Оскар Ахмедов в 2000-х построил образцово-показательный бизнес для группы Volkswagen в России. Почему сейчас один из самых известный топ-менеджеров российского автопрома ушел в собственный небольшой бизнес?
Октябрь 2008. Компания Audi проводит выездное заседание правления в Москве. Хотя настроение у всех подавленное, эпицентр финансового кризиса как-никак, вечером после заседания провели торжественный ужин.
Оскар Ахмедов, который покинул пост генерального директора «Фольксваген труп Рус» (марки Volkswagen, Skoda, Audi, SEAT, Bentley и Lamborghini) в апреле 2008-го, на банкет тоже приглашен. За восемь лет, что топ-менеджер руководил российскими продажами Audi, они увеличились в 100 раз. Системность — качество, которое отмечают все знакомые Ахмедова, позволило ему стать едва ли не единственным россиянином среди топ-менеджеров автоконцернов.
За столом Ахмедова на ужине оказался директор по маркетингу и продажам Audi AG Петер Шварценбауэр, вспоминает российский менеджер. Петер пожаловался на неприятные особенности российского авторынка. Audi была готова поставить дилерам две-три тысячи машин для тест-драйвов, автопробегов и прочихживых демонстраций преимуществ марки. После сентябрьского обвала этот нехитрый и проверенный на многих рынках прием должен был взбодрить заглохнувшие продажи. Но самая главная его цель — поработать выпускным клапаном, средством от затоваривания складов. Максимум через полгода эти машины продаются уже как подержанные. Однако быстро реализовать несколько тысяч бэушных машин в России Audi не могла, ведь в стране не было электронных аукционов — привычного для западного рынка инструмента для продажи секонд-хенда. Оскар Ахмедов говорит, что именно в этот момент он решил, каким будет его личный бизнес.
МАЛЕНЬКИЙ, НО С ПОТЕНЦИАЛОМ
«В России надо мной позиций уже не было,— говорит Оскар Ахмедов.— Нужно было уезжать. И хотя я хорошо понимаю мотивацию тех, кто сделал такой выбор, но для себя я твердо решил: не хочу». В российском Volkswagen Ахмедов уперся в потолок, а переезжать за границу не захотел. В 2008 году топ-менеджер перешел на должность гендиректора автодилера «Гема моторе», но продержался там недолго. О причинах ухода Ахмедов говорить не хочет, скорее всего просто не сработался с владельцем Александром Геллером.
После ухода из «Гемы» Ахмедов решил, что пришла пора поработать на себя — и тут подсказка Петера Шварценбауэра пришлась очень кстати. Первым пунктом в планах на 2009 год компании Caroperator, созданной Ахмедовым после разговора с немецким коллегой, значился запуск оптового электронного аукциона, на который машины выставляли бы корпоративные автопарки, а покупали автодилеры.
Как это работает? Торговля на аукционе идет лотами от 1 до нескольких десятков машин. К информации о каждой машине в лоте — одной марки, но не обязательно в одинаковом состоянии,— прилагаются фотографии, сделанные с одних и тех же ракурсов, и описание по стандартной схеме (год, пробег, техническое состояние и т. п.). Торгуют на аукционе так же, как на eBay: лот выставляется по минимальной цене с указанием точного времени закрытия аукциона. Побеждает участник с максимальным предложением. Сам Caroperator не выкупает машины, а служит посредником, получая комиссию около 1% от цены каждой проданной машины. Летом 2009-го Ахмедов сказал «Коммерсанту», что собирается продать по этой схеме в 2010 году 6-8 тыс. автомобилей. Учитывая, что в подбор команды, разработку программного обеспечения и запуск бизнеса он инвестировал несколько сотен тысяч долларов (не более $1 млн, по мнению опрошенных знакомых Ахмедова и экспертов), это должен был быть проект с превосходным возвратом на капитал.
Но в реальной жизни схема заработала со скрипом. Ахмедов признает, что был чересчур оптимистичен. Аукцион Caroperator начал продажи 20 ноября 2009 года и за первые четыре месяца продал всего 240 автомобилей. План-максимум явно провалился. В 2010 году дилерам бэушные машины оказались не очень интересны: после провала 2009 года восстановились продажи новых авто.
В 2013 году на аукционе Caroperator были проданы 2 тыс. машин. Тоже немного. Александр Баранов, возглавляющий в компании направление аукциона и своп-продаж (это обмен автомобилями между двумя дилерами, которые получили, например, при процедуре trade-in подержанный автомобиль непрофильной марки), говорит, что не только дилеры осторожно пробуют рынок. Продавцам — корпоративным паркам — тоже требуется время, чтобы привыкнуть к новой форме продаж. Даже переговоры с иностранными компаниями — владельцами парков, для которых аукционы — дело вроде обычное, затягиваются на несколько месяцев из-за массы согласований.
Сам Ахмедов уже в мае 2009 года оставил собранную команду и ушел руководить автомобильным подразделением компании Mercury, лидера luxury-рынка, чтобы продавать Bentley, Ferrari и Lamborghini. Менеджер уверяет, что его участие в собственном проекте уже не требовалось. А в марте 2011 года он возглавил компанию «Независимость», входящую в топ-5 дилеров.
МАШИНЫ В ОБЛАКАХ
Сопоставимый с аукционом доход Caroperator приносит еще одно направление, на которое поначалу больших ставок не делали. Это продажа специализированного программного обеспечения компаниям, взявшимся за продажи подержанных машин.
Базирующаяся в подмосковной Дубне команда программистов создала DMS (dealer management system), заточенную на продавцов подержанных автомобилей и совместимую с имеющимися у дилеров управленческими программами. Она сопровождает все этапы работы с машиной — приемку, предпродажную подготовку, определение цены, систему публикации объявления на специализированных сайтах. Продается ПО по модели SaaS (software as a service), по сути это «облачный» сервис. Клиенты, среди которых 850 дилерских центров, платят от 4 тыс. до 12 тыс. руб. в месяц как абонементную плату за пользование сервисом. Точный доход за прошлый год Оскар Ахмедов не называет, но годовую выручку можно оценить в $2-3 млн. Всего дилерских центров в России около 4 тыс. Caroperator — крупнейший поставщик подобных услуг.
Еще в 2009 году Caroperator приобрел франшизу у немецкой компании Modix. Это был стартап, который разработал программу, помогающую одним нажатием кнопки разместить объявление по продаже автомобиля на ведущих онлайн-площадках Германии. «Это был крупный по немецким меркам игрок, руководители еще не потеряли предпринимательской жилки, принимали решение быстро, мы тоже были полны пионерского задора — договор подписали быстро», — вспоминает Ахмедов. Правда, потом в Modix поняли, что их приоритет — Европа. Партнеры договорились на взаимоприемлемом разовом платеже и прекратили отношения.
Сейчас программа Ахмедова по функциям шире продукта Modix и помогает автодилерам контролировать все их расходы. «Продажа подержанных автомобилей — это бизнес, который дилер ведет на собственные деньги. При банковской ставке 14-15% на пополнение оборота любая задержка на пути от приобретения к продаже стоит серьезных денег»,— рассказывает владелец Caroperator. В среднем в компаниях на предпродажную подготовку секонд-хенда уходит семь-восемь дней. Софт Ахмедова за счет жесткого контроля за графиком позволяет уложиться в два дня.
ЧАС Х
В марте 2014 года Оскар Ахмедов вернулся в свой бизнес. Его компания все еще очень небольшая. Тем не менее он уверен, что мотивация дилеров искать счастья на рынке подержанных машин серьезно выросла.
Появление объемного и цивилизованного рынка подержанных автомобилей в России аналитики предрекают уже давно. Нынешний лидер розничных продаж подержанных автомобилей среди автодилеров «Рольф» создал специальное подразделение BlueFish еще в 2007 году. В прошлом году оно продало 18 тыс. машин.
По словам Сергея Баранова, главного редактора журнала «Автобизнесревю», в 2009 году дилеры продали в России не более 8о тыс. подержанных автомобилей. В прошлом году цифра составляла уже 250 тыс.— и это все еще лишь 5% рынка подержанных автомобилей. Сейчас практически все крупные дилеры обзавелись подразделениями по продаже подержанных авто (лидируют «Рольф», Major и «Автомир», среди нестоличных компаний — казанский «Транстехсервис» с 4 тыс. единиц).
В последние несколько лет площадки для торговли подержанными машинами открыли несколько компаний. На гигантской площадке компании Major на Новорижском шоссе, по словам Баранова, располагается одновременно около тысячи машин. На МКАД — усилиями Оскара Ахмедова — открыта площадка компании «Независимость». Внутри Москвы компания «Авалон» недавно открыла крытую площадку на 200 единиц. Площадка — признак серьезности намерений дилера заняться торговлей секонд-хендом. Ведь подержанные автомобили нельзя продавать как новые, выставив один экземпляр в салоне. Изменения на рынке связаны не только с падением продаж новых машин. Рынок упал в 2013 году на 5%. Катастрофа произошла с дилерской маржой. Производители диктуют дилерам количество проданных машин, их заводы простаивать не могут. Активная игра с ценой привела к тому, что маржа колеблется в районе 1-2%. Это означает, что доходы дилеров от продажи каждой машины за годы, прошедшие после кризиса,упали как минимум в четыре раза. Постгарантийное обслуживание дилеры пока вчистую проигрывают разнообразным «неофициалам». Щедрая поддержка со стороны поставщиков финансовых услуг — особенно важной статьей доходов были комиссионные от страховщиков по полисам каско — сильно пострадала в последние полгода, страховщики нещадно их режут, у них тоже проблемы.
В этой ситуации 6-8% маржи с каждого подержанного экземпляра автомобиля уже вызывают у дилеров интерес, несмотря на сопутствующие проблемы — расходы на перестройку бизнес-процессов, обучение персонала, содержание машин. Пока мимо дилеров проходит почти 5 млн машин — за счет продаж из рук в руки. В Германии доля профессиональных участников рынка — 40%, для Ахмедова это ориентир. «Скачок этого рынка произойдет, он неизбежен. Точные даты зависят от активности дилеров. Но им сейчас особенно некуда деваться»,— уверен глава Caroperator. Конкурентов у компании Оскара Ахмедова немного. Автоаукцион проводит лизинговая компания Europlan, но на него не допускаются посторонние автомобили. Розничный аукцион, запущенный в 2008 году владельцем компании «Фаворит моторе» Владимиром Поповым, тихо умер, не найдя достаточно числа продавцов и покупателей.
Самая большая конкуренция на рынке — среди компаний по автоматическому размещению объявлений на интернет-сайтах вроде Auto.ru (в июне этот портал выкупил «Яндекс»). Лидер здесь — Carcopy.ru. Впрочем, более продвинутый софт на рынке делает еще только одна компания, екатеринбургская TradeDealer. «Caroperator сделали хорошую систему, но мы тоже держим руку на пульсе и знаем об их слабых местах. Автобизнесу сегодня необходимы инструменты интернет-продаж, поэтому мы усиленно развиваем именно маркетинговую составляющую продукта»,— говорит директор по продажам TradeDealer.ru Александр Усольцев. Его компания за последний год вчетверо увеличила число клиентов: ею пользуются 130 автоцентров. Число конкурентов будет только расти, и за место на рынке придется бороться. До недавнего времени мало кто из дилеров строил продажу секонд-хенда как серьезный бизнес, но кризис вынуждает продавцов машин искать новые возможности. Если Оскар Ахмедов наконец все правильно рассчитал, то ему предстоит снова руководить крупным автобизнесом — уже своим собственным.
(с) Сергей Кашин