По итогам различных исследований, 60 % розничного рынка России принадлежит франчайзингу. Эта книга – пошаговая инструкция по созданию своего бренда (марки) и продажи его через франчайзинг. С помощью издания вы также сможете открыть монобрендовые магазины-партнеры или реализовать новый концепт для своего бизнеса. Вы быстро разберетесь, как правильно все организовать и контролировать в розничной торговле так, чтобы не «утонуть» в товарных остатках.Предназначена для компаний-производителей товаров народного потребления; компаний, занимающихся оптовой торговлей; тех, кто хочет открыть или открыл магазин; всех желающих создать и продать или купить франшизу; тех, кто хочет создать свою торговую марку.
Отрывок из книги:
Три схемы, позволяющие продавать бизнес за большие деньги
Первый вариант – продажа один на один , будь то лично, по телефону или как-то иначе.
Принцип продажи не такой: «Приготовься – сейчас я буду тебе продавать», а наоборот: «Сейчас ты будешь уговаривать , чтобы мы разрешили тебе купить наш бизнес» .
Чувствуете разницу? Покупатель должен объяснить, почему он хочет купить и почему надо выбрать именно его. Позвольте ему это сделать!
Традиционный процесс продаж ставится с ног на голову. Но по-другому уже не продается. Как именно продавать, мы обсудим далее.
Второй вариант – продажа в мини-группах.
Мини-группа – это от трех до десяти человек. Когда выработана система продаж и вам срочно нужны продажи, главное – быстро «забить» основные регионы и отправиться с гастролями по стране. Почему вы не используете такие маневры на выставках?
Система такая: рекламируетесь в городе, организуете электронную коллективную встречу в мини-группе, собираете человек пять. Они покупают, и вы едете дальше. На каком-то этапе в голове одного из пяти человек загорается лампочка: «Что если сейчас один купит, а все остальные, в том числе я, пролетят?» Выставьте ему ограничение! Скажите, что продадите только одному. Причем тому, кто вам подходит. Большинство продуктов так и продается: сидишь на презентации, тебя грузят, и вдруг звонок: «Ура! Николай Николаевич купил».
И так постоянно. У присутствующих в голове начинается мелькание. Все бегут – значит, это хорошо. Побегу брать и я!
Если решили идти путем франшиз, для начала возьмите хорошего юриста и разберитесь со спецификой. Ведь в каждой нише есть свои ограничения. Например, в медицинской отрасли их больше, чем у тех, кто занимается ремонтом швейных машинок. Пусть юрист посоветует, как обойти препятствия.
Скажем, компания «МЛМ» делает так. Они говорят: «Все бесплатно, мы ничего не берем, но ты должен купить всякой фигни на $5000». То есть приобретается не право быть в бизнесе, а товар, который затем будет продаваться. Это первый вариант .
Второй вариант используется, если так сделать нельзя, потому что предлагается сервис, а не продукт. Например бэк-студия. Вам могут сказать: «$10 000, которые мы просим, будут возвращены. С каждой продажи – по $5».
То есть если клиент заплатил $10 000, с 2000 продаж все деньги вернутся. Это своего рода депозит, первый взнос, который потом возвращается.
В массовых продажах большинства крупных компаний есть подмена понятий : рекламируют одно, а когда разбираешься в бумагах, видишь другое. Как правило, это касается дорогих вещей.
С этим можно бороться, это может нравиться или не нравиться, но если вы решили что-то купить, сначала внимательно прочитайте договор, а еще лучше – покажите его юристу. Читайте внимательно. И когда пытаешься трактовать то, что написано там, на словах это объясняют одним способом. Но имейте в виду: когда дело дойдет до суда, все будет прочитано в точности так, как написано. Поэтому трактовка должна быть записана. Потому что есть «серые» варианты трактовки. Они обычно специально делаются «серыми», чтобы потом можно было трактовать их в любую выгодную сторону.
Поэтому трактовку – ее «серые варианты» – нужно записывать и оформлять дополнительным приложением к договору.
