Как недоучившийся студент из кустаря-одиночки превратился в крупного производителя дорогих гитар.
Владелец фирмы PRS Guitars Пол Рид Смит из Мэриленда так истово борется за качество, что порой забирает у своих мастеров недостаточно качественные инструменты и распиливает их пополам. «Для меня это вопрос выживания, — объясняет он. — Моя компания удержится на плаву, если на стене музыкального магазина будут висеть десять гитар, но клиенту больше других понравится наша».
Выжить на рынке высококлассных музыкальных инструментов действительно непросто. При годовой выручке $43,5 млн PRS Guitars, основанной в 1985 году, трудно тягаться с такими старожилами и гигантами гитарного рынка, как Fender Musical Instruments ($350 млн) и Gibson Guitar Corp. ($325 млн). Поэтому Смит хватается за любую возможность заработать. Например, в январе приобрел своего же дистрибьютора в Великобритании (сумма сделки не раскрывается), чтобы к концу года начать прямые поставки розничным продавцам в Европе и оставлять у себя всю прибыль.
Смиту сейчас 57 лет, а начал он делать гитары, когда был подростком, используя доступные детали и материалы. Никакого специального образования у предпринимателя нет. Его отец играл в джаз-банде, но зарабатывал на жизнь преподаванием математики, так что у Пола не было денег на покупку первоклассных инструментов. «Я мог их получить, только собрав сам», — говорит он. За недостаточное усердие в учебе Пол был исключен из колледжа и, выбирая себе занятие, освоил столярное дело. В том числе научился делать корпусы гитар.
Натягивать струны получалось у него лучше, чем играть на них. «Когда я играл на гитаре, все разбегались. Когда я снимал чехол с гитары, которую я сам сделал, собиралась толпа», — вспоминает Смит. Покупателей он искал среди гастролирующих артистов. На то, чтобы превратиться из кустаря в бизнесмена, понадобилось 10 лет. В среднем лишь один из 10 музыкантов, которым Пол демонстрировал свои гитары, делал заказ. На каждый инструмент уходило около месяца работы.
В конце концов, набив руку, молодой мастер сделал несколько моделей гитар, которые хотел бы выпускать, и отправился в путешествие по Восточному побережью в поисках потенциальных покупателей. Вернувшись домой с некоторой суммой денег и подзаняв у друзей, Пол Смит учредил PRS Guitars. На стартовый капитал также скинулись первые сотрудники фирмы — такие же энтузиасты, как ее основатель.
В 2000 году выручка компании составила $14 млн, в 2001 году — $21,5 млн. Смит сосредоточился на электрических и акустических гитарах высокого класса. Средняя розничная цена гитары от Пола Смита — $3000, цена моделей, выпущенных ограниченным тиражом, может достигать $60 000. Неудивительно, что PRS Guitars стала любимой маркой многих рок- и фолк-звезд, в том числе Карлоса Сантаны и Эл Ди Мейолы. Гитары PRS делают из отборных кусков дерева махагони и клена, доведенных в особой сушильной камере до влажности ровно 6%, пятикратно отшлифованных и покрытых восемью сверхтонкими слоями лака. Компания использует звукосниматели собственной конструкции. В этом году ее цех в Стивенсвилле (штат Мэриленд) выпустит около 13 000 гитар. Еще 25 000 инструментов — так называемых student edition по $700 за штуку — изготовит партнер в Южной Корее.
Смиту повезло, когда в 1975 году он со своей гитарой пробрался в гримерку Теда Ньюджента и сказал рок-музыканту: «Если вы не влюбитесь в эту гитару, я верну деньги». Ньюджент до сих пор владеет той гитарой. В1980 году Смит благодаря тому же приему подружился с Карлосом Сантаной. Поддержка знаменитого музыканта, назвавшего PRS «Ferrari в мире гитар», помогла Смиту сделать себе имя среди музыкантов. И среди известных продавцов, таких как Руди Пенса. Он впервые встретился со Смитом в конце 1970-х, когда тот пришел в Music Shop на Манхэттене с несколькими гитарами. «Я оценил качество инструментов и сказал: «Боже мой, они потрясающе выглядят и звучат», — вспоминает Пенса, который в год продает 40-50 гитар PRS в своих двух магазинах в Нью-Йорке и держит несколько экземпляров в собственной коллекции. Он говорит, что, когда берешь в руки такую гитару, возникает ощущение как от скрипки Страдивари.
К этому Пол Смит и стремится. «Чтобы достичь совершенства в любом деле, нужно трудиться 10 000 часов. Мне, наверное, пришлось потратить 40 000 часов», — смеется он. Тед Маккарти, бывший президент Gibson, в течение 12 лет консультировал Смита по таким вопросам, как конструкция подставки для струн и электрическая схема звукоснимателей. Владелец PRS Guitars уверяет, что порядка 80% его работников — вполне приличные музыканты. И программа мотивации у него соответствующая — скидки при покупке фирменных гитар, вечеринки, музыкальные фестивали. Но он требовательный начальник. «Когда Пол говорит, все слушают, — вспоминает бывший сотрудник, который работал полировщиком в PRS. — Когда он на работе, все об этом знают и каждый понимает, что ничто не укроется от его взгляда».
Поскольку такие гитары — предмет роскоши, экономический кризис больно ударил по PRS. В 2009 году объем продаж упал на 12%. «Я купил дом перед крахом, и на следующий день после обвала он стоил всего две трети той суммы, которую я заплатил», — вспоминает Смит. Большой портфель предварительных заказов помог компании справиться с трудностями, и в 2010 году выручка PRS выросла на 30%. «Мне никогда не приходилось так тяжело работать. Сейчас положение лучше, но оно не безоблачное», — рассказывает Смит.
Ситуация должна улучшиться с поглощением дистрибьюторской Headline Music (по словам Смита, рентабельность на производстве в хороший год составляет всего 7,5%). Основатель и гендиректор Headline Music Гевин Мортимер, продающий гитары PRS с 1999 года, утверждает, что новые заказы от европейских розничных торговцев продолжают увеличиваться. Покупатели в Англии нередко проезжают 500 км от дома до магазина только ради того, чтобы купить PRS. «Пол может воскликнуть: «Это идеальная гитара с лучшим звуком!», а через месяц или даже пару недель скажет: «Нет, забудем о ней», — делится впечатлениями Мортимер. — Он никогда не прекращает поиски и, вероятно, никогда не прекратит. Иногда это бывает очень досадно. Но это очень вдохновляет».
Одержимость? Да, Смит предпочитает относиться к своей работе как к страсти. «Любовь — это неотъемлемое условие хорошей работы, — рассуждает он в ожидании встречи с поклонниками в музыкальном магазине под Бостоном. — Я не могу требовать от людей, чтобы они любили компанию PRS. Но если хочешь, чтобы гитара была идеально отполирована, придется полюбить ее».
(с) Карстен Страусс