Однажды - дело было в первый мой приезд в Марракеш - я отправился на базар за первым своим ковром. Это сейчас у меня их - марокканских, персидских, турецких, с ворсом и без, больших и маленьких - хоть вокзальный зал ожидания застилай, тогда же я только присматривался к ним как к объекту коллекционирования, набирал, что называется, фактуру. В том числе учился торговаться. Конечно, я знал, что на базаре не покупают за предложенную цену и что ее, цену, надо сбивать, но знания мои были исключительно академическими. Нельзя же поход на Дорогомиловский рынок за помидором всерьез считать практическим занятием?!
Англичане меня разочаровали: торговались без огонька, для проформы. Хозяйское отношение к миру, запрограммированное в генах, сделало их неспособными к борьбе за нужную цену. Взять силой, завоевать, победить - вот их принцип; на базаре он не действует. С лавочником надо общаться на равных, понял я, высокомерие - фактор повышения цены, а не снижения ее. К тому же ни одному британцу ковер по-настоящему не нужен: он у него уже есть, еще со времен королевы Виктории.
Немцы, напротив, слишком отчетливо показывали заинтересованность в сведении цены к нулю или даже отрицательному значению: купив за бесценок (часто - вещь совсем нехорошую), пытались выторговать бесплатную доставку и не дать чаевых пожилому бою, завернувшему половик в газетную бумагу. Вид суетливых германцев, повторяющих Scheisse, Scheisse, не мог вдохновить на торговый подвиг. Не радовал он и лавочников - от скучных педантов они спешили отделаться, объявляя слишком высокую цену лишь для того, чтобы оградить себя от счастья такого общения.
Редкие американцы (Госдеп не советует своим гражданам не только торговаться, но и оказываться рядом с потенциально опасными местами), страшась подвоха, терроризма, фундаментализма, вели себя неадекватно, то есть неумело, но агрессивно (особенно когда в лавках отказывались принимать AmEx). Весь их гешефт составлял 15-20%.
Итальянцы радостно и шумно рылись в горах мануфактуры, неутомимо торговались, снижая цену вдвое, выпивали чай, обменивались визитками с лавочниками и... отбывали на обед. Было очевидно, что процесс их увлекает и что, продержись они еще четверть часа без еды, результат мог бы быть еще более впечатляющим. Но нет, привычку всей жизни - вовремя садиться за стол - они разменивать на какие-то глупости не могли.
Про французов даже не говорю. Эти быстро доводили торговцев до белого каления, вызывая нежелание не то что торговаться, но и торговать. Чаще всего ковер оставался в лавке, которая вдруг закрывалась по самым разным причинам. А французы, недоумевая, отправлялись искать новую жертву.
Ближе всего к идеальному было поведение... соотечественников. Те ходили парой - жена с мужем, причем жена всегда знала, чего ей надо, а муж всегда хотел поскорее попасть в отель и выпить пива; истово, но без хамства торговались (с помощью языка жестов и кнопок калькулятора) и получали нормальную цену. Секрет успеха был прост: жена всегда хотела купить понравившуюся вещь, муж - никогда; торговец по-мужски солидаризировался с мужем и не затягивал спектакль, желая освободить изнывающего от скуки и жажды парня. Удовольствия от процесса он не получал, но и неудовольствия тоже.
Мое мнение о том, кто лучше всех торгуется, не было поколеблено и потом. Оказавшись как-то в том же Марракеше в компании соотечественников, я увидел пилотаж высшего класса. Впятером мы ввалились в лавку, перевернули ее вверх дном, нашли понравившиеся экземпляры, спросили почем, услышали, а дальше мои компаньоны (солировал хозяин лучшего узбекского ресторана Москвы) предложили такие цены, что, будь на нашем месте французы или прочие американцы, их выволокли бы на площадь и побили камнями. Нас никуда не поволокли. Напротив, лавочник послал за чаем (ох уж этот марокканский чай!), потер руки и начал игру. Ресторатор же, казалось, и не играл вовсе. Назвав свою цену, он будто потерял интерес; вместо того чтобы торговаться, стал расспрашивать лавочника о «видах на урожай», о семье. Чай он честно пил, от предложенных фиников (торговец, видя, какой разворот принимает дело, послал и за ними) не отказывался, но как только разговор возвращался к цене, без энтузиазма повторял уже названную, приговаривая: «Друг мой, ковер-то мне совсем не нужен да и тащить неохота». При этом товарищ мой выслушивал, говорил сам, задавал вопросы. Казалось, еще 15 минут, и они - торговец и ресторатор - оседлают коней и поедут в пустыню проведать семью кочевников. Но никуда они не поехали: лавочник сдался, отдав ковер вшестеро (!) дешевле первоначальной цены, причем в стоимость была включена пересылка покупки в Москву.
Но было это все спустя годы, я же возвращаюсь на марокканский базар в те времена, когда я только постигал науку рыночной торговли. Вдоволь насмотревшись на ковры, продавцов и покупателей, уже с деньгами в кармане я отправился на сук утром следующего дня. Лавка и ковер были замечены заранее, сценарий поведения определен. К бою, мне казалось, я был готов. На самом деле я изначально допустил несколько ошибок. Во-первых, нарядился в белые штаны. И сразу показал их цветом продавцу, что задерживаться в лавке надолго не намерен. Оба мы понимали, что валяться на пыльных подушках я не буду (попробуй потом меня отстирай). Во-вторых, я пошел на рынок в туфлях на тонкой подошве. И сразу замерз: каменные полы даже в жару холодные. Видимо, некоторая мука была нарисована на моем лице, и торговец меня раскусил. В-третьих, я дал вчера лавочнику возможность себя запомнить: «Парень вернулся, значит, вещь ему понравилась и торговаться он будет не абстрактно, а именно за нее». Ведь мы всегда платим столько, сколько готовы заплатить, и если нам нужна какая-то определенная вещь, мы готовы платить за нее больше, чем за такую же, но не именно эту. То есть стоимость конкретного ковра в этом случае определяется не марксистским способом, а ценностью очень определенного товара для очень определенного человека. В общем, торговец распознал во мне очарованного любителя, и дальнейший торг был делом техники. С его стороны, конечно.
Он назвал цену (изначально не очень высокую), я - свою (вполовину от предложенной), он сбавил со своей 10%, я прибавил к своей пять, он схватился за голову и назвал меня бедуином, я набавил еще чуть-чуть, и вот тут торговец достал из рукава козырь, о наличии которого я и не знал. Он... привел в лавку своего «отца». Заключаю степенного старца в кавычки, так как предполагаю, что «отец» был одним на лавок двадцать. Думаю, он использовался желающими за умеренную плату. А может, и вовсе за кусок хлеба. Зачем? Очень просто: торговец, приведя старика, начал рассказывать историю, которая должна была тронуть струны моей души. Выбранный мной ковер, по легенде, принадлежал еще прадеду торговца. Потом на нем сидел дед, по нему ползали его внуки, на него писал сам лавочник. Теперь «отцу» надо лечить глаза (тут на больные глаза старика навернулись слезы), денег нет, и выручка от проданного ковра - все, на что семья может рассчитывать. Не купи я ковер, и катаракта навсегда затянет очи старика. Комбинация трех факторов - изначально невысокой цены, моей заинтересованности и жалости к старику - сделала свое дело: я достал деньги. И даже немного приплатил деду-«отцу» - таланты актера нашли во мне своего поклонника. До сих пор помню его лицо: морщины, затуманенный взгляд. По сей день помню и урок, который преподали мне мастера своего дела.
Теперь, поторговавшись на десятках рынков, приобретя пуды ковров, вывезя домой чемоданы бирманских лаковых коробок, тибетских поющих чашек, тайских икатов, индийского «антиквариата», я, кажется, освоил основы курса базарной торговли. И готов их изложить.
Во-первых, покупайте только ту вещь, которая вам по-настоящему нравится. Нет смысла заполнять жилище ненужным скарбом. Дом не резиновый, да и денег жалко. Кроме того, вещь должна найти свое место - не только в душе, но и в квартире. Молельный коврик хорошо смотрится в руках лавочника, но плохо - по центру большой комнаты.
Во-вторых, помните, что, вступив в игру, вы уже не можете отступиться. Назвав свою цену, вы обязаны купить вещь, если торговец на нее согласится. Никакие «я передумал», «в другой раз», «я просто приценился» не работают; общество защиты прав потребителей не поможет. Это случай, описанный пословицей «Назвался груздем, полезай в кузов». Единственный выход из ситуации - купить у того же торговца еще что-то, но подороже.
В-третьих, не влюбляйтесь в вещь до того, как она станет вашей. Лучше заранее присмотреть альтернативу, иначе торговли не получится: лавочник увидит вашу решимость и будет знать, что вами можно крутить как угодно. С другой стороны, если уж влюбились в ковер (чашку, картинку, черепок), берите его в любом случае, даже если цена кажется вам слишком высокой: деньги - бумага, заработаете еще, а любимая вещь - она одна такая.
В-четвертых, даже влюбившись, не показывайте это торговцу: будьте равнодушным, скользите взглядом по лавке, нехотя спрашивайте цену, ничему не удивляйтесь. Если переиграете хозяина, он будет готов бежать за вами по рынку; если не побежал - ваша цена и вправду мала либо план на сегодня уже выполнен (или он просто понял, что это вы вернетесь к нему в лавку, а не наоборот).
Пятое: оценивайте саму лавку и лавочника. Если заведение больше похоже на музей, торговли не получится. Хозяин музея, что таксист в Шереметьево, может ждать своего клиента неделями - одна покупка оправдывает ожидание. Обычно такие лавки обклеены фотографиями (владелец с Томом Крузом, с Мадлен Олбрайт, с принцессой Дианой), а на конторке лежит пухлая книга с вклеенными туда визитными карточками. То же относится к магазинам с фиксированными ценами. Ваша цель - специализированные лавки-склады: ковровые, горшечные, текстильные- там и товар разнообразнее, и торговля азартнее.
Шестое: называя свою цифру, руководствуйтесь средней рыночной ценой (следует провести небольшое маркетинговое исследование). Первоначальное предложение с вашей стороны - среднерыночная цена минус четверть, верхняя граница - то, что вы готовы отдать за вещь, и ни центом больше.
Седьмое: в разных странах (читай: культурах) разные «нормы» снижения цены. В Иране торгуются меньше и снижают цену на 30-40 %, в Марокко или Индии можно купить и за одну десятую.
В Турции - очень зависит от места: на Гранд-базаре скидывают на четверть, реже на половину, в провинциальной лавке - в три-четыре раза (притом что цены в небольшом городке изначально меньше, чем в Стамбуле). Конечно, надо обладать чутьем - чтобы не обидеть лавочника, но и не назвать значительно более высокую цену, чем та, которую в действительности можно было бы заплатить.
Восьмое: торговаться на базаре нужно всегда! Купить за объявленную хозяином цену - разочаровать его и лишить удовольствия себя. Естественно, правило не касается магазинов с фиксированными ценами и мелких покупок. Когда видишь, как солидный дядька, разбрызгивая слюну, выторговывает полдоллара, хочется его придушить. В недорогом товаре и прибыль небольшая; покупая тапочки или мочалку, дайте лавочнику заработать лишнюю монету - не обеднеете. Удовольствие от торговли обе стороны получают, борясь за дорогой товар. Ну или относительно дорогой.
Девятое: облюбовав товар, соизмеряйте силы. Оценивайте размер, вес, таможенную стоимость. Иногда плата за перевес, которую придется отдать авиакомпании, во много раз превышает те деньги, которые вы сэкономили, купив вещь не дома, а в поездке. То же самое с пересылкой: посылка может надолго застрять на таможне, и к мукам вызволения добавится необходимость платить НДС и таможенные сборы. Если у вас с собой есть почтовая накладная в момент пересечения таможенной границы России, задекларируйте «следующий отдельно товар» и пойдите красным коридором. С такой декларацией в большинстве случаев можно будет при получении избежать лишних выплат.
Ну и десятое: никогда не обижайте торговцев. Как правило, они тоже не хотят вас обидеть, просто торговля - единственный смысл их существования и единственный источник существования. Цену своему товару они знают, цену вам - тоже. Ведь лавочники - отличные психологи и видят вас насквозь. Не хамите им, не обижайте неоправданно низкой ценой и помните - до тех пор, пока вы не оплатили товар, он принадлежит торговцу. Уважайте право частной собственности!