пересохли, мучило непреодолимое желание схватить стакан воды и жадно заглотить его вместе со стеклянной оболочкой. Справа должна быть бутылка... сейчас, только потянуться немного... Ого, да я не один рядом девица какая-то! Все. Утро безнадежно пропало. Сейчас придется здороваться с ней, разбираться, чем вчера закончили, вызывать такси... Лучше бы она поскорее исчезла — одной проблемой будет меньше. Ладно, пока надо принять душ.
В зеркале отражался настоящий неандерталец: трехдневная щетина. всклокоченная грива... Ужас.
Скорей под холодные брызги и закрыть дверь, чтоб ничего не беспокоило. Сколько сейчас может быть времени? Судя но свету из окна, десятый час. В десять должна быть встреча со спикером, какой-то айтишной теткой, которую порекомендовал Редис. Можно и сходить. Эх, наверняка не придет никто: закончили-то пару часов назад. До восьми утра играли в лобби в «Крокодила». Сидели до тех пор, пока охранники не начали ходить туда-сюда. Значит, спал от силы часа два. Трудновато сегодня будет.
Ага, вот и она. Ну чего скребешься? Сиди себе и жди под дверью!
— Привет. Проснулась?
— Да, а ты?
— Ну слышишь же, душ принимаю, почти огурцом.
— Ручки, ножки, огуречик — вот и вышел человечек...
— Чего-чего?..
— Да так, считалка детская. Я поехала.
— А, ну пока. Я позвоню!
Как бы не так. У меня даже номера твоего нет.
В аудитории было два человека: Димченко и айтшинал тетка. Она оказалась миловидной женщиной, одетой соответственно статусу — все-таки преподаватель-практик, топ-менеджер крупной корпорации, участник многомиллионных сделок, первооткрыватель ERP-решений для медицинского рынка в России (примерно так се отрекомендовал Редис).
— Здравствуйте! — прохрипел весьма помятый после бурной ночи Димченко. И продолжил увереннее (голос набирал силу): — Я пришел перед вами извиниться.
— Да? А за что, интересно? Я, кстати, Ирина, — женщина протянула маленькую ладошку. На безымянном пальце поблескивал очаровательный каратик.
— Я Юрий. Боюсь, что наша лекция пройдет сегодня именно в таком составе: я и вы. Потому что вчера мы отмечали мой день рождения, точнее закончили сегодня в восемь утра. Если вас не пугает рандеву с похмельным именинником, то можем начать.
Женщина расхохоталась, тряхнув каштановыми волосами. Димченко обратил внимание, что она носит брекеты и ничуть не смущается. Судя по всему, она давно переросла подростковую привычку' прятать их за крепко сомкнутыми губами.
— Да что вы говорите, Юрий?! Значит, я все-таки в настоящей школе! А мне уже мерещилось иное: центр города, студенты почти мои ровесники, а может, и старше, — думала, приду в филиал своего офиса. А тут все по-настоящему: студенческая жизнь, вечеринки! С днем рождения, кстати. Как отметили?
— Отметили хорошо. Только мне, правда, очень стыдно. Они из-за этот не пришли, а не потому, что им тема неинтересна.
— Да не оправдывайтесь! День рождения — отличный праздник. И даже если вы это только что выдумали, я все равно ice обижусь, потому что мне это даже понравилось.
— Тук-тук! — в дверях показалась чья-то кучерявая голова. — Вы тут как? Или что? — Воскресение» протиснулся всем своим выдающимся телом внутрь аудитории, умудрившись по пути задеть пару стульев, и, добравшись до первой парты, плюхнул на нее рюкзак. — Так мы втроем, что ли? — он озирался вокруг и, казалось, до сих пор нс верил, что остальные нс спрятались под парты и не разыгрывают его. — Димченко, ты как. жив после вчерашнего?! —тут он замены Ирину и поспешил поздороваться.
— Да ладно, Мишаня, третьим будешь! Вот, знакомься с Ириной — наш человек!
— А вам не обидно выступать всего перед парой слушателей? — Воскресенцев оттопырил локоть и почесал голову.
— Да, в общем, нет. После того как я вела семинары для нескольких сотен айтишников, любые выступления кажутся мне сущим пустяком. Давайте без форулальностсй. Поговорим о том. что волнует лично вас. Помимо абстинентного синдрома, конечно... — усмехнулась она. поглядев на зевающего Димченко.
— Ирина, а вам знакомы устройства PERS? — прикрывая зевок одной рукой и разворачивая стул другой, пробормотал тот.
Урок № 2
ЧТОБЫ ДВИГАТЬСЯ ВПЕРЕД, НУЖНО УМЕТЬ СЖИГАТЬ МОСТЫ ПРОШЛОГО
Элина собрала волосы в высокий хвост и распустила кончики по плечам. Так они лучше контрастировали с белой блузкой. Минимум украшений, только жемчуг на шею, или надеть пуссеты в уши... или не надо... Нет. сегодня пусть будет совсем naive.
Выбор наряда по утрам стал ежедневным ритуалом. Еще с вечера начиналась мысленная ревизия, в соответствии с расписанием запланированных встреч. Аксессуары, сумка и туфли могли быть выбраны буквально перед выходом из дома, но чаще всего они также подвергались строгому предварительному отбору. Сегодня это был классический образ идеальной синьоры из хорошего итальянского кино. Вызывающе стильные черные лодочки, темная юбка рюмочкой, блуза с широкими манжетами, приоткрывающими тонкие запястья.
«Хорошо!» — улыбнулась Элина Лниле, появившейся в зеркале. Она разговаривала со своим отражением, как Оля с Яло, и советовалась с ним в вопросах выбора нарядов, а также в минуты временного смятения, когда неожиданно начинали мерещиться складочки, морщинки и бугорки в ненужных местах.
Элина Ринник собиралась на деловую встречу. Точнее, она ехала, чтобы сообщить руководителю о своем увольнении. Сразу, окончательно и бесповоротно. Элина трудилась советником по маркетингу в крупном банке. И больше всего на свете хотела навсегда расстаться с этой частью профессиональной биографии. За три года постоянной работы над собой она преуспела в дрессировке тараканов начальства, приобрела исключительные навыки по безболезненному отшиванию коллег и даже приноровилась к нетворкингу с хмурыми сотрудниками других отделов на корпоративах. Все это ей порядком надоело. Ей хотелось почувствовать ободряющий вкус свежести и свободы, а вместо этого в руках у нес был несуразный пластиковый стакан с гремучей смесью обстоятельств, материальной зависимости и хромающей самооценки. который она тянула через длинную трубочку собственной нерешительности.
Решение было принято после того, как к очередному закрытию квартала ей поручили подготовить отчет для совета директоров о статусе развития новых продуктов в рознице. От Лины требовали обновление ассортимента, расширение линейки розничных продуктов и — непременно! — поиск новых рынков сбыта для продуктов автострахования. И все это в сжатые сроки и с нулевым маркетинговым бюджетом. Не меньше семидесяти страниц текста (двенадцатым шрифтом), нс считая таблиц и графиков в приложении.
Шел октябрь 2008-го. Люди смешно складировали деньги в кубышки и бережно гладили накопленные кучки сине-зеленых дома под матрацем. Остальное тратили в небольших количествах на закупку провизии на случай голода в ближайших супермаркетах. Те, кто успел отложить себе на черный день ложку икры, выводили ее вместе с другими деривативами куда-нибудь в офшоры на BVI. Задержки оплат по кредитам достигли исторического максимума, ставки по ипотеке с каждым днем взлетали вверх, уровень продаж автомобилей и сопутствующих страховых услуг понизился втрое. Гоняться за новыми рынками сбыта и увеличивать показатели продаж в этой ситуации было бессмысленно. Очевидно, что в случае невыполнения поставленных руководством целей весь средний и высший состав выходил на улицу без компенсации. «Это не со мной, извините», — сказала она себе и решила позже повторить свою мысль вслух перед руководителем...
