Проанализировав механизмы возникновения наших убеждений, и вскрыв скрытую логику мотивов человеческого поведения, Том Асакер предлагает всем, кто хочет добиваться успеха, начать путь к этой цели с ревизии своей системы убеждений.
Для маркетологов, дизайнеров, продавцов, тренеров, учителей, предпринимателей и лидеров, которые хотят узнать, что нужно сделать, чтобы убедить других людей.
Отрывок из книги:
Предисловие
Мне очень повезло. В последние 20 лет своей жизни по роду работы мне посчастливилось лично наблюдать примеры лидерства и творческого подхода в бизнесе. Я видел, как на рынок выпускаются новые продукты, мастерски раскручиваются бренды и проводятся мощные маркетинговые кампании.
Я помогал рекламным агентствам в поиске идей, путешествовал с опытными менеджерами по продажам, консультировал энергичных сборщиков средств и работал вместе с лидерами, когда они кардинально меняли свой бизнес. И я сделал два наблюдения по поводу текущей ситуации на современном рынке.
Во-первых, количество вариантов выбора во всех сферах нашей жизни возросло во много раз (вспомните хотя бы о кабельном телевидении и количестве программ). Чтобы новый товар, услуга, происшествие или идея привлекли внимание, теперь нужны дополнительные усилия. Как я обычно говорю, «это и ежу понятно».
Второй момент упускают из виду многие специалисты. Современные люди очень недоверчивы и легко отвлекаются, их внимание быстро перескакивает с одного на другое. Вспомните, как быстро забывают о глобальных проблемах, например изменении климата и перенаселении Земли. Чтобы заинтересовать людей, нужно много денег, таланта и энергии. Только тогда новая идея или товар станут одним из «успокаивающих убеждений».
Поэтому большинство дальновидных людей и компаний предпринимают массу мер, незаметных широкой общественности. Они четко осознают, что теперь уже недостаточно, чтобы люди знали о них и их планах на будущее. Теперь нужно, чтобы их выбирали, поддерживали, работали с ними и рекомендовали своим знакомым. Иными словами, нужно, чтобы им верили.
Вера и убеждение — очень запутанные понятия. Наше сознание плавает в море убеждений как рыба в воде. Они затрагивают каждый аспект нашей жизни — как духовной, так и повседневной: начиная от выбора религии и моральных ценностей и заканчивая выбором товаров, благодаря которым мы выглядим модно.
По сути, наше существование — чувства, мысли, цели и действия — определяется убеждениями. Но большинство из нас не замечают, как они формируются. Эта книга посвящена убеждениям. Я объясню, что они собой представляют и как возникают. Также я расскажу, как успешные люди вдохновляют и подталкивают к действиям других — иными словами, используют силу убеждений.
Что делать с истиной?
Вот одна из легенд буддизма о демоне Мара.
В буддизме демон Мара — воплощение искушения и тревоги.
Он соблазняет и пугает людей.
Он старается скрыть от них истину.
Демона Мара называют Повелителем зла.
Однажды демон проходил через деревню вместе со своими приспешниками.
Он увидел человека, который медитировал на ходу. Внезапно лицо человека просияло от восхищения. Он увидел что-то, лежащее на земле.
Спутники демона Мара заинтересовались.
Они спросили у своего господина, что нашел этот человек.
Мара хладнокровно ответил: «Ничего. Это только часть истины».
Один из его последователей воскликнул: «Но, Повелитель зла, разве тебя не волнует, что кто-то нашел часть истины?»
«Нет. Совершенно не волнует», — загоготал Мара. «Правда, хозяин? Но почему?»
Мара сказал с усмешкой: «Потому что, как только они находят часть истины, они превращают ее в убеждение».
Жить — значит верить
Не верьте ничему, независимо от того,
где вы это прочитали или кто это сказал,
даже если это сказал я,
если это не согласуется с вашим собственным рассудком
и вашим собственным здравым смыслом.
Будда
Сиддхартха Гаутама Будда жил более 2500 лет назад там, где сейчас расположен Непал. В этой местности обитали племена, каждым из которых правил удельный монарх. Люди не тратили много времени на покупки на рынках и редко выбирались за пределы своего королевства. У них не было особых источников информации или развлечений. Многие из них могли следовать мудрому совету Сиддхартхи и тщательно контролировать систему своих убеждений.
В наше время это невозможно. От современного рынка голова идет кругом, вариантов выбора стало слишком много. Когда я провел поиск на сайте Amazon.com в разделе книг по ключевому слову «Будда», то получил 16 161 вариант товара. Попробуйте задать собственный критерий на этом сайте (и когда получите результаты, то поймете, что мой список был еще сравнительно коротким).
Разумеется, можно ограничить количество вариантов выбора, действовать осмотрительно и более обдуманно принимать решения. Но если вы не монах, лобная доля коры вашего головного мозга в итоге все равно будет перегружена информацией. Человеческий разум не предназначен для беспристрастной оценки того количества вариантов выбора, которое существует в современном мире. Если вы попытаетесь это сделать, то кончите так же, как сороконожка из известной сказки.
Лягушка спросила сороконожку: «У тебя так много ног, как же ты ходишь? Какую ногу ты переставляешь первой при ходьбе?» Сороконожка долго думала, но так и не решила. Она устала и сказала: «Я не знаю, я ухожу». Но прежде чем сделать шаг, она снова задумалась: какую ногу ей переставить первой? Так и не смогла сделать ни шагу.
Как же мы выбираем? Открою вам секрет: мы делаем выбор только на основании своих убеждений. А они базируются (или базировались) на наших желаниях.
Оценить это важное свойство человека (выяснить, как и почему так происходит) — значит понять, как мотивировать себя, принимать более правильные решения и добиваться того, чтобы другие выбирали вас (и вашу компанию).
Феи существуют
Артур Конан Дойл жил в XIX веке и был врачом.
Он учился медицине в Эдинбургском университете.
Он получил степень бакалавра медицины в 26 лет.
Дойл также любил писать рассказы.
Особенно когда возникали периоды затишья в его медицинской практике.
Он написал серию рассказов о Шерлоке Холмсе.
Они стали лучшим литературным произведением в жанре детектива.
Шерлок Холмс — самый рациональный персонаж в литературе.
Он действует даже более логично, чем мистер Спок*. Дойл хорошо понимал принципы критического мышления.
Но он также верил в фей.
Маленьких волшебных существ, похожих на людей. Как создатель самого рационального персонажа в литературе мог верить в крылатых волшебных существ?
Дойл был спиритуалистом.
В спиритуализме считается, что человек после смерти продолжает свое существование как дух.
Это система убеждений, в которой некорректно подтверждаются религиозные свидетельства жизни после смерти.
Поскольку духи существуют, должна быть и жизнь после смерти.
Дойл очень хотел, чтобы это было правдой.
Его первая жена трагически погибла: умерла от туберкулеза.
Затем на Первой мировой войне погибли его сводный брат, два племянника и еще несколько родственников и друзей.
В конце концов Дойл впал в глубокую депрессию, когда его сын и брат умерли во время эпидемии испанского гриппа.
Возможно, именно этими событиями объясняется его увлечение спиритуализмом.
Этого никто точно не знает.
Даже сам сэр Артур Конан Дойл.
Но его поведение изменилось.
Он всерьез увлекся спиритуализмом.
Он путешествовал по миру.
Он проводил исследования и участвовал в спиритических сеансах.
Он начал писать статьи и книги на тему спиритуализма и даже выступал с лекциями.
Он собрал множество фотографий, на которых были запечатлены духи, включая знаменитую серию «Феи из Коттингли».
Дойла очень часто критиковали, и он поссорился со многими своими друзьями, включая фокусника Гарри Гудини.
Такова природа убеждения.
Во что вы верите?
Что должно быть правдой — как вы хотите?
Разберемся в наших убеждениях и желаниях
Смена убеждений сродни переходу по тонкому мосту над глубокой пропастью. Чтобы решиться на этот шаг, человеку нужны мотив (причина) и доводы (доказательства). В жизни каждого бывают миллионы таких «мостов» и «мостиков». Большинство из них короткие, хорошо освещенные и достаточно устойчивые, например когда вы размышляете, не попробовать ли незнакомое вино.
Но попадаются и длинные, темные и расшатанные «мосты»: когда нужно решиться на смену карьеры или серьезные перемены в жизни. Ступят на них только те, кто очень стремится к тому, что на другой стороне, чувствует себя достаточно уверенно и контролирует ситуацию.
Опытные специалисты по мотивированию людей к переходу новых «мостов», изменению убеждений и поведения, никогда не прибегают к насилию или обману. Они стараются направить человека к новой цели, вызвав у него новые чувства и мысли, призывая к действиям, согласующимся с его личными ценностями и желаниями.
Важно понять главное: изменить чужие убеждения крайне сложно. Для этого нужно быть лидером (не зря lead означает «идти вперед, вести»). Каждый лидер знает, что перед тем, как вести людей куда-то, нужно понять, куда они хотят отправиться. Желание и необходимость — два разных понятия. Здесь речь не о мечтах. Желание — мотив, определяющий наш выбор. Нам нужна пища, но мы можем употреблять вегетарианские блюда или экологически чистые и т. д. Нам хочется быть богатыми, но мы желаем иметь стабильную работу с низким уровнем стресса. Настоящие лидеры замечают эти различия и нюансы и делают на их основе важные выводы.
Говард Шульц раскрутил Starbucks, прислушиваясь к советам своих сотрудников и клиентов и играя на убеждениях и желаниях последних, предлагая им новые продукты и услуги. Стив Джобс придумал iPod и iTunes, объединив глубокие знания технологий и дизайна с не менее обширными познаниями в области нужд потребителей, а также желаний и страхов музыкальной индустрии. Махатма Ганди ощущал угнетенность своего народа и в то же время, что не менее важно, отлично знал желания и убеждения колониальных властей.
Эффективный лидер знает, что в деле изменения чьих-либо убеждений сложнее всего сделать первый шаг — представить себе их точку зрения, понять и принять их желания и мировоззрение. Если он этого добьется, то дальше все сложится само собой.
 | Том Асакер. Основа убеждений |