При продажах дорогих вещей используется неполная подмена . Например, как в рекламе разных прохладительных напитков: «Пей нашу газировку – будешь здоровым, богатым и счастливым!» Но когда на самом деле начинаешь ее пить, становишься больным и несчастным.
Гораздо лучше, если человек принимает решение, не основываясь на гарантии, без цепочки «купить – попробовать – вернуть», а покупает возможность зарабатывать в течение длительного времени. Используйте этот вариант!
Типичный пример правильно построенной системы продаж – любое высшее учебное заведение. Университету сложно продать принцип: «Приходи к нам учиться – мы берем любого!» Сразу возникает вопрос: «И зачем мне это надо?»
А если повернуть иначе: «Мы возьмем не каждого. Все должны сдать экзамены, пройти конкурсный отбор, а потом посмотрим». Тогда люди идут и несут деньги. И чем выше цена, тем больше нужно ставить преград в процессе продажи.
Как обычно продают франшизу? Одна из ступеней – 80-страничный документ, который нужно заполнить: чем кандидат занимался, какие компании создавал, все личные данные и т. д. Если человек потратил на это выходной и отправил бумаги с курьером, он уже больше готов купить, чем после обычного собеседования. Хотя и оно необходимо.
Главное – действовать строго по формуле. Правда, многие пытаются «срезать все углы», чтобы вышло быстрее, потому что деньги очень нужны. И чем выше сумма, тем сильнее трясет от волнения владельца франшизы, особенно если это первая-вторая продажа. В голове скачет: «Машину поменяю, квартиру куплю или просто долги отдам…»
А в формуле нет эмоций: сделал – значит, сделал; не сделал – не пойдет. Вы создаете конвейер своего бизнеса. Красиво упакуйте и преподнесите возможность зарабатывать с вашим бизнесом. И поставьте ограничение.
Наш доход, ради которого мы встаем по утрам и что-то делаем, – не тот же, что у нашей целевой аудитории. Обычно мы пытаемся продавать так, как купили бы сами, и это главная ошибка продавцов франшизы. Вспомните фразу Дейла Карнеги: «Отправляясь на рыбалку, помни, чего хочет рыба». Ведь когда идешь на рыбалку, берешь с собой для улова не кофе или клубнику, а червей. Хотя сам их не ешь.
Здесь – то же самое, только речь не о рыбе, а о целевой аудитории. Если продавать, как себе, никто не купит.
Существует психологическая проблема: чтобы массовые продажи были эффективными, нужно рекламировать то, что хотят купить ваши клиенты, а продавать им то, что на самом деле нужно. Желаемое – в нагрузку, «прицепом».
Хорошо, когда есть партнер, которого вы «приклеили» к себе и можете показывать: «Он был моим первым покупателем». Не стесняйтесь попросить отзывы и разместите их на сайте. Возьмите рекомендации у тех, кто успешно работает с вами много лет.
Можно создать свой университет, как это сделал «Макдоналдс» в Америке или Центр развития детского творчества в России. Человек, который приходит устраиваться в компанию, должен пройти обучение, потратить месяц и узнать, как все работает, сдать экзамены, а потом, вооруженный знаниями, начнет что-то делать.
Это один из вариантов, чтобы купившие франшизу успешно работали.
Вам нужна база клиентов?
Тех, с которыми вы будете постоянно контактировать всеми возможными способами.
✓ Клиент, вернувшийся в бизнес, обычно тратит в два-три раза больше того, кто пришел впервые (фактор доверия).
✓ Самое ценное в бизнесе – клиентская база.
✓ Если вы ее не используете (или, что еще хуже, ее у вас просто нет) – значит, нет и бизнеса. Только иллюзия.
✓ Большинство продаж с нуля происходит только после 21 касания.
✓ Не сдавайтесь, если после первого раза у вас ничего не получится!