...Петр сидел, положа ногу на ногу, и читал газету. Перед ним — черный кофе и белый iPhone. Подойдя ближе. Лина притормозила и оценивающе посмотрела на него. Часы — коричневый крокодиловый ремешок и бронзовый контур, вычурный хронограф с тремя циферблатами — выглядывают из-под кристально чистого рукава рубашки, перехваченного платиновой звериной мордой. Ботинки умыты и причесаны в сервисной будке дорогой гостиницы руками специально обученного человека, который ненавидит своих клиентов, в особенности их ботинки. Два обтянутых кожей чехла для человеческой ноги как в зеркале отражали окружающую действительность в унисон с тремя циферблатами. Галстук — виндзорский двойной родной, привыкший к умелым пальцам консультанта из Corneliani, выходящий в свет только в трио со звериными мордами на запястьях. - «Какая скука!» — подумала Лина и быстрыми шагами направилась к без-пяти-минут-бывшему.
— Привет! Я ненадолго.
— Да? — он удивился и отложил газету. — У нас же завтрак запланирован. Я уже заказал тебе скрэмбл и фреш. У тебя изменились планы?
— Да. Я ухожу.
— Не понял. Ты сегодня не в духе? Уже несут твой завтрак.
— Петя, ты не понял. Я совсем ухожу. От тебя. Я больше ничего не хочу. Только давай без расспросов, мы уже все друг другу сказали.
Он отпил кофе, раздраженно смахнул несуществующие крошки со стола, быстро посмотрел на iPhone и плотно сжал губы.
— У меня сорок минут до встречи. Давай спокойно поговорим и обсудим ситуацию. Что побудило тебя сегодня к такому поведению? Во сколько ты проснулась? Что на работе? Ты поссорилась с матерью?
— Петя, я все сказала. Я не ссорилась с мамой, отлично выспалась, на работе все прекрасно до тошноты. Я просто не хочу встраиваться в твой график и слышать о том, что у тебя только сорок минут до встречи. Я в принципе ничего не хочу. Я решила. Это все. Извини, если все звучит не так, как должно. Я не хочу соответствовать твоим идеалам — я хочу просто быть собой.
— Ты совершаешь сейчас жуткую ошибку.
— Да, скажи еще «ты будешь жалеть об этом...» — перебила Элина. — Я все это знаю. Вообще все, что ты мне сейчас скажешь! Может, и совершаю. Но это мой выбор, и я несу за него полную ответственность — уголовную в том числе. — она непроизвольно улыбнулась.
— Дома вечером обсудим. Я не готов сейчас... Это совершенно не в тему. Не забудь покормить Гошу. — Петр махнул рукой официанту.
С начальником все прошло легко и быстро. У Элины сложилось ощущение, что он только и ждал се заявления. Что, можно даже без отработки? Замечательно! Устроит ли меня пять окладов но соглашению сторон? Почему не шесть? А, ну конечно... бедственное положение тонущего в кризисе банка. Государственные перезачеты разошлись на зарплаты топ-менеджмента. Понимаю, Ош Санмч, ничего не поделаешь. Ну, давайте пять, раз такое положение, что же тут скажешь. Ага, спасибо, не поминайте лихом.
Свобода!
Ринник шла навстречу неяркому октябрьскому солнцу, пробивающемуся сквозь облака, и улыбалась сама себе: первый раз в жизни она обошла выверенный сценарий даже не сбоку, а как-то но косой, без всякого плана, экспромтом. Впереди ее ждала новая весна. И начаться она должна была не через пять месяцев, как утверждал строгий настенный календарь, а прямо сейчас. Внутренние часы подсказывали, что по случаю кардинальных перемен в жизни ее ждет небольшая компенсация в виде земляничного смузи в «Кофсманим».
Урок № 38
ВЕЗЕНИЕ - РЕЗУЛЬТАТ КРОПОТЛИВОГО ТРУДА
— Слушай, может, погрубей написать этому обалдую? Может, он хоть тогда начнет понимать, что соблюдать сроки — это железно! Да мне дела нет до его кристмасов-фигисмасов, у нас миллионный контракт срывается из-за него!
Димченко ходил взад-вперед по кабинету и орал в телефонную трубку. Валера сидел около его стола и внимательно наблюдал, пытаясь понять реакцию собеседника на том конце провода. Две недели назад они переехали в новый офис их стратегического инвестора — компании «ИнфоТех», однако, кроме этого, никаких изменений они пока не почувствовали. Откровенно горел контракт с министерством, и его надо было выполнять при любых обстоятельствах.
СЕО американского производителя корпусов для браслетов, которые они брали с первичным программным обеспечением, а затем доводили до ума уже после получения в Москве, задерживал доставку еще на десять дней. Это было катастрофически много, исполнение обязательств по контракту действительно оказалось под угрозой. Валерина команда делала все возможное для того, чтобы оперативно подготовить и перепрограммировать адекватную замену, однако особенности государственного заказа не позволяли менять важные для спецификации условия исполнения, а это, по сути, были не только встроенные датчики и механизмы, но также и внешний вид изделия. Поэтому они не могли, например, оперативно доставить тысячу китайских браслетов, не уступающих по качеству американским, однако существенно отличавшихся по дизайну.
Из-за разницы во времени американец отвечал с задержкой в один рабочий день, и они не могли получить оперативной информации, чтобы рассчитать хотя бы время производства готового изделия. Сложившаяся ситуация напоминала запутанный клубок ниток, с которым неизвестно что лучше сделать: выкинуть и купить новый или все-таки заставить себя распутывать. У Валеры не было сомнений, по какому из двух путей пойдет его босс.
Из другой комнаты послышался глухой удар. Валера предположил, что это был либо кулак, либо телефон. Через секунду в комнату вернулся Димченко, руки в карманах, лицо мрачнее тучи.
— Так, ладно, фиг с ним, с этим америкосом. Все равно напиши ему еще один ремайндер. А что у нас с подготовкой к встрече? Какие образцы решил брать?
— Из первой партии. Юра, есть одно «но».
— Что еще? — устало выдохнул Димченко. Он открыл бутылку кефира и приготовился сделать глоток.
— Дело в том, что... что ни один из браслетов не работает. Они просто не оживают. Мы их пытали всей командой. Каждый. Каждый из двадцати, понимаешь?
Димченко уставился на главного технаря Fitness Monitor и замотал головой из стороны в сторону:
— Валер, это какая-то ошибка. Такого не может быть. Если все двадцать не работают, значит, это какой-то системный фейл. Проверьте его не по SalesForce. Подключите любую другую систему. В чем проблема, Валер, я не понимаю? Кто у нас технарь-то? Явно не я. Давай уже учись решать такие проблемы.
— Юр, а как ты думаешь, я бы к тебе пришел, если бы не был уверен, что мы уже опробовали все что можно?..
Валера снял свои очки и начал их протирать рукавом толстовки. Приоткрытая бутылка кефира так и осталась стоять на столе, замерев в ожидании жаждущих губ.
На следующий день Юра и Элина, оба в костюмах мышиного цвета и с яркими папками под мышкой, ждали в приемной кабинета замминистра С. В. Шайбы. Подотчетное ему ведомство значилось созаказчиком исполнявшегося уже контракта между Играми доброй воли и Fitness Monitor. Все необходимые формальности и договоренности давно были пройдены с чиновниками мелких уровней. Партнеры прекрасно понимали, что дополнительная встреча в данном случае служила лишь инструментом для отчетности перед главным начальником. Знакомство с Шайбой не сулило никаких решений, однако у него был весомый плюс: возможность установить личный контакт на самом высоком уровне.
Все могло бы быть красиво и легко, однако в стартаперской жизни чудес не бывает. То, что Димченко услышал от Валеры вчера, не изменилось за прошедшие сутки ни на йоту. Ни один из двадцати приборов, испытываемых технарями Fitness Monitor, не включился и не был протестирован. С собой они везли пять выбранных наугад браслетов, чтобы продемонстрировать хотя бы внешний вид. Им оставалось надеяться только на то, что до эксплуатации дело не дойдет и занятой чиновник ограничится лишь кратким знакомством для протокола.
В реальности все оказалось с точностью до наоборот. Шайба приветливо поздоровался с ними, на столе у него лежала подготовленная помощниками краткая информация о проекте и досье на ребят. Он пожал обоим руки и, еще не усевшись в свое кресло, сразу же рванул с места в карьер:
— Ну, показывайте. Что вы тут привезли. Давайте-давайте. Мне самому очень даже интересно. Мы, кстати, тоже подумываем о раздаче подобных аксессуаров всем нашим службам. Скорее показывайте.
Сердце у Элины ухнуло куда-то в район минус третьего этажа. Не чуя под собой твердой почвы, она присела на стул справа от длинного П-образного кабинетного стола. Элина покосилась на партнера, стараясь сохранять на лице дружественную улыбку. От волнения улыбка походила на оскал. Шайба внимательно посмотрел на симпатичную гостью и решил еще раз перепроверить свою догадку: то ли она немного косит на один глаз, то ли у нее небольшая асимметрия в лице — скорее всего, последствия застуженного в детстве лицевого нерва... Тем временем Димченко совершенно спокойным тоном начал описывать технологию работы приборов. Лишь несколько мелких, суетливых движений руками выдавали его волнение. Элина заелозила на своем стуле и вынула из папки презентацию, чтобы иллюстрировать схемами каждое слово партнера. Она знала наперед все, что он собирался говорить, поэтому могла выкладывать картинки из презентации, даже не вслушиваясь в текст.
— Это я видел уже, ага, вот мне как раз тут помощники подготовили, — сказал Шайба и хлопнул рукой по бумагам на столе. — Вы показывайте скорее в действии. У нас двадцать минут на все про все. Я же практик, мне сразу пощупать надо, — и он сам потянулся к чемоданчику, который ребята поставили рядом с собой.
Элина зажмурилась и только что не закрыла уши руками, как та обезьянка из китайской притчи. «Ничего не вижу. Ничего не слышу. Ничего никому не скажу!» — хотелось ей закричать. «Вот сейчас Шайба безрезультатно десять раз потыкает в монитор браслета, который даже не удосужился ни разу включиться за прошедшую неделю испытаний, вот сейчас он будет задавать всякие неудобные вопросы, и я, и мы... и потом...» — что будет потом, она не успела домыслить. Из анабиоза ее вывел жесткий тон Шайбы.
«Да, слушаю. Понял. Спасибо», — услышала она. Чиновник в погонах полковника с треском вернул трубку стационарного телефона на место и, ни слова не говоря, встал из-за стола, обошел его сбоку и взял с тумбы пульт. Напротив стены, за спинами ребят, разверзлась пасть огромного трехметрового дисплея, который они из-за волнения даже не успели заметить при входе в помещение. «Видимо, дисплей всегда стоит наготове для транслирования оперативных сводок с места горячих событий», — пронеслось в голове Элины. Она не понимала, с чем связана столь внезапная перемена дислокации замминистра и ожидала появления на экране какого-нибудь экстренного сообщения о чрезвычайной ситуации в стране.
Дисплей оказался большим телевизором, рука Шайбы уверенно нажала пару клавиш на пульте, и уже через секунду с экрана на Элину смотрела она сама, Элина Ринник, которая рассказывала про Fitness Monitor в передаче «Вести 24». Все трое переглянулись и рассмеялись.
— Ну вы даете, ребята! Это специально, что ли? Не может быть. Я сначала своей секретарше не поверил, когда она позвонила. Совпадение, значит! — Шайба все еще не мог поверить глазам и удивленно переводил взгляд с Элины в телевизоре на Элину настоящую. На экране заговорил Димченко, описывая, как эта услуга поможет миллионам людей, следящим за здоровым образом жизни. Он был снят во время пробежки в спортивной форме и демонстрировал аналогичный браслет на руке.
«Потрясающее совпадение! — думала Элина. — Вот так мы и узнали, в какой эфир эту передачу поставили...» «А у нас мама живая, здесь, и мама в телевизоре.» — вспомнились ей слова Матроскина из детского мультика.
— О-па, смотрите-ка, что происходит. Это что значит? — спросил вернувшийся на свое место Шайба, показывая на браслет, который в его руках начал загружаться в обычном режиме. Глаза у Элины полезли на лоб. «Не может быть!» — думала она и от восторга чуть не закричала «ура». Поверить в то, что из бракованной партии сработает именно тот браслет, который взял в руки Шайба, причем в самый ответственный момент встречи, было невозможно. Такого в реальной жизни и тем более в реальных стартапах не происходит. Если только это не случается лично с тобой. Элина сидела, вцепившись обеими руками в стул, и продолжала улыбаться во весь рот, косясь на Димченко. По телу пошла нервическая дрожь, улыбка опять съехала набок. Юра невозмутимо объяснял, как цветовое кодирование реагирует на изменение психофизиологических показателей носителя прибора. Шайба с интересом слушал его и крутил в руках пластиковый ремешок. У Элины помутнело в глазах, и она прикрыла их, стараясь сконцентрироваться на разворачивающейся перед ней картинке.
Урок № 39
ЛУЧШЕЕ ЛЕКАРСТВО ОТ СОМНЕНИЙ - МЕНЬШЕ СОМНЕВАТЬСЯ
— Ты понял, что это было? — спросила Ринник, когда они уже прилично отдалились от здания министерства и ехали по набережной под хлопьями январского снега. Димченко что-то промычал в ответ. Было очевидно, что он думает о своем и не настроен на диалоги. — Я до сих пор не могу поверить, что это с нами произошло. Просто непостижимо. Меня до сих пор трясет. Не могу успокоиться. Чуть не грохнулась в обморок прямо перед Шайбой с перепугу. А твоей выдержке я просто поражаюсь... и ухом не повел, когда он попросил показать, как это все работает.
Индикатор на браслете предыдущего образца на руке самой Элины еще двадцать минут назад подходил к красной черте стресса, сейчас же огоньки медленно возвращались к среднеприемлемому желтому уровню. До зеленой зоны спокойствия и безопасной частоты пульса было очень далеко. Еще пару минут они проехали молча.
— Надо же, от ужаса происходящего я напрочь забыла, что у меня на руке браслет похожей модификации, пусть и устаревшей. Могли бы, в конце концов, ее показать. Ох, Юр, опасно все это. Бракованная партия, сервис у нас недоработан, с колл-центром поди разберись... а эти завозы малыми партиями в чемоданах друзей а-ля девяностые! Мне уже скоро будет перед ними стыдно. Слушай, честно скажу, мне страшно. Ты сам-то понимаешь, как мы будем все это разруливать?
— Ну так и мне страшно, — ответил он ей после недолгой паузы. — А что делать? Это наш выбор. Я выбираю идти вперед и только вперед. И тебе настоятельно рекомендую. «Просто бери и делай», — добавил он с еле заметной улыбкой.
Элина включила щетки на полный режим, попрыскала стеклоочистителем на лобовое стекло, отчего в салоне сладко запахло персиковой отдушкой, и выключила радио.
— Вот-вот. Это все, что ты можешь мне сказать? Как всегда, оптимистичен, милый друг. Мы с тобой в ближайшее время должны решить, что с командой делать. Ты понимаешь, что технари вообще не тянут? Ты видел, какое письмо мне позавчера Валера Юдин написал? Ты считаешь, это нормально?
— Я считаю нормальным, когда сотрудник дает другому сотруднику обратную связь. И нет, я не считаю нормальным, когда сроки работы отклоняются от обозначенных между двумя сотрудниками. А ты, кстати, эти сроки зафиксировала? В каких-нибудь «минутах встречи» или, там, в письме со статусом... Юдину есть что предъявить? Конкретно, в письменном виде?
— Димченко, ты меня, мягко говоря, удивляешь. Какое письмо со статусом? Нам поесть некогда. Ты сам постоянно всех накручиваешь отказываться от неудобных и формальных процедур. Ничего мы с ним не зафиксировали. По понятиям работаем, ясно? «Бери и делай». По понятиям и в режиме постоянного теста, все как ты любишь.
Элина чувствовала, как горло волнорезом разбивает накатывающие волны ярости с косматыми гребнями обиды. В нежной ямке между ключицами тут же проступило знакомое предангинное тянущее ощущение тоски. Вот-вот она перестанет себя сдерживать и выскажет партнеру все, что накопилось за последний месяц напряженной работы. Контракт с министерством, с одной стороны, был огромным благом для всей компании. Во-первых, это стало своего рода ободряющим стрессом: организм сильно встряхнуло, однако он набрался сил и стал еще крепче. Наличие этого серьезного контракта стало решающей каплей в переговорах со стратегическим инвестором. Во-вторых, маячившие в недалеком будущем сроки исполнения обязательств и огромная ответственность, в их понимании, перед всей страной заставляли работать в три раза активнее и в десять раз интенсивнее, что сразу сказалось на производительности всей команды. Все они сплотились вокруг задачи отработать этот контракт на отлично во что бы то ни стало. Главной ценностью здесь были не финансы, а репутация. И она была для Элины дороже всего.
Ее партнер, похоже, придерживался другого мнения. Он бежал куда-то вперед, без оглядки на текущие дела, без четких планов на день и на неделю, давал указания сотрудникам, которые работали по ее направлению бизнеса, и вдобавок постоянно перекраивал структуру под ежеминутные потребности и «самые важные задачи». Часто он даже не спрашивал ее мнения, перед тем как принять решение, и это очень задевало Элину. В ответ она, к своему удивлению, сама начала ставить задачи сотрудникам, не советуясь с ним. Раньше любые решения они принимали вместе, всегда взвешивали все за и против, по два набора с каждой стороны.
В то же время серьезный контракт и серьезные обязательства с их стороны обнажили все подводные камни в лоне их только намечавшегося ручейка, который на карте был помечен полноводной рекой. Строго говоря, сложности были не только в технологиях и команде. Элина пришла к выводу, что сложившаяся в проекте модель ведения дел дает существенные сбои и не приводит к результату. Они совершали множество действий, которые, каждое по отдельности, должны были принести ощутимую выгоду бизнесу, однако все вместе это не способствовало оттачиванию процессов внутри команды и согласованности действий между партнерами. Элина чувствовала, что настало время кардинальных перемен, а каких — она не знала. Пока ее внутренний флюгер бездействовал и она не улавливала изменения направления ветра. Не улавливала она и истинных настроений партнера: налицо была его активная деятельность по многим бизнес-фронтам, однако Элина не вполне понимала, что его больше мотивирует — личный пиар или реальный результат.
Ситуации конфликтов внутри команды и недовольства друг другом возникали еще в школе. Во время совместного обучения они несколько раз проходили тренинги с Каринэ по разрешению конфликтов. Обычно на них применялся инструмент сессий обратной связи, когда две конфликтующие стороны садились друг напротив друга в присутствии третьей независимой стороны и последовательно выговаривали вслух то, как они видят сложившуюся ситуацию. После этого та самая независимая сторона становилась чем-то вроде третейского судьи и, задавая вопросы то ответчику, то истцу, выводила их на прямой и честный взаимный диалог. Казалось бы, механизм прост и нужно лишь найти себе модератора для диалога. Однако в текущей ситуации все выглядело совсем другим. Элина не находила в себе сил вывести партнера на откровенный разговор, забраться в суть бизнеса, а не передергивать друг друга на поверхностных вопросах, и обсудить самое важное: как они оба видят развитие проекта и свое участие в нем. Ей казалось, что Юра не задумывается об этом и бежит вперед не оглядываясь.
С ноября вся команда Fitness Monitor активно отрабатывала министерский контракт. Димченко продолжал вести переговоры с другими государственными структурами в надежде получить еще несколько заказов. Целыми днями он пропадал в больших кабинетах и Элину приглашал только на финальные встречи. С не меньшим пылом он занимался общением со всеми инвесторами и готовил для них отчетность. Пиар и финансы также остались за ним исторически. Сотрудников в прямом подчинении у него не было, в операционные вопросы он погружался неглубоко, упускал из виду важнейшие детали по технической части, а потом разруливал обнаружившиеся проблемы в авральном режиме, чему примером была сегодняшняя ситуация. Если бы тестирование браслетов началось раньше и они бы быстрее выявили производственный брак, им не пришлось балансировать на острие бритвы в большом кабинете.
Элине очень хотелось высказать партнеру и этот убийственный аргумент. Однако она передумала. Несколько раз она чуть было не начинала свою пламенную отповедь и мысленно обещала себе: «Ну вот сейчас рванем со светофора, и сразу начну...» — а потом проезжала еще один светофор и еще один. Что-то сдерживало ее. Это точно был внутренний страх — но какой, Элина до конца не понимала. Поэтому она решила послушать себя и разобраться в природе страха, чтобы лучше подготовиться к разговору.
Обычно она пыталась добраться до самой сути психологического барьера, после которого и природа, и последствия чувства становились более выпуклыми. «Чего же я боюсь в Димченко? Откуда эта неуверенность? — спрашивала она себя, пока объект ее размышлений дремал, прикрыв глаза, в кресле справа от нее. — Меньше всего я хочу услышать от него вот это фирменное “Да ладно, Полиш, все будет хорошо”... я ему про важные приоритеты, а он со мной как с маленькой. Я на него надеюсь, а он мне выдает совсем не то, чего жду. Как же мне надоела эта странная порода людей, у которых эгоизм врос корнями в эгоцентризм. Юнгианцы отдыхают. Где тогда эти мужики, которые понимают и слушают женщин... Была бы Мухер рядом — она бы точно добавила, что “женщины лучше мужчин”».
Они наконец вырвались из пробки на Остоженке и повернули на Тверскую. До офиса оставалось несколько километров. «А ведь у Димченко всегда так было, как я раньше не замечала? Только сейчас вспомнила, что еще в школе ему несколько раз ставила самый низкий балл по межколлегиальной оценке “коммуникации” и “эмпатии” в LAI. Каринэ наверняка это с ним обсуждала... Но люди не меняются. Тем более мужчины. Петю мне так и не удалось изменить... Вопрос лишь в том, хотела ли я этого действительно», — мысли снова унеслись к вчерашнему разговору, который растекался в душе лужицей отчаяния. Они обсуждали с Петром планы на предстоящий отпуск. Элина попыталась возразить на его настойчивые попытки втиснуть отпуск в свой рабочий календарь, что она тоже зависит от задач бизнеса, поэтому они не могут ориентироваться только на его график. В ответ Петр заявил, что «не считает ее теперешнее занятие по-настоящему стоящим и что все ее псевдосрочные дела могут и подождать». Вечер для нее закончился рыданиями на диванчике в кабинете. Уголки рта снова скривились от обиды, и она привычно сглотнула ее кусок, отчего ямка между ключицами снова заныла.
Госпродажи госпродажами, но настоящий бизнес, по Элининым ощущениям, лежал в сегменте B2C, то есть подразумевал прямые продажи браслетов частным клиентам через магазины бытовой техники, аптеки, фитнес-клубы. При этом в ретейл они пробовали зайти лишь однажды, в начале прошлого лета, да и то, не получив оперативного результата, быстро свернули удочки. Это, по ее мнению, было большой ошибкой — канал прямых розничных продаж лично ей был чрезвычайно интересен. Элинин банковский опыт был связан именно с ретейлом, она хорошо понимала принципы выстраивания цепочки продаж.
«Когда нам нужно было выживать, мы с радостью хватались за любые предложения. А сейчас, когда мы получили в лице “ИнфоТех” стратегического инвестора, который секьюритизировал нашу деятельность на несколько лет вперед, мы должны показывать результаты. Причем по всем заявленным приоритетам, включая ретейл. Со всех сторон поджимает конкуренция. Рынок не дремлет. Мы больше не можем позволять себе действовать хаотично и не согласовывать действия между собой. Мы и так ходим по грани...» — мысли роились и обгоняли друг друга в Элининой голове, как пчелы, оторвавшиеся от роя. Она ехала, стиснув руки на руле, и отчаянно молчала, не глядя на сидевшего справа Димченко. Тот откинул кресло и продолжал дремать.
Уже когда они приехали и шли от парковки к офису, она решилась кратко, в нескольких пунктах, изложить партнеру свои мысли. «Продажи физикам B2C нужно срочно выводить в приоритеты, развивать ретейл-направление, может быть, даже как основу бизнеса, а для этого сначала тестировать реальный спрос и потребности рынка, то есть вкладываться в маркетинговые исследования. Кроме того, — она подчеркнула, — нужно больше заниматься сотрудниками, строить эффективные коммуникации между всеми членами их быстрорастущей команды.» Элина осторожно высказала сомнение по поводу дефокусирования партнера из-за мелких, незначительных задачек, на которые он постоянно отвлекается. В то время как реальные проблемы остаются вне зоны обсуждения и зачастую замалчиваются даже между ними, не говоря уже об остальных сотрудниках.
Это все, что она решила высказать за то недолгое время, пока они шли гуськом по обледенелой тропинке. Димченко, погруженный в свои мысли, открыл перед ней входную дверь у подъезда офиса и обронил:
— Я тут подумал, что нам надо распустить полкоманды. И срочно набирать сильных людей.
 | Екатерина Иноземцева. Стартап без купюр, или 50 и 1 урок, как сделать бизнес в Москве для клиентов со всего мира |