Где взять клиентов
В природе существует лишь два способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у вас купят все и сразу:
✓ собрать ее самому;
✓ «позаимствовать» у того, кто ее уже собрал.
Заключите договоры о партнерстве с обладателями списка клиентов, которые покупают похожие товары (услуги) и которым можно продать что-то еще – ваше. Например, если вы продаете шторы, «дружите» с магазинами мебели и строительных товаров; обувь – с магазинами одежды и т. д.
Либо ищите места, где могут быть ваши клиенты: сайты и форумы, конференции и семинары, газеты и журналы.
Либо можете продолжать делать то, что делает пассивное большинство, – сидеть и надеяться, что вас сами найдут каким-то чудесным способом.
Разделите клиентов на категории
Самый правильный клиент – тот, который у вас что-то купил.
Клиенты бывают:
1. Гиперактивные – покупают часто и помалу.
2. Редкие – покупают один раз в какой-то промежуток времени, но регулярно.
3. Потенциальные – долго принимают решение, все обдумывают и собирают информацию. Это трудные клиенты, зато они подходят к выбору ответственно.
4. Несостоявшиеся.
Представителей 3-й и 4-й категорий отнесем в накопительную базу клиентов .
Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали покупать, могут вернуться (это 3-я группа клиентов, которой просто что-то продать).
Клиенты, которые у вас ничего не купили за последние три, четыре или шесть месяцев, снова придут, если на то появится веская причина.
Большинство бизнесов не собирают базу данных своих клиентов, а если и собрали, то никак с ней не работают. В частности, не информируют потенциальных клиентов о новинках рынка и новых моделях известных фирм, о том, что происходит в мире и компании, не оповещают об открытии новых магазинов и создании новых коллекций, не присылают интересные предложения, купоны на скидки, бонусы и разные «вкусности».
А ведь еще есть праздники и даты…
Где брать клиентов? Реанимация!
Иногда спрашивают: «Как увеличить продажи?»
Отвечаем:
– У ваших филиалов нет онлайн-связи со складом. Оптовая торговля при таком ассортименте по междугороднему телефону – утопия!
– Да-да, знаем. Работаем!
– На сайте партнерам не предоставлена онлайн-связь по паролю для входа на свободный склад с фотками и бланком заказов для подсортировки.
– Да-да, знаем. Но как увеличить продажи?
– Опаздывают поставки ассортимента по капсулам.
– Да-да, знаем. Но как увеличить продажи?
Пока продажи строятся таким образом, бизнес еле шевелится, а клиенты уходят к конкурентам.
Как убедить клиента купить франшизу
Мы все прописали: чем уникален бизнес, как все организовать и зарабатывать.
Дело за малым – убедить в этом потенциального клиента.
Мы уже не раз говорили о том, что главный мотиватор в бизнесе – выгода. Убедить в выгодности своего предложения можно при наличии профессиональной подготовки менеджера по продаже и личной харизмы. Плюс использование определенных технологий продаж.
Первый вопрос, который прозвучит: «Сколько нужно денег для открытия бизнеса?»
Второй: «Когда вернутся вложенные средства?»
Третий: «Сколько я буду зарабатывать?»
Многие продавцы думают, что нужно контролировать ход презентации, не давая покупателю вставить хотя бы слово. Они верят, что успех продажи обеспечивается способностью переговорить оппонента. Это неправильно.
1. Вопросы задаются для того, чтобы получить ответы, необходимые для выяснения потребностей покупателя.
2. Учите персонал задавать вопросы. Вопросы – это признак искренности и демонстрация желания помочь покупателю.
3. Если вопросы ставятся правильно, они помогают контролировать ход коммерческой беседы. Иначе как найти убедительные аргументы, что ваш товар или продукт необходим клиенту?
Независимо от того, какой товар вы продаете, нужно задавать много вопросов, чтобы разобраться в потребностях покупателя. В противном случае придется работать вслепую. Ни одному человеку, действительно владеющему искусством продаж, и в голову не придет делать из презентации монолог.
Презентация – всегда диалог . И в опте, и в рознице, и в любом другом бизнесе. Ваша прямая обязанность – позаботиться о том, чтобы участие в нем приносило покупателю удовольствие. Если вы все делаете правильно, не потеряете контроль, а только усилите его.
Постановка вопросов – самый верный способ приобрести знания.
Еще Эйнштейн сказал: «Самое главное – не прекращать задавать вопросы».
Профессиональные продавцы получают необходимую информацию, проводя исследование с помощью серии вопросов к покупателю. Научите свой персонал задавать вопросы!
Несколько примеров из книги «Как заключить любую сделку»
Представитель компьютерной фирмы . Расскажите о характере вашего бизнеса. Что вы можете сказать об имеющейся у вас системе и какие задачи вы хотите поставить перед нашей системой? Какого рода проблемы с учетом испытываете? Сколько времени у вас занимает начисление зарплаты? Можно ли дойти до полного анализа системы, в которой работает ваш потенциальный клиент?
Страховой агент . Расскажите о вашей компетенции страхования жизни и вашей семье. Какую сумму страховых взносов вы платите в настоящее время?
Вопросы нужно подготовить для своего бизнеса, чтобы менеджер понимал, какую ценность он предлагает потенциальному покупателю.
Тренируйте менеджеров! И не забывайте, что все – живые люди, у которых есть возможности выбора. Многие начинают теряться и уходят, не сделав покупку, поэтому предлагайте максимум три варианта. Например, у ювелира может быть дюжина колец, но после исследования финансовых возможностей клиента он покажет всего три. Мы уже говорили о линейке продуктов: VIP , базовые и масса (для всех).
И в оптовых продажах, и в рознице клиент всегда выбирает средний вариант. Если вы поставите за безумную цену пакет услуг или какой-то товар рядом с дорогим, но все-таки значительно дешевле того, который относится к VIP, клиент, скорее всего, купит средний вариант. Можно расценить это как признак осторожности или того, что покупатель думает: «Только сумасшедшие покупают безумно дорогие вещи». А он относит себя к бережливым владельцам средств, но при этом не хочет казаться совсем бедным. Поэтому в любом бизнесе, как правило, выбирают средний вариант.
Скажем, прием под названием «компромисс». Когда все возражения, за исключением ценовых, сняты, а покупатель не может решиться, облегчите его участь – предложите компромисс.
Например, продавец рекламы в «Желтых страницах»:
– Я понимаю, что ваш бюджет ограничен, поэтому вместо покупки половины страницы предлагаю в первый раз ограничиться одной третью.
Это то, о чем мы с вами уже говорили: cross-sell и upsell.
Или:
– Сейчас вы не готовы вложить деньги в полис на миллион рублей, но дополнительная страховка вам необходима – такая покупка не может ждать удобного момента. Поэтому мы оформим договор на меньшую сумму, чтобы гарантировать хотя бы частичную безопасность на текущий момент.
Никогда не делайте тайны из ваших намерений. Исчерпав всю информацию в ходе длинных переговоров с трудным покупателем, можно признаться: «Да, я хочу получить ваш заказ!» Вы удивитесь, насколько бывает эффективен прямой подход и открытое заявление. Что сделать, чтобы получить ваш заказ?
Мировая статистика гласит, что около 60 % сделок, независимо от вида бизнеса, совершается не раньше чем с пятой попытки, и лишь около 4 % сделок – с первой.
Чтобы перевести потенциального клиента из состояния безразличия к готовности купить, в среднем требуется девять впечатлений о вашей компании и предлагаемом продукте.
Успех по большей части будет зависеть от того, относитесь ли вы к клиенту как к человеку, от которого зависит ваше благополучие.
Самая важная деталь при продаже франшизы – компетентность менеджера!
 | А. Парабеллум, Н. Мрочковский, Н. Смирнова. Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле |
Электронная книга: А. Парабеллум, Н. Мрочковский, Н. Смирнова. Